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如何讓更多的用戶注冊(cè)你的網(wǎng)站

2021-04-02    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

“用戶點(diǎn)擊(營(yíng)銷廣告/活動(dòng))—用戶注冊(cè)轉(zhuǎn)化—用戶激活—用戶留存—用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化”這一流程構(gòu)成了一個(gè)典型的用戶漏斗模型。而其實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié),又可以看做是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的漏斗模型。增長(zhǎng)黑客growth hacker強(qiáng)調(diào)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng),所以每一個(gè)獨(dú)立的漏斗模型,我們同樣可以用漏斗分析、群組分析、留存分析等方式,來(lái)洞察用戶的行為軌跡,最終目的皆是為了提高注冊(cè)轉(zhuǎn)化率、留存率以及提高用戶生命周期價(jià)值。這是增長(zhǎng)黑客的主旨要點(diǎn),謹(jǐn)記。上一篇文章我們分析了《循序漸進(jìn)的增長(zhǎng)黑客指南:找到產(chǎn)品和市場(chǎng)的好契合點(diǎn)pmf》,本文我們主要來(lái)講解如何提高用戶注冊(cè)轉(zhuǎn)化與用戶激活。在某種程度上,這可以等同于如何獲客/用戶拉新。因?yàn)闊o(wú)論你采取什么樣的方式方法,涉及到用戶拉新,你就會(huì)面臨如下幾個(gè)問(wèn)題:


你能判斷你的目標(biāo)用戶嗎?


你能判斷你的文案好壞嗎?


你能判斷你的渠道優(yōu)劣嗎?


你能評(píng)估落地頁(yè)轉(zhuǎn)化效果嗎?


不知你發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有,你所做的用戶拉新,其實(shí)事關(guān)四個(gè)要點(diǎn):用戶、內(nèi)容、渠道、轉(zhuǎn)化。所以本文就從這四個(gè)角度來(lái)展開(kāi)。


一、目標(biāo)用戶怎么找?

用戶畫像persona


用戶分層segmentation


首先,用戶畫像是一個(gè)老生常談的問(wèn)題,這里我不再贅述。特別需要明確的一點(diǎn)是:用戶角色≠買家角色,用戶畫像≠營(yíng)銷對(duì)象。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子——誰(shuí)是少兒圖書的目標(biāo)客戶?是孩子還是父母?孩子作為讀者,這意味著我們可以將孩子視為該書的用戶角色,將父母視為是買方角色,因?yàn)楦改甘亲罱K替孩子購(gòu)買少兒圖書的決策者。所以如果你是少兒圖書的產(chǎn)品經(jīng)理,則需要綜合考慮你的用戶角色和買方角色、用戶畫像與營(yíng)銷對(duì)象,這樣才能正確制定你的銷售策略。


其次,用戶分層&分群是一個(gè)group的概念,是一種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷策略。它的大價(jià)值,就是不同的用戶層級(jí),采取的手段不一樣。隨便舉個(gè)例子,如果我們運(yùn)營(yíng)一款社交電商產(chǎn)品,針對(duì)新老用戶的策略往往是不一樣的:針對(duì)新用戶,我們往往是引導(dǎo)他進(jìn)行初次付費(fèi)轉(zhuǎn)化;而針對(duì)老用戶,我們是要刺激他復(fù)購(gòu)。如果你有“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”這樣一種思維,你對(duì)新老客戶的運(yùn)營(yíng)策略應(yīng)該是區(qū)別對(duì)待的。


大家可以參考我過(guò)去的文章,把用戶畫像、用戶分層好好梳理,明確你的產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰(shuí)?以及你的產(chǎn)品為他們提供什么樣的價(jià)值?只有知道你的準(zhǔn)確目標(biāo)客戶,你才能有針對(duì)性的做文案策劃,切忌不可廣撒網(wǎng)。


二、文案好壞如何甄別?

在知道你的目標(biāo)用戶是誰(shuí)之后,那么你需要針對(duì)你的目標(biāo)用戶,做出營(yíng)銷方案,文案能力以及營(yíng)銷策劃能力可以體現(xiàn)一個(gè)營(yíng)銷人員的真實(shí)水平。


你需要明確你的文案/營(yíng)銷策劃的目的是什么?是講述品牌嗎?是用戶拉新嗎?是付費(fèi)轉(zhuǎn)化嗎?還是其他?不同目的的文案是不同的,你需要用你的文案牽著用戶的思路走,比如說(shuō)——


如果是為了純做品牌故事,你的文案可以介紹產(chǎn)品價(jià)值、創(chuàng)業(yè)歷程等;


如果是為了用戶拉新,你可以結(jié)合user referral用戶邀請(qǐng)好友獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等活動(dòng)策劃;


如果是為了付費(fèi)轉(zhuǎn)化,對(duì)于b端產(chǎn)品,你可以強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值,比如你的產(chǎn)品可以為企業(yè)節(jié)省40%的成本,或者是提高50%的效率等;如果是c端產(chǎn)品,那么你可以強(qiáng)調(diào)商品受歡迎的火爆程度,或者是做促銷優(yōu)惠的活動(dòng)形式,主打的是性價(jià)比。


以上只是簡(jiǎn)單的例子,總之,文案的重要性不言而喻。


那么如何甄別文案的好壞?相同的活動(dòng)策劃,需要準(zhǔn)備幾篇文案?


我的建議是,準(zhǔn)備 2 篇或多篇文案——因?yàn)槲覀冃枰鑫陌竌/b測(cè)試。


文案的a/b測(cè)試很重要,它是用戶轉(zhuǎn)化漏斗模型中很重要的一環(huán)。


2008 年奧巴馬競(jìng)選文案和button a/b測(cè)試


2008 年奧巴馬意在競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng),當(dāng)時(shí)奧巴馬的線上營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)其競(jìng)選募捐網(wǎng)站。而網(wǎng)站最核心的目標(biāo)是:讓網(wǎng)站的訪客完成注冊(cè)并募捐競(jìng)選資金。這個(gè)奧巴馬的線上營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)做了一個(gè)非常成功的實(shí)驗(yàn):通過(guò)對(duì)多個(gè)不同風(fēng)格的視頻文案以及底部button進(jìn)行多次ab測(cè)試。


2008 年奧巴馬競(jìng)選視頻文案a/b測(cè)試


最終上圖最右邊最優(yōu)的版本將網(wǎng)站注冊(cè)轉(zhuǎn)化率提升了40%,而這40%的新增用戶直接帶來(lái)了 6000 萬(wàn)美元募捐資金。


2008 年奧巴馬競(jìng)選視頻文案最優(yōu)版本


三、渠道質(zhì)量如何分辨?

現(xiàn)在是個(gè)新媒體/社交媒體高度發(fā)達(dá)的時(shí)代,這也給了我們媒體宣傳有了更多選擇,但是我們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候,必須要剔除劣質(zhì)渠道,篩選出高質(zhì)量的渠道或者說(shuō)符合我們產(chǎn)品用戶畫像的渠道,然后投入較大的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)和人力,重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。


那么如何判斷渠道質(zhì)量的好壞,具體我們需要判斷每個(gè)渠道分別導(dǎo)流了多少訪客,哪些渠道的用戶注冊(cè)轉(zhuǎn)化率較高,以及哪些渠道來(lái)源的用戶質(zhì)量比較好。


我們可以看下這個(gè)渠道分析的例子——


渠道–獲客渠道


根據(jù)上面的獲客渠道漏斗模型圖,我們可以了解到,facebook和google廣告在訪客導(dǎo)流方面是最多的。


當(dāng)前題目:如何讓更多的用戶注冊(cè)你的網(wǎng)站
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