首先有人把社區(qū)電子商務(wù)當做盈利模式，在看到大家用社區(qū)做轉(zhuǎn)化的時候有很多方式，例如在微博上發(fā)一條鏈接以求把粉絲轉(zhuǎn)化為購買者，或者說像最近一些年做的方式簡單化的，在社區(qū)里面增加廣告聯(lián)盟的鏈接，把這當做社區(qū)電子商務(wù)，這都是一種急功近利的方式。我們可以仔細看一下社區(qū)電子商務(wù)會怎么樣做，做哪些通過幾年的實踐以及與業(yè)內(nèi)朋友的反復(fù)交流，實際上我們發(fā)現(xiàn)大家在社區(qū)都做成了一定電子商務(wù)模式，不是說社區(qū)電子商務(wù)就是淘寶，社區(qū)電子商務(wù)有著種種的形態(tài)。就其本質(zhì)而言，社區(qū)電子商務(wù)應(yīng)該是對傳統(tǒng)行業(yè)的一種服務(wù)。聽到很多嘉賓的分享，受益很大。無論互聯(lián)網(wǎng)還是未來的移動互聯(lián)網(wǎng)，他們都是為傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)的，他們對傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)的方式不變，只是產(chǎn)品表現(xiàn)和操作的手法有區(qū)別。本質(zhì)還是一個詞，服務(wù)，很多網(wǎng)站沒有收入的原因就是不知道怎么給自己的客戶服務(wù)。

在這個時候先講一個故事，就是社區(qū)電子商務(wù)的故事，中午還和原來的同事在講一個故事，在南京某網(wǎng)站上有一個商家，他的做法非常有意思，我們問過他的老板，在社區(qū)里面是怎么銷售的是不是經(jīng)常上網(wǎng)他說不喜歡上網(wǎng)，我上網(wǎng)是干一件事就是只看小說，但是大家都知道他們家的電商做得非常好，每年有幾千萬的交易額，而且他最早在創(chuàng)業(yè)期從零做到兩三千萬的本地銷售的時候，僅有渠道就是網(wǎng)絡(luò)，每年廣告費不超過五萬元。這位老板講這句話的時候，實際上我們知道一個本質(zhì)，他是跟實實在在的人去打交道，他潛入的社區(qū)不是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，而是現(xiàn)實社區(qū)，他啟動期在南京某小區(qū)做成了三到四百單，在此之后有幾個神奇現(xiàn)象，第一個神奇現(xiàn)象，他和網(wǎng)站關(guān)系不是很好，他的公司品牌經(jīng)常稱為各網(wǎng)站的敏感詞，但是并沒有影響他業(yè)務(wù)，我曾經(jīng)潛入很多新建的小區(qū)去看，幾乎每一個Q群當中都有某某柜櫥報價單分享，這是別人發(fā)的，這是品牌的力量。

他曾經(jīng)做過一件事，他說我們公司的一位客服在一個小區(qū)已經(jīng)做成了17單的時候，回來說這個小區(qū)非常難做，幾乎堅持不下去。這位老板告訴我的話是這樣的，把這個客服批評了一頓，最難的日子已經(jīng)過去了，實際上只需要把17個單字放大，讓更多的人知道就可以做成更好的業(yè)務(wù)，果真把17個網(wǎng)友不是當做直接的銷售對象，而是把他們當做自己的朋友，利用他們?nèi)ゲ粩嗟財U大群體，最后在兩個月以后這個小區(qū)做成了150單，算是很大的，每一單都是一萬以上。這是一個簡單的故事，我們可以分析區(qū)域化的電商怎么做的。剛才大家講了個問題，艾瑞的老總也在講，社區(qū)和電子商務(wù)都是有未來趨勢的，今天有許多困惑，社區(qū)到底怎么發(fā)揮它的價值剛才已經(jīng)看到微博上有同學(xué)在問，就是BBS怎么作出特有的價值我們來看一下本地化的網(wǎng)站是怎么做的，它的價值在哪里。剛才陳修先生講了一句話，理發(fā)店必須在現(xiàn)實當中體驗。上一次舉了一個例子就是這樣，我當時想到的一個故事是這樣，我在一次演講準備的時候去理發(fā)，當時就想如果通過社區(qū)去宣傳這個理發(fā)店誰的作用最強我們都知道李開復(fù)先生是中國在IT界影響非常大，但是我發(fā)現(xiàn)他不行，而黃曉明可以。作為普通的商家來說，李老師再怎么發(fā)不會比過一個社區(qū)業(yè)界的領(lǐng)袖作用更好，因為它是本地化的，而且是真實的體驗，這就是本地化的優(yōu)勢。在這個點上面你能把握能握真實體驗，你的影響力能夠超過李開復(fù)。包括19樓來說，在19樓上面面向生活服務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)友的各種分享，各種真實的細節(jié)分享都是最好的渠道。作為本地網(wǎng)友看到別人的體驗才會變成本人的購買行為。

實際的體驗，體驗為上，我們可以看到兩個東西，一個是真實性，真實的人與事。第二個是有效性，因為真實所以能帶來最好的營銷隊伍，就像很多商家通過網(wǎng)絡(luò)簡單的營銷，本地化的一些垂直上城可以做成很好的業(yè)務(wù)，這就是本地的一種電商的價值。我們來看一下本地社區(qū)網(wǎng)站盈利的模型。過去我們看到本地化網(wǎng)站的時候，其實都有一種誤區(qū)，本地的網(wǎng)站到底是什么形態(tài)實際上最初之所以這么多創(chuàng)業(yè)者以社區(qū)化體驗，早年這些人沒有多少錢，那么從本地的網(wǎng)站盈利的模型里面看到這些趨勢。有兩個盈利點，第一個媒體化的服務(wù)，這塊在過去就是所謂的廣告，很好理解，第二塊就是電子商務(wù)的轉(zhuǎn)化。我們看到還有一個途徑，達到我們的本地化電子商務(wù)，通過媒介，包括站外的推動和口碑的傳播，我們進出許許多多的本地化的小型團購網(wǎng)站，早期的社區(qū)內(nèi)團購網(wǎng)站沒有流量和用戶，但是有收入，最主要來源于媒介的推廣，包括見到的像上海團購網(wǎng)，他們早期建站就是這樣的構(gòu)成，都是站外推廣，大家從百度文庫里面去找其中有一個版本，就是QQ群怎么推廣。通過這樣的方式，我們可以分析所有的互聯(lián)網(wǎng)盈利一定是從用戶到客戶之間轉(zhuǎn)化的過程中如果你能為客戶起到一定的幫助，那么可以收到錢。

我們兩看一下固有的電商思想存在什么問題。早些年我們也做過一些電商實踐，包括籬笆網(wǎng)的同仁，當年做這樣電商的時候，其實都遇到過一個問題，我們自己號稱我們所做的東西叫做商城，總有人會問東西能否世界線上交易，如果沒有線上交易叫什么商城他不認為是商懲，因為當時淘寶給大家的印象太深了，每個人都認為只有交易才是商城，事情很有意思，就發(fā)生一個轉(zhuǎn)變，近幾年我們看到互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了一個新詞，叫O2O，我們的這種模式忽然變成一個很時髦的東西，許多人都在爭論，從概念上去爭論，O2O到底怎么實現(xiàn)這個是否靠譜其實我們已經(jīng)有案例了，不需要爭論，這是中國互聯(lián)網(wǎng)存在的問題，忽略服務(wù)的商業(yè)，而執(zhí)著于幾個概念。包括剛畢業(yè)的學(xué)生就是這樣，一來就想說這個概念，說想象的東西一定要這樣，規(guī)劃的業(yè)務(wù)的時候一定要社區(qū)，全部羅列一遍，實際上應(yīng)該倒過來想業(yè)務(wù)怎么做，這個行業(yè)的商業(yè)本質(zhì)是什么，他們需要什么樣的服務(wù)，倒過來再想互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品。通過O2O的故事，我們回顧一下發(fā)現(xiàn)這樣的情況。實際上社區(qū)電子商務(wù)是一種多態(tài)性的方式，一個商家從19樓發(fā)帖獲得了很多客戶，并且獲得了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)能生存下來，19樓成為它的一個渠道，你能說這不是電子商務(wù)嗎，為什么非要為什么在線交易才可以

第二特點是平臺生態(tài)化。我們所見到的淘寶是一個最好的例子，大淘寶形成了一種形態(tài)，而本地化的業(yè)務(wù)也可以形成生態(tài)，籬笆網(wǎng)就是一種很好的生態(tài)，由賣家、買家結(jié)合起來組成的一個生態(tài)結(jié)構(gòu)。我們來看一下，很多列子也講到了。再講一下故事，商家講的營銷原則，為什么能夠把人拉上線，幫他選擇，有幾個東西。第一，每一款產(chǎn)品都會編寫一個故事，用了一款鉸鏈，不知道是缺陷還是什么原因，是兩次才能夠閉合，所以叫做V2。第二個，能夠把17單轉(zhuǎn)化為150單，與傳統(tǒng)的電子商務(wù)是不同的，是通過當做實實在在的朋友去對待，整理了這種營銷的模式，告訴大家在社區(qū)里并不是把在線的注冊用戶直接轉(zhuǎn)化，而是把他們當做演員，我們的轉(zhuǎn)化率一定能夠提高20倍以上。第三，把這些人要拉上線，幫你做實實在在的宣傳，這種宣傳真實有效，這種事情許多運作網(wǎng)站的人有一個問題，拉人上線發(fā)一個帖子太難了，但是做一單生意難不難，就要當做一個生意來做。

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