可下載內(nèi)容要從銷售流程開始,如果內(nèi)容已經(jīng)被下載,這意味著潛在客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生了興趣。這樣就避免了尷尬的對話,而銷售人員就可以開始向潛在客戶推送更進一步有用的內(nèi)容。
可下載的內(nèi)容也使網(wǎng)站更具互動性。您可以通過在用戶下載內(nèi)容之前添加要填寫的表單來捕獲關(guān)于用戶的數(shù)據(jù)。然后將數(shù)據(jù)保存并放入CRM中。接著,您就可以創(chuàng)建工作流,用戶將在其中接收其他內(nèi)容塊。
請記住,為了讓人們下載網(wǎng)站的內(nèi)容,提供的內(nèi)容必須對他們有價值。否則,雖然網(wǎng)站登錄頁面點擊量很高,但下載量卻少得可憐。因為如果用戶沒有給出他們的聯(lián)系方式,也意味著提供的內(nèi)容沒有價值。
僅僅增加一個“點擊這里”或“了解更多”是不夠的,CTA在最近幾年變得流行起來,所以你網(wǎng)站的CTA一定要大膽、獨特,并與網(wǎng)站、博客、指南等相關(guān)。
行動呼吁的作用不僅僅是一個帶有命令的彩色按鈕,在某些情況下,它們是一些細微的差別,可以產(chǎn)生巨大的影響。
有兩種類型的CTA,主要的和次要的。
主要的CTA是你希望客戶采取行動的地方,例如“立即購買”、“立即申請”。
次要的CTA的目的讓用戶了解某些主題或服務。例如,“了解更多”、“繼續(xù)閱讀”,目的是為客戶提供進一步的信息和細節(jié)。
現(xiàn)在很多營銷平臺已經(jīng)有直觀的系統(tǒng)來幫助創(chuàng)建CTA。例如,HubSpot就建立“智能CTA”,這有助于優(yōu)化訪客的網(wǎng)站體驗。
本質(zhì)上,智能CTA使用動態(tài)內(nèi)容在合適的時間向聯(lián)系人顯示合適的內(nèi)容。CTA會根據(jù)訪問它的用戶而改變,你可以根據(jù)選擇的標準為不同的用戶提供不同的CTA,而不是死板的同一內(nèi)容。
這有助于根據(jù)訪問者不同的訪問階段,為他們提供個性化的品牌體驗。
4、通過工作流程培養(yǎng)潛在客戶
沒有一個潛在客戶就能保證成功銷售,所以需要確保引導他們的方式是正確的,讓他們通過你的銷售渠道進入你銷售周期的決策階段。
一旦潛在客戶下載了您的一部分內(nèi)容,就可以將他們放入工作流程中。然后發(fā)送讓他們感興趣并且有價值的內(nèi)容。
例如,如果潛在客戶下載了“成功重新設(shè)計網(wǎng)站的 7 個步驟”資料,我們不會向他們發(fā)送關(guān)于SEO或潛在客戶生成等主題的內(nèi)容,而是繼續(xù)圍繞他們最初表示感興趣的主題提供相關(guān)內(nèi)容,并繼續(xù)讓他們參與我們的服務。
你的目標應該是通過銷售漏斗推動銷售,直到他們能夠購買為止。熱情、自動化(但仍然是個人)的電子郵件有助于加快銷售進程。
根據(jù)國外數(shù)據(jù)報告顯示,培養(yǎng)潛在客戶的公司比不培育潛在客戶的公司“潛在銷售客戶”多50%,而成本則低33%。
5、提供表格提交選項
提供可下載內(nèi)容的表單是為企業(yè)獲取數(shù)據(jù)的另一種方法。表單通常存儲用戶必要細節(jié)和信息,包括姓名、性別、業(yè)務、電子郵件和電話號碼。
表格應該添加到的網(wǎng)站上吸引最多流量的頁面。通過設(shè)置百度分析之類的統(tǒng)計工具,就可以看到有多少人在訪問你的網(wǎng)站,有多少人實際上點擊了表單。
表格也有助于建立電子郵件列表。如果你的標準包括在網(wǎng)站上填寫表格時的電子郵件,就可以將它添加到你的郵件列表中。郵件列表中的潛在客戶越多,就越有可能通過你的內(nèi)容收到下載、咨詢或回電。
6、展示正面評價案例
當你購買一個新產(chǎn)品的時候,是否會去看看別人的評論和建議呢?
可能90%的人都會。因此提供評論和證明,可以幫助用戶作出最終的購買決定。
那么,為什么不利用那些顧客的積極的評價來幫助推銷你的產(chǎn)品呢?
《心理科學》雜志發(fā)表的一項研究強調(diào),當讓人們在兩種相似的產(chǎn)品中進行選擇時,大多數(shù)人會選擇評論最多的產(chǎn)品。
最近,TrustPilot(全球大的在線評論社區(qū))發(fā)現(xiàn)92%的消費者表示購買決定受到在線評論的影響。他們還發(fā)現(xiàn):
72%的消費者會在閱讀正面評論后采取行動
88%的消費者相信評論和個人推薦
雖然這些發(fā)現(xiàn)主要集中在B2C,但也有證據(jù)表明,評論和評價在B2B決策過程中變得越來越重要。
根據(jù) 2018 年一份關(guān)于評論對B2B買家和賣家的影響的報告顯示,92%的買家更有可能在閱讀了可信的評論后購買產(chǎn)品或服務。然而,目前只有43%的B2B企業(yè)將評論作為其營銷策略的一部分。
這顯示了B2C和B2B企業(yè)的巨大潛力,它們不僅可以為網(wǎng)站添加推薦信,還可以滿足TrustPilot等平臺的需求。
7、適當?shù)膹棿霸O(shè)計
如果使用不當,彈窗可能讓用戶感到相當?shù)膼琅O喾吹模绻线m應用的話,則能起到非常有用的效果。關(guān)鍵是不要過早地在每一頁上都應用到彈窗。任何人都不想要在剛登錄一個網(wǎng)站頁面就巨大的彈出廣告。
您應該為彈窗設(shè)置一個觸發(fā)器,例如,如果它們滾動到站點上的某個特定部分或某個特定頁面上。一些彈出窗口非常有用,因為它們可以觸發(fā)對話并立即吸引用戶的注意力。
亞馬遜有一個非常好的彈窗設(shè)置,它不是太大,并促進一個非常明確的信息。在“你的賬戶”旁邊有一個彈出框,上面寫著“新客戶,登錄嗎?從這里開始”。
你可能沒有捕捉到潛在客戶的所有的細節(jié),但比以前更接近目標了。
8、測試,測試,再測試
最重要的一項工作,它它并不是一個真正的功能,但它對任何網(wǎng)站來說都是至關(guān)重要的一步,也是大多數(shù)企業(yè)主不夠重視的地方,那就是測試。
像A/B測試這樣的方法是非常有效的,并且可以提高網(wǎng)站的點擊率(CTR)。
A/B測試是使用一個變化元素來比較網(wǎng)頁、電子郵件或其他營銷資產(chǎn)的兩個版本的過程。
在網(wǎng)站上測試一些簡單的功能,比如CTA,登陸頁面的布局,圖片和不同類型的內(nèi)容,都會對網(wǎng)站的成功產(chǎn)生巨大的影響。
反復測試,直到找到最有效的部分。
結(jié)論:越來越多網(wǎng)站不斷的更新優(yōu)化,作為企業(yè)主關(guān)鍵就是要積極主動擁抱變化。你需要依靠潛在客戶發(fā)展自己的業(yè)務,那么使用上面的技巧,把你的網(wǎng)站訪問者轉(zhuǎn)化為潛在客戶的挑戰(zhàn)變得簡單了一點。