隨著消費觀念的轉變，電子商務型網站已經越來越顯示出全新的營銷優勢，特別是電子購物網站。

卓越網、易趣網、東京商城、PPG、凡客誠品、妝點網等均迅速崛起，大部分購物網站年度銷售均跨越億元大關，沖破十億額度的不在少數，甚者更以十數億計，且增幅趨勢強勁，前景廣闊。

隨著消費觀念的進一步發展，支付、物流等體系的完善，相信未來的購物網站更值得期待！本文試圖從運營的角度出發，探討購物網站的整體運營思路與重點。

一、購物網站的市場現狀

㈠、市場容量龐大，未來增幅強勁

2007年，國內網絡購物市場總交易量達594億元，2006年的交易量為312億，兩者相比，增幅為90.4%。

數據同時表明，女性網購消費者相比男性要偏高。其中上海網購總額居全國之首，高達70.1億元；上海網購消費者的人均消費金額為1338元，同樣居于國內第一位。

鑒于網購市場是近年興起的商業形態，我們以2003年作為網絡購物起始期計算，網絡購物的消費群首次突破1000萬，達到1520萬人，經過前期的高速增長后，購物消費群增長幅度略有放緩，到2006年12月底，中國網絡購物市場消費群達到4310萬人，較上年增長32.6%，依次推論，我們預計國內市場到2010年消費群規模將突破1億！而國外網購消費群更已接近兩億人關口！

市場發展前景按近年的年均增速和網絡購物的增幅估算，2012年左右，中國網絡購物市場有望突破1萬億大關，屆時網絡購物市場將占據社會消費品零售總額5%-8%的份額。目前，中國網絡購物市場僅占社會消費品零售總額的0.6%左右。在韓國、美國和英國，這個數字分別為8.65%、3.72%和4.5%。從數據看出，中國網絡購物市場還有很大的潛力可挖。

㈡、競爭戰局混亂，逐步走向細分

電子商務近年取得長足的進步，銷售額迅速飆升，市場容量高速擴張，主要得益于以下幾點：

①、網絡普及、支付系統，物流系統三大因素的逐步完善，給網購市場的蓬勃發展營造了有利環境。直接導致了網購消費群基數的大幅度飆升，并為網購過程提供了安全有利的消費保障。

②、消費者消費觀念的逐漸轉變，基于社會大環境的變化，越來越多的消費者對網購從懷疑到接受，嘗試到習慣。網上購物作為一種新型商業形態，已經開始步入第一次的高速發展期，一如當年的電視購物一般。

一個市場步入迅速發展期時，必定在利潤率與增幅方面發出顯著的光芒，這種光芒必定導致更多的競爭者紛紛入局。

目前，國內購物網站接近上千家，技術亦不再成為網購行業的制約門檻，產品更呈現極大的重復性，營銷手法亦相差不大，這些因素直接導致競爭戰局的混亂，與部分傳統行業的初級階段競爭態勢極為一致。

從長期來看，未來的購物網站必將逐步走向專業領域的細分，形成各自割據一方的競爭局面。如東京商城專注于3C類產品領域；七彩谷專注于情趣用品領域；妝點專注于化妝品領域；好孩子專注于婦幼產品等。

二、購物網站的運營重點

㈠、網站定位明確，整體架構順暢

任何商業項目的開展，定位是其實操第一步。網站選擇定位的時候，同時意味著其面對的目標群體，后期的一切運營手段亦圍繞此核心導向展開。

基于網購市場與網購消費的人文屬性分析，未來的購物網站必將走向專業化定位道路。以消費群的消費性別劃分市場的E家網、妝點網、夢露內衣專賣網等，男性消費群為主的東京商城等；以消費品類定位市場的妝點網、時尚起義、七彩谷等；以區域性定位市場的廣州購物網、上海購物網等。

定位明確之后，隨即搭建網站運營的整體流程，并在此基礎上，不斷順應消費者變化，把握消費需求，完善自身網站。

諸如網站版面的色調搭配，購物車的設計，頻道內容的合理性設置，訂購發票的開具等網站運營的整體性系統流程必須逐步完善，理順，形成整個網站一氣呵成的系統性順暢，環環緊扣，專業細致。

在購物網站的整個體系架構當中，我們必須以消費者作為主導，一切均需以帶給消費者購物的便利性為出發點，搭建網站系統，讓消費者真正體驗到網上購物的愉悅。

以E家網為例，即使走的是面向女性消費者，偏向中低端市場，但如仔細分析其消費群特征與熱銷產品，必定可以更清晰梳理其運營定位。

㈡、品牌首當其沖，整合營銷創新

對于目前的網購市場來說，潛在極大的市場同質化現狀，技術與產品本身都將不構成專業的競爭門檻。

面對成百上千的購物網站，如何迅速凸顯網站品牌，吸引消費眼球，就成為網站運營的第一要務！以傳統行業的營銷手法看，網站完全可以視為一個產品做市場推廣。

任何網站的盈利模式，都是基于網站流量而產生的，網站流量是分母，網站用戶是分子，因此網站的流量具備極為重要的盈利價值。

目前的購物網站推廣策略主要有：①、憑借強大資本實力，于相關媒介領域，做密集性市場推廣為主。如東京商城、凡客誠品、E家網、妝點網等；②、軟文推廣。就目前而言，顯著的當以淘寶為最，其他購物網站的軟文推廣雖偶有所見，但尚不算普遍；③、融入傳統行業的促銷優惠手法，吸引消費群注意，制作定向性傳播。此舉幾乎所有購物網站都實施采用。

綜合而言，購物網站的營銷推廣手法相對顯得單一，缺乏創新感。

不破不立，破者立規。

電子產品好記星引入保健品營銷手法，取得驕人業績，恒基集團的商務通被迫試水電視購物而一舉成名天下知……

就網站推廣策略而言，我認為網購公司可以在營銷手法上嘗試多重整合與創新。如整合同類或者異業資源，進行事件營銷，線上線下結合的活動宣傳，建立實體店鋪等推廣模式靈活導入購物網站的推廣策略當中，以使得網站品牌傳播的大化。

㈢、重視性價，關注服務流程

傳統零售行業營銷，考慮的是質量、價格、地段、服務、環境五大主要因素。

以傳統行業對比網購市場，兩者本質均屬零售范疇。

鑒于網購競爭中，技術與產品均不再成為制約門檻，反推結論，我們可以明晰：購物網站獨特的競爭重心是建立在價格與服務兩大因素當中！

所謂的品牌，背后意味的就是產品的品質。由于網上購物的便利性緣故，直接導致了產品價格的明晰，而一般網購消費者就是沖著質優價廉的網絡購物而來，因此，產品的性價比，將成為影響購物網站成敗的關鍵要素之一！

卓越網、當當網取得的巨大成功，與其顯著的價格優勢不可分割。

購物網站除了必須在采購環節下大功夫之外，亦可走品牌網上代理的道路，在代理的空間下，適當尋覓自身的利潤空間。

數年前，以橡果國際為首的電視購物迅速崛起，其后卻迅速滑落，除了產品品質備受詬病之外，最受消費者指責的就是服務態度。

購物網站在服務環節當中，合計有兩次與消費者接觸，可稱為購物網站的內功與外功。其一是負責咨詢等事務交流的客戶服務部門(Call Center)，其二是物流人員將產品交付給消費者的服務過程。

客戶服務部門的管理相對難度不大，但其是網站內部體系唯一對外接觸消費者的窗口性部門，服務態度與流程將直接影響消費者對網站的評價，而購物網站對口碑營銷傳播尤為看重，因此，建立針對性的話術流程，顯得極為重要。

購物網站普遍借助第三方物流組織完成貨物送付服務。因此選擇優質的第三方物流服務是購物網站重要的外功之一。為此，我認為網購公司完全可建立對第三方物流的監督評價體系，隨時從客戶端的逆向角度，把握物流服務，最終把握顧客。

㈣、營造內部文化，注重外部銜接

購物公司的組織架構主要以客戶服務部門、采購部做直線部門，技術部、財務部、人事部等做輔線部門，共同配合搭建起整個網購公司的運營體系。毫無疑問，購物公司屬于一個銷售為主導的營銷型公司。

基于網絡屬性的影響，購物公司的員工普遍年輕，他們需要整天面對網絡，并且始終保持良好的服務與團隊協作態度，日復一日地循環不息。同時，購物網站對口碑營銷傳播又極為看重。因此，建立良好的企業文化，對網購公司尤為重要。

營造活潑開放，自由創新的激勵性企業文化，對網購公司在內部管理與外部傳播，其重要性顯得不言而喻，對企業內部精細化管理大有裨益。

分享名稱：購物網站的運營思路
轉載來于：http://m.newbst.com/news/96559.html

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