創(chuàng)新互聯(lián)
網(wǎng)站建設(shè)公司:現(xiàn)在我想用托爾斯泰的一句話:“賺錢的公司都是一樣的,不賺錢的公司各有各的問(wèn)題”。就在今年,2013年,遇到了一個(gè)
建站公司的“奇葩”,之所以叫奇葩,是因?yàn)槿缃衲敲炊嗟?a href="http://m.newbst.com/" target="_blank">網(wǎng)站制作中,絕大多數(shù)都賠錢或者支出平衡,竟然有這么一家還真是賺錢的。(不便寫出公司名稱,奇葩有點(diǎn)貶義,以下簡(jiǎn)稱SP“尚品”的意思)
前些日子加入了一個(gè)HMTL5群,里面成員是全國(guó)各地的
建站公司,成都的也不少,成都做百度推廣的建站公司,提起名字相互并不陌生,而且存在一種“好奇心”,你懂的,相互問(wèn)問(wèn)工資、提成、業(yè)績(jī)、什么的。聊著聊著,這位“極品”就脫穎而出了。
他們有如下特點(diǎn):* 只有三名銷售,主要負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)、方案、跟進(jìn)、合同、跟蹤和結(jié)款。
* 每名銷售每天能接10個(gè)客戶咨詢電話(公司每天接30個(gè)咨詢電話,全國(guó)范圍)
* 每名銷售每月能簽20-60萬(wàn)網(wǎng)站建設(shè)合同(公司主要經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站建設(shè),以企業(yè)網(wǎng)站為主)
* 銷售月收入1萬(wàn)左右
* 普通企業(yè)網(wǎng)站成交價(jià)在2萬(wàn)以上
* 設(shè)計(jì)師和程序的月薪在8000以上
* 客戶來(lái)源以SEO為主,百度推廣為輔,公司有一名厲害的SEOer,只有在需要的時(shí)候才會(huì)打開(kāi)百度推廣
* 公司注冊(cè)資金30萬(wàn),地理位置成都4環(huán)邊上,2008年成立,20名員工
* 公司網(wǎng)站百度權(quán)重2,谷歌PR4,日IP估計(jì)1500-2000
* 排在百度前三的關(guān)鍵詞:
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成都網(wǎng)站建設(shè),SEO網(wǎng)站優(yōu)化,成都網(wǎng)站制作,營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)。
我知道,你肯定不信,認(rèn)為是在瞎吹。我跟一些朋友說(shuō)的時(shí)候,他們的反應(yīng)和你們一樣。
以上信息有一部分是道聽(tīng)途說(shuō),有一部分是客觀獲得。不過(guò)有些信息是可以通過(guò)分析推倒出來(lái)的,我認(rèn)為可信度80%。
我的分析如下:第一:客戶
1、客戶數(shù)量:我們公司有個(gè)網(wǎng)站日IP100多,每天來(lái)3-5個(gè)咨詢。由此推斷,日IP1500,的網(wǎng)站,每天30個(gè)咨詢不是什么難事兒,更何況是全國(guó)范圍。
2、客戶來(lái)源:SP公司百度推廣占40%,SEO占60%。百度推廣來(lái)的客戶有很多不怎么靠譜,都是比價(jià)的,或者隨便問(wèn)問(wèn),要做也得等幾個(gè)月,所以還是自己優(yōu)化靠譜,命運(yùn)掌握在自己手里。百度跟燒錢沒(méi)什么區(qū)別,要咨詢你的話,平均一個(gè)客戶得300元(支付給百度推廣)。
3、客戶質(zhì)量:每人每天接10個(gè)客戶咨詢電話,里面肯定有不少質(zhì)量差的(預(yù)算低的難以置信、意向低、隨便問(wèn)問(wèn))。不過(guò)SP不愁客戶,遇到不靠譜的客戶直接Pass,幾十分鐘后又能來(lái)個(gè)新客戶,每天新客戶源源不斷。與大多數(shù)
建站公司不同,遇到個(gè)意向低的客戶,也要死纏爛打,為什么,因?yàn)橐惶炜赡芫蛠?lái)這一個(gè),錯(cuò)過(guò)這個(gè),今天就沒(méi)有客戶上門了,哪怕是“隨便問(wèn)問(wèn)”的客戶,也竭盡全力,浪費(fèi)資源(不要在一棵樹(shù)上吊死)。
第二:業(yè)務(wù)人員
人不在多,在于精。我相信這句話,有經(jīng)驗(yàn)、有簽單能力的銷售,3名足以。能力不足的銷售被稱為(客戶)“殺手”,比如“有名新銷售來(lái)了一個(gè)月,給了60多個(gè)客戶,一單都沒(méi)出”。SP的業(yè)務(wù)員不僅是銷售,還是項(xiàng)目經(jīng)理,
網(wǎng)站建設(shè)執(zhí)行最麻煩,單獨(dú)依靠項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、程序哪一方都是不成的,要求哪一方都要靠得住,不能存在短板(木桶理論),我想三名月薪1萬(wàn)的人組成的TEAM,能輕松搞定一個(gè)幾萬(wàn)塊錢的項(xiàng)目。
第三:客戶感受與成交率
客戶在咨詢SP之前,一般都是看過(guò)他們的官網(wǎng)的,里面大量案例,甚至有自己同行的案例,客戶對(duì)他們的信任感油然而生。拿起電話咨詢之時(shí),心理已經(jīng)有了傾向性。“不用比老虎跑得快,只需比你跑得快。”客戶在尋找建站供應(yīng)商時(shí),看過(guò)諸多公司的案例,誰(shuí)的“高端大氣上檔次”的案例多,誰(shuí)就是贏家(看誰(shuí)的家底厚)。而且他們從不比稿(合同前出設(shè)計(jì)圖)。
第四:核心競(jìng)爭(zhēng)力
我曾問(wèn)過(guò)SP簽單的主要理由,他們自稱是:客戶喜歡他們的案例。我也看過(guò)他們的案例,企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)水平確實(shí)不一般,屬于高端大氣上檔次的那種,而且案例數(shù)量還真多。一般的
建站公司也就只有幾個(gè)拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客戶”。由此可見(jiàn),SP的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“設(shè)計(jì)”,再往前推,“設(shè)計(jì)”依靠設(shè)計(jì)師,據(jù)我多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,能做出這些案例與如今月薪8000-1萬(wàn)的設(shè)計(jì)師水平相符。估計(jì)幾年來(lái),這家公司在設(shè)計(jì)方面的投資不是一筆小數(shù)目,“不簡(jiǎn)單呢”。
結(jié)論:客戶數(shù)量多意向大+案例好又多+銷售能力強(qiáng)+公司消化能力強(qiáng)=掙錢的原因
供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)今后的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),就企業(yè)
建站這行來(lái)看,我分析SP公司的供應(yīng)鏈如下:
1 客戶來(lái)源:依靠SEO+百度推廣,公司有一名NB的SEOer,潛心研究三年SEO技術(shù),讓客戶每天都能源源不斷從祖國(guó)各地來(lái)到他們網(wǎng)站
2 客戶轉(zhuǎn)化:多年來(lái)高端設(shè)計(jì)師案例積累,客戶看到大量高端大氣上檔次的案例之后,對(duì)公司產(chǎn)生好感,轉(zhuǎn)化成高質(zhì)量的意向客戶
3 簽單能力:月薪一萬(wàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員促成簽單
4 消化能力:項(xiàng)目經(jīng)理+設(shè)計(jì)師+程序,三人均能獨(dú)當(dāng)一面,1萬(wàn)月薪代表了1萬(wàn)的效力。
5 利潤(rùn)分配:?jiǎn)T工都屬于高要求、高能力、高工資的三高人員,另外公司配備專車,地處成都四環(huán),能給客戶留下很好的印象和感覺(jué)。用對(duì)人,做對(duì)事兒,老板也得到了高回報(bào),是一個(gè)良性循環(huán)。
我們?cè)倏纯雌胀ǖ慕ㄕ竟竟?yīng)鏈:每天來(lái)客戶數(shù)量不多而且不穩(wěn)定,銷售、設(shè)計(jì)、程序收入在5000左右(能力和效力也在5000左右),客戶多的時(shí)候消化不了,客戶少的時(shí)候又沒(méi)有活干,人員能力不足導(dǎo)致在客戶服務(wù)方面問(wèn)題多多,人員流動(dòng)大,學(xué)習(xí)成本高,一年算下來(lái),客戶多的那幾個(gè)月掙的錢要填補(bǔ)到客戶少的那幾個(gè)月給員工發(fā)工資,老板掙的都是辛苦錢,惡性循環(huán)。
今日寫這個(gè),主要是自我反省,也分享給他人。哪個(gè)行業(yè)都有賺錢的,也有賠錢的。賺錢的少,賠錢的多。成功的企業(yè)都是一樣的,用對(duì)人,做對(duì)事兒,趕上機(jī)會(huì)了。不成功的企業(yè)各有各的不同,沒(méi)找對(duì)人,人不對(duì)自然事兒就做不對(duì),有了機(jī)會(huì)也會(huì)錯(cuò)過(guò)。
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