任何商品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是客戶的一個(gè)“口頭禪”，這也是微商最常見的客戶異議之一。在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

一、以防為主，先發(fā)制人

根據(jù)與客戶在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)客戶可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等客戶開口講出，就把一系列客戶要提出的異議予以化解。

二、先價(jià)值、后價(jià)格

在微商銷售中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論商品的價(jià)格多么公平合理，只要客戶要購(gòu)買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來自于對(duì)商品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非商品價(jià)格。

若客戶的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與客戶商談時(shí)，一定要先談商品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與客戶討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

提一些客戶認(rèn)為價(jià)格高的商品跟另外一種價(jià)格更高的商品做比較，那么，你所向客戶推銷的商品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，微商要觸類旁通，用其他商品高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比；要經(jīng)常收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服客戶。

四、引導(dǎo)客戶正確看待價(jià)格差別

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我們有的xx的確比其他家高)，微商就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)客戶正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格與商品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

必須明確指明客戶購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下客戶就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購(gòu)買。

五、采用價(jià)格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

六、采用商品示范方法

有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，客戶難以接受，微商可以把自己的優(yōu)勢(shì)商品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售商品的優(yōu)點(diǎn)，并教客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，客戶關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

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