做微商的人每次遇到價格問題就頭疼，本來聊得蠻好的客戶，感覺馬上就要出單了，可一問價格，客戶回一句“怎么這么貴呀”，然后吧啦吧啦講了一大堆之后，客戶說“我再考慮考慮”，此時的你，內(nèi)心應(yīng)該是受到了一萬點的傷害！

那么怎么和客戶解釋“貴”這個字呢？

首先我們得明白什么是“貴”？

1、其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么叫多花錢？多花錢就十塊錢的產(chǎn)品我們花了十五塊來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢由誰來決定呢，顧客還是商家？

經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。

其實說白了就是顧客的感覺

如何讓顧客感覺到價值？

2、既然“值多少錢”是顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?我們先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài)；

其次，如何“讓”顧客去感覺呢？其實感覺是個非常感性的東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出微商要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客的感知功能。

比如你買的一個產(chǎn)品被朋友夸贊了，你就會覺得很有價值。

再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。所以人們常常用性價比來衡量一個產(chǎn)品是否值得買

終端銷售時，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客

3、A類顧客：顧客認為你產(chǎn)品不值這個錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值。

B類顧客：你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值。

C類顧客：你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。

要想讓顧客感覺到價值，就必須要由產(chǎn)品銷售人員利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺，讓顧客自己意識到這個產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。

在交流中，當我們過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢？

顧客還價動機

4、有關(guān)心理學家曾做過調(diào)查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

1）顧客想買更便宜的商品。

2）顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

3）顧客怕吃虧。

4）根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

5）顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。

6）顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。

7）顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。

那么，在遇到這種異議時，我們切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

解決方法

? 及時對顧客所說的價格異議做出正確判斷，不等顧客開口就講出價格原因，掌握話語權(quán)。

? 先找出客戶對產(chǎn)品的需求點，并把需求點放大化，得到客戶的認可，客戶購買欲望越強烈，價格考慮會越少。

? 微商要觸類旁通，要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。

比如大家都知道一些大牌化妝品，比如蘭蔻啊、YSL啊，迪奧等等，那如果你是賣化妝品的，你就可以說這是平價版的某某大牌，效果差不多，但是價格卻很美麗，相信客戶一定會動心的。

? 在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

比如你買一個200多塊的口紅，那就直接可以說這不就是出去吃一頓飯的錢，吃幾天零食的錢，可是你卻能變得更有氣質(zhì)，你會選擇哪種？

? 當同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，我們就應(yīng)從自身產(chǎn)品的優(yōu)勢（如商品的質(zhì)量、功能、信譽、服務(wù)等方面）引導顧客正確看待價格差別，強調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

? 將自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

“太貴了，少一點吧” 這已經(jīng)是大多數(shù)人的口頭禪了，無論價格多低，都會這么說，所以我們要做的就是讓客戶感覺自己買的很值得！

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標題網(wǎng)址：http://m.newbst.com/news18/182868.html

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