2014 年，阿里鐵軍出身、跨境電商創(chuàng)業(yè)失敗的吳洪文，看到有分析文章稱，「生鮮是電商最后一片藍(lán)海」，一頓研究后，他動(dòng)了心。背靠福建、臺(tái)灣豐富的水果種類，吳洪文將大本營(yíng)放在廈門(mén)，一頭闖入生鮮電商賽道。

回頭來(lái)看，這次創(chuàng)業(yè)，也為他 4 年后成立的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)「叼到家·好貨不貴」，提供了必不可少的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈的原始積累。

2018 年 12 月 6 日「叼到家·好貨不貴」有贊小程序上線后 ，這位電商老兵仿佛開(kāi)了掛：

由 5 個(gè)團(tuán)長(zhǎng)起步，不到 2 年橫掃閩南 1300 個(gè)小區(qū)，服務(wù)近 100 萬(wàn)家庭；

客單價(jià)達(dá)到 120 元，是本地友商的 5-6 倍；

每周只賣 3 天，周復(fù)購(gòu)率卻能高達(dá) 92%，放眼同區(qū)域、主流生鮮平臺(tái)，很難找到第 2 家。

讓外界羨慕的還有叼到家的自我造血能力，即使巨頭瘋狂搶占市場(chǎng)，它依然有一定的盈利能力。

01

All in 社區(qū)團(tuán)購(gòu)，專注本地市場(chǎng)

2018 年 11 月，在電商平臺(tái)賣了 4 年水果的吳洪文，帶著團(tuán)隊(duì) All in 社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

那時(shí)，社群電商正興起，水果生鮮因?yàn)楦哳l、低價(jià)，被貼上了「引流品」的標(biāo)簽，導(dǎo)致平臺(tái)流量分散，流量越來(lái)越貴，毛利越來(lái)越低。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這個(gè)剛開(kāi)始就有近 30 億規(guī)模的新賽道正以肉眼可見(jiàn)的速度增長(zhǎng)，入局者眾。

借助多年對(duì)水果生鮮的認(rèn)知和供應(yīng)鏈資源沉淀，吳洪文覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目自己也可以做，「不過(guò)是換了一個(gè)地方來(lái)賣同樣的東西。」

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的起源地是湖南長(zhǎng)沙，2018 年下半年，市場(chǎng)正熱，那些拿到融資的平臺(tái)正在二、三線城市瘋狂擴(kuò)張，福建不一定是它們擴(kuò)張戰(zhàn)略的選。吳洪文意識(shí)到，自己正好可以利用這一段時(shí)間差先起量、再沉淀，宜早不宜遲。

2018 年年底，出于數(shù)據(jù)安全、系統(tǒng)穩(wěn)定性、以及節(jié)省開(kāi)發(fā)成本考慮，吳洪文選擇了有贊。12 月 6 日，叼到家·好貨不貴（以下簡(jiǎn)稱叼到家）有贊小程序上線，吳洪文開(kāi)啟了一次社區(qū)團(tuán)購(gòu)的試水。

不和大平臺(tái)正面「硬剛」，深耕福建區(qū)域

社區(qū)團(tuán)購(gòu)以生鮮食品為主，各個(gè)地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣差異明顯，吳洪文判斷，自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)更加明顯。「比如湖南人喜歡吃辣的，我們福建人不太喜歡吃辣的。這些大平臺(tái)不可能一盤(pán)貨賣全國(guó)，他們還需要做本地特色的產(chǎn)品，或者符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些產(chǎn)品。它的供應(yīng)鏈不一定會(huì)對(duì)我們?cè)斐珊軓?qiáng)大的沖擊。」

還有個(gè)優(yōu)勢(shì)是在團(tuán)隊(duì)。大平臺(tái)要想擴(kuò)張到福建、廈門(mén)，可能往往只派一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大約十幾個(gè)人過(guò)來(lái)，無(wú)可避免的會(huì)出現(xiàn)「水土不服」以及「跨區(qū)域管理難」的問(wèn)題。而這時(shí)，吳洪文已經(jīng)有一支成熟的本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全員 All in 做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，外來(lái)的小團(tuán)隊(duì)與之競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)異于雞蛋碰石頭。

不參與價(jià)格「廝殺」，專注品質(zhì)和服務(wù)的提升

很多友商更青睞極致的價(jià)格，他們的用戶群體也較為下沉，客單價(jià)往往低至 16-20 元。但吳洪文沒(méi)有走低價(jià)路線，而是更傾向于極致的產(chǎn)品，走「優(yōu)選路線」。

叼到家面向人均 GDP 排名靠前的準(zhǔn)一二線城市，核心客戶群體為對(duì)品質(zhì)有較高要求的 30-45 歲寶媽、家庭主婦，客單價(jià)達(dá)到 120 元，是大多數(shù)友商的 5-6 倍。「我們每期賣的東西，我們是要給客戶挑的。然后通過(guò)供應(yīng)鏈的把控做到好貨不貴。」

吳洪文對(duì)自己選擇的新賽道持樂(lè)觀態(tài)度。「生鮮團(tuán)購(gòu)雖然在電商領(lǐng)域，但它本質(zhì)上還是做零售的生意。其實(shí)，每個(gè)城市的線下的零售消費(fèi)體量是非常巨大的，拿廈門(mén)舉例，它一個(gè)月線下零售的總額應(yīng)該是 30~40 個(gè)億。」

02

2 年橫掃 1300 個(gè)小區(qū)，怎么做到的？

上線 1 年多，叼到家從 5 個(gè)小區(qū)開(kāi)始起步，服務(wù)范圍逐漸覆蓋了 1300 個(gè)小區(qū)，從廈門(mén)大本營(yíng)延伸到了泉州、漳州。

為了找到一批種子用戶，最開(kāi)始，吳洪文和團(tuán)隊(duì)找來(lái) 5 個(gè)朋友，讓他們做團(tuán)長(zhǎng)，在各自小區(qū)內(nèi)建群推廣。在他看來(lái)，「用戶就是團(tuán)長(zhǎng)，有了團(tuán)長(zhǎng)才有流量，沒(méi)有團(tuán)長(zhǎng)就沒(méi)有人去承接。」現(xiàn)在，為了團(tuán)長(zhǎng)的快速擴(kuò)張，叼到家采取了全城招募團(tuán)長(zhǎng)的方式，粉絲推薦一名新團(tuán)長(zhǎng)，新團(tuán)長(zhǎng) 2 個(gè)月交易額達(dá)到 5000 元以上，推薦人就可以拿到 500 元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

不過(guò)，叼到家團(tuán)長(zhǎng)招募條件也很「叼」：為了方便控制履約成本，其所在小區(qū)必須在 500 戶以上才能申請(qǐng)成為團(tuán)長(zhǎng)，業(yè)主里有人脈的寶媽、社區(qū)店的店主優(yōu)先，每個(gè)小區(qū)只招 1 名。

在吳洪文看來(lái)，社區(qū)店有它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，「社區(qū)店有固定的點(diǎn)、有冰箱，商品送到小區(qū)、送到店里，它履約的完整性會(huì)更高。」在叼到家，社區(qū)店團(tuán)長(zhǎng)占到 20%以上。

叼到家通過(guò)有贊多網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)管理員的功能，將每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)所在的小區(qū)設(shè)置為提貨網(wǎng)點(diǎn)，1300 個(gè)小區(qū)，1300 個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，也就有 1300 個(gè)提貨點(diǎn)。團(tuán)長(zhǎng)不按單個(gè)產(chǎn)品拿傭金，而是拿提貨點(diǎn)總業(yè)績(jī)的 10 %。

在吳洪文的眼里，這 1300 名團(tuán)長(zhǎng)都是叼到家一起創(chuàng)業(yè)的伙伴。「我們希望來(lái)一個(gè)客戶服務(wù)好一個(gè)客戶，來(lái)一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)讓他成長(zhǎng)，做到少一點(diǎn)的流失率，讓他們?cè)谶@邊能開(kāi)心賺錢。」

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，叼到家非常重視團(tuán)長(zhǎng)的深度運(yùn)營(yíng)。

①團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)：叼到家每周組織新團(tuán)長(zhǎng)來(lái)總部學(xué)習(xí)，設(shè)有專門(mén)的賦能部門(mén)為團(tuán)長(zhǎng)提供日常運(yùn)營(yíng)幫助，提供線上操作培訓(xùn)、線下店面培訓(xùn)等。同時(shí)，為團(tuán)長(zhǎng)提供方便拓展客戶、維護(hù)客戶的工具，如公眾號(hào)后臺(tái)、社群工具等，提高他們?nèi)粘５馁u貨效率。

② 線下交流會(huì)：以 30-40 人為一個(gè)組織，把團(tuán)長(zhǎng)分成若干小團(tuán)隊(duì)，把管理下放，小團(tuán)隊(duì)每個(gè)月組織線下交流會(huì)，如新品試吃、優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享、基本內(nèi)容培訓(xùn)等，共同成長(zhǎng)。

③ 明星團(tuán)長(zhǎng)樹(shù)標(biāo)桿：公眾號(hào)上開(kāi)設(shè)「團(tuán)長(zhǎng)之星」欄目，專訪明星團(tuán)長(zhǎng)，從他們的視角分享賣貨心得、成長(zhǎng)故事。定期選舉明星團(tuán)長(zhǎng)，增加團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人榮譽(yù)感，打造標(biāo)桿，給其它團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)、奮斗的目標(biāo)，也有利于營(yíng)造一種歸屬感，團(tuán)長(zhǎng)與叼到家的粘性更強(qiáng)。

④ 提供禮品、樣品：節(jié)假日，為團(tuán)長(zhǎng)提供小禮物、賀卡、贈(zèng)品等，方便團(tuán)長(zhǎng)拉近鄰里關(guān)系。

03

賣車?yán)遄淤r了十幾萬(wàn)，

他卻說(shuō)叼到家賺到了

為了降低庫(kù)存成本，叼到家采取了「預(yù)售+團(tuán)購(gòu)」模式。固定每周日、周二、周四開(kāi)團(tuán)預(yù)售，次日配送到小區(qū)。據(jù)吳洪文介紹，叼到家在廈門(mén)有一個(gè)占地 3000 多平方的倉(cāng)庫(kù)，每天接收來(lái)自基地直采的產(chǎn)品。

配送模式也很簡(jiǎn)單。線上開(kāi)團(tuán)后，根據(jù)預(yù)售產(chǎn)品的數(shù)量，叼到家從供應(yīng)商那里定量采購(gòu)，供應(yīng)商在其規(guī)定的時(shí)間將貨送到倉(cāng)庫(kù)，再由叼到家把這些商品分到每一條線路。為了提高配送效率，叼到家還外包了 100 多輛面包車，由這些面包車配送到各個(gè)小區(qū)。

吳洪文提到，減少庫(kù)存還有一個(gè)比較有效的方式。「外地的供應(yīng)商過(guò)來(lái)的時(shí)候，本身我們的倉(cāng)庫(kù)有貨，我們會(huì)提前預(yù)測(cè)庫(kù)存周期，然后隔幾天再配送，我賣了多少，就再?gòu)耐獾刈屗l(fā)多少貨過(guò)來(lái)。」

當(dāng)然面對(duì)水果這類非標(biāo)品，叼到家也踩過(guò)坑。去年 6 月，叼到家嘗試銷售烏茲別克斯坦車?yán)遄樱捎诋a(chǎn)業(yè)鏈不成熟，到貨后不新鮮，吳洪文立刻決定給 1000 多個(gè)客戶退單，還額外贈(zèng)送一盒 400 克的車?yán)遄印?strong>雖然這回虧了 10 幾萬(wàn)，幾個(gè)月的利潤(rùn)沒(méi)了，但吳洪文卻稱自己是賺的，「一是叼到家贏得了好口碑和顧客信任，二是，團(tuán)隊(duì)對(duì)于供應(yīng)鏈的把控會(huì)更加精益求精。」

做生鮮社區(qū)團(tuán)購(gòu)的第 2 年，吳洪文對(duì)這個(gè)超級(jí)大賽道有了新的認(rèn)識(shí)。「社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)也跑出來(lái)了，也跑通了。今年進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域可能有接近 500 個(gè)億人民幣，是 2 年前的十幾倍，美團(tuán)、滴滴等巨頭也已經(jīng)摩拳擦掌。借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)的強(qiáng)社交屬性，它僅僅可以賣商品，還有本地生活服務(wù)。」

不過(guò)，叼到家沒(méi)有考慮要和這些「大佬」正面競(jìng)爭(zhēng)。

在別人擴(kuò)張的時(shí)候，吳洪文選擇深耕，在區(qū)域市場(chǎng)，把模式復(fù)制好、在每個(gè)城市先站穩(wěn)腳跟。「我們每個(gè)城市每個(gè)月如果做個(gè)兩三千萬(wàn)，如果發(fā)展到幾十個(gè)城市，其實(shí)我們體量也不會(huì)小。不過(guò)，近期我們還是會(huì)在福建省好好打磨。」

當(dāng)前文章：微商城開(kāi)發(fā)加盟，火爆的社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何布局
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