2022-05-29 分類: 網站建設
相信你一定還記得下面這些話:
要站在用戶的視角做營銷,不能自嗨;
一個廣告只能聚焦一個核心賣點,不能面面俱到;
文案要視覺化,不能抽象化;
要針對關鍵競爭對手,實施揚長避短的策略…
是的,這些話經常出現在各種講營銷、講品牌甚至是講戰略的“干貨文章”里,包括我以前寫的,也是經常提到這些。
不過,相信大家都會有這樣一種感覺:
當你在讀別人的文章時,可能感覺文章寫的很好,很有道理,也很有啟發感。但一旦到了自己這里,要你自己去做某個營銷項目,就總覺得摸不著頭腦...
比如做飲料的,看見王老吉做的不錯,聽專家說那是因為它成功定位到“防上火”這個概念。所以,我的產品也要有一個定位。
不過,定什么位呢?
提神?解渴?減肥?清肺?漱口?…
不知道。
再比如做餐飲的,看見星巴克做的不錯,聽專家說那是因為它的品牌文化是一大特點。所以,我的餐廳也要有一個顯著的特點。
不過,哪方面的特點呢?
口味?服務?環境?價格?多樣性?單款爆品?
不知道。
所以最后很多人都會說:
“學那么多理論根本沒用,那些人都是事后諸葛而已。真正要做好一件事,還是只能靠自己的經驗。”
其實,關于“理論究竟有沒有用”這個問題我也想過,甚至懷疑過,因為我也碰到過類似的問題——雖然懂一點理論,看過一點案例,但真做起事情來,也會感覺找不到方向。
不過,后來我想明白了:并不是理論無用,而是我們經常不知道該如何學習和運用理論。
首先,我得為理論正名。
很多人認為:做營銷,做創意,做設計等都只能靠自身的經驗,理論沒什么用!
說這種話的人,要么是想凸顯自己“經驗豐富”的優勢,要么就是為自己懶得學習找一個合理的借口罷了。
雖然經驗本身也非常重要,但“依賴經驗的總結與歸納”和“有意識地實踐被科學證明過的理論”是有很大差異的。
首先,經驗并不準確。(不然為什么這么多騙子利用人們的“經驗效應”進行行騙?)
在過去,航空公司根據自己的經驗,認為“長途航線”更賺錢。所以,當美國政府放松管制之后,一大批航空公司都放棄了“短途航線”,只做“長途航線”。
但后來,所有這樣做的航空公司都迎來了巨虧,大陸航空公司的CEO甚至舉槍自盡。
這就是大部分人口中的“經驗”——照搬過去的模式,迅速作出決策,只為更省腦力。
另外,由經驗帶來的進步是非常緩慢的。
在過去,即使是最聰明的人,可能花幾十年的時間也想不明白浮力的原理。
而在今天,我們有足夠完善的理論體系,稍微聰明點的人都能在一周之內弄明白浮力的原理,而且還知道它可以運用于哪些方面。
所以,說“理論沒有用”完全是一種無知的偏見。
如果沒有那些公式和理論,人類怎么可能把衛星送上太空,并精確計算出其軌跡?即使是經驗,也只有最終轉化成知識理論才有價值。
有時候,我們之所以認為理論無用,是因為我們不知道該如何學習理論。
很多人以為只要看很多書(其實也不多)就能充滿洞見,其實并不是這樣。
一個人是否知識淵博,并不取決于他看了什么書,而是如何學習書中的知識。這也是為什么看同樣的教材,做同樣的習題,有些人高考能考650,而有些人只有400。
說到這,又不得不安利“李叫獸構建知識體系的方法”了,因為我自己也這樣實踐的:
1.建立知識之間的聯系
每當我們學了一個新知識,都應該想一想這個“新知識”跟我以前的“舊知識”有什么聯系?
比如我以前學了“心理距離”這個知識——心理距離越近,人對事物的看法就越感性,這就是為什么人們總傾向于向最親近的人發脾氣。
而前幾天又學了個新知識——具體的事物比抽象的事物更有煽動性,這就是為什么馬丁路德金的演講會這么成功的原因之一。(他的演講內容非常具體,有具體的人,具體的地點等,可以喚起人們的感性認知)
這兩個知識點,相信你已經發現了,它們之間非常相似,幾乎可以用來相互解釋對方。
而之所以要這樣做,是因為真正導致人知識水平差異的,并不是知識數量本身,而是知識之間的聯系——假設你有1000個知識,每接觸1個新知識可能就意味著增長了500個新知識(因為它與另外500個知識建立了新的聯系),它是呈指數增長,而不是緩慢的線性增長。
2.構思知識的多種用法
學習不是為了背誦,而是利用知識改進自己的行為。
之前看到過一個心理學實驗:
心理學家將兩組受試者分別關進兩個房間,其中一間屋子里什么都沒有,而另一間屋子里放滿了巧克力,但不準受試者吃。(真是備受煎熬)
兩組受試者在房間里呆了一段時間之后,心理學家讓他們做握力測試,結果發現:待在巧克力房間里的受試者,握力明顯不如另一組受試者。
這個實驗說明:自制力會消耗人體的能量。
那這個知識可以怎么去運用呢?
我想,首當其沖的就是:要把房間里的零食都藏起來,別養成叫外賣的習慣,這樣就可以避免平時在家學習的時候受到各種誘惑。(抵制誘惑吧,浪費能量;隨心所欲吧,又浪費時間...)
另外,一些需要消費者擁有足夠“自制力”才會使用的產品,如果廣告一味要求他們要保持理性,保持自制力,效果可能并不會好。(因為太費腦力)
這時候,我們需要喚起消費者的“感性認知”。
比如在線課程,與其說“每天一小時,每天一進步”,還不如說“當別人在玩王者榮耀的時候,就是你實現彎道超車的絕好機會”。(塑造競爭感)
3.嘗試去解釋事物背后的原因
大部分人滿足于既定的任務和日常的生活,不想去深入探索事物背后的原因。而有一部分人卻總是對各種習以為常的事物保持好奇心,積極地探索答案。
比如星巴克很少打廣告,為什么?方便面有大品牌,掛面就沒有,為什么?創新的往往是小品牌,為什么?人們覺得豬長得很丑,為什么?…
這些習以為常的現象可以用哪些我學到的知識去解釋?在尋找答案的過程中我又能學到哪些新知識?
也許有人會嘲笑你:“問這么多為什么,是不是發神經?”
而我的看法是:反正說這些話的人也不是我們的榜樣。
歷史上真正有所成就的人,都是從一些再平常不過的現象中提出問題,然后得出真正的洞見。比如牛頓——為什么蘋果會掉在地上?
有時候,即使你的知識水平已經超過了大部分人,還是會遇到“摸不著頭腦”的情況。
比如上文提到的,假如你是一個餐飲品牌,想打造自身的特點,但究竟是以服務為特點,還是口味?還是環境?還是健康?
即使你明白:要針對關鍵競爭對手,實施揚長避短的策略。
不過,關鍵競爭對手是誰?它的長處是什么?它長處中固有的短處是什么?你的長處是什么?你的短處是什么?
你可能也不清楚...
而這就是大的問題——我們可能連“現狀”都沒搞清楚。
絕大部分所謂的“干貨文章”,里面的例子都是“條件已知的例子”。
比如星巴克,人人都知道它的特點是品牌文化,而它主要競爭對手(KFC和Mc)的相對特點是低價,所以我們很容易分析出為什么星巴克很少打硬廣。
再比如小米,人人都知道它的特點是低價高配,所以也很容易分析出為什么它的高端機很難成功,為什么它很少有線下渠道,以及為什么它主要針對一二線城市。
不過,一旦到了我們自己這里,情況就不是那么明朗了,很多都是“未知條件”。
著名戰略管理專家理查德·魯梅爾特曾在他的戰略學課堂中講課,而他的學生(一位管理學院的院長)對他的課堂做出了這樣一句評價:
“我覺得,你在每一節課似乎只講了一個問題,這個問題就是「目前發生了什么」。”
沒錯,所謂的“制定戰略”,并不僅僅是決定要做什么,更重要的是讀懂“當前的形勢”。(這也是最耗費時間和精力的)
如果連當前的形式都沒搞清楚,戰略就是空話。
比如以前的恒大冰泉就犯了這樣的錯誤:
它的定位很明確——“不是地表水,而是深層火山礦泉水”(符合定位理論);為了突出“健康價值”,也利用了人們“錯誤歸因”的思維——長壽村的秘密(符合心理學理論)。
不過,當時的“現狀”是什么呢?
恒大并沒有搞清楚…
當然,現在我們知道了:當時人們追求的并不是“更健康的水”,因為市場上沒人認為自己應該喝“更健康的水”,更別提什么“火山礦泉水”了。
那當時人們追求的是什么呢?沒什么追求,大部分人認為只要是礦泉水,就都是一樣的。
所以,從今天的角度來看,恒大冰泉應該先喚起人們對“更健康礦泉水”的缺乏感,而不是一上來直接給出目標物。(要先挖坑,再填坑)
就像當年的腦白金,也是先通過軟文塑造缺乏感(人人都想買,但就是買不到),然后才給出目標物——到處打廣告,到處鋪貨。
是的,道理看上去很簡單,但如果現在我問一句:“目前礦泉水市場的現狀是什么?”我想沒人能給出準確客觀的答案,因為大部分人都沒時間和精力去做深入的調研。(當然,隨便侃上幾句,或者從某個特定角度去分析還是可以的)
話說回來,我們之所以認為理論無用,并不是因為它本身沒有用,而是我們經常不知道“當前情況該使用何種理論”。
畢竟,一切理論能成立,都有一個相對嚴格的前提條件,而如果我們都沒弄懂當前屬于什么條件,又怎么可能用好理論?
就好像你學會了一些武術招式,但如果連對手都看不到,招式又有什么意義呢?
所以,只有搞清楚現狀,才能將“當前的形勢”與“干貨中的理論和案例”銜接起來——套用合適的理論,或者借鑒案例中采用的方案。
既然“現狀”如此重要,那如何才能客觀了解“現狀”呢?
答案是:做不到。
沒人能做到絕對的客觀,因為每個人(不管他多牛逼)都處于一定程度“盲人摸象”的狀態——同樣是一頭大象,有個人摸到耳朵了,他就認為大象是片狀的;有個人摸到鼻子了,他就認為大象是條狀的;有個人摸到腿了,他就認為大象是柱狀的...
即使是看似全面的波特五力模型,也僅僅是從“競爭格局”的角度去切入現狀,并不代表全面的現狀。(比如它無法體現“消費者現場故事”)
再比如現在流行的“大數據”,雖然從理論上來說,足夠多維的數據可以把一頭大象摸得纖毫畢現,但實際上每個用戶的行為數據都是分離的:分離在不同的平臺,而不同平臺的用戶又不是同一群人,永遠也得不到完整的數據。
所以,我們只能從百度指數上看到人們在「搜尋信息時」的部分特征;
百度指數↑
只能從阿里指數上看到人們在「網上購物時」的部分特征;
阿里指數↑
只能從FooAds上看到人們在「線上社交時」的部分特征…
FooAds↑
它們都是分離的數據,都做不到“全面”...
不過,也用不著沮喪。
盲人摸象并不可怕,誰都無法保證自己不會摸到大象的屁股,但只要還有機會及時調整方向,就不算失敗。(事實上,不管你從哪個角度切入現狀,你總會有所發現,即使它不全面,但這仍然是價值和成果——至少能改善整體的某一環節)
而真正可怕的是不知道自己在盲人摸象。
很多人經常是“情況不明決心大,胸中無數辦法多”——以為自己掌握了一切,然后一股腦往前沖,還整天嚷嚷著要打倒誰或者超過誰。(比如上文提到的恒大冰泉和想做手機的格力,當然也包括我們自己)
決心不等于策略,沖鋒不代表勝利...
而要想了解現狀,也沒有其他捷徑。唯一的辦法只能是給自己留有余地的不斷摸索和實踐,并時刻保持敬畏的心態——知道自己還有不知道的,多一份謹慎,少一份錯漏。
至于理論和案例,它們只能幫助你思考,永遠不能直接告訴你答案。(包括所謂的“現狀分析”和調研方法以及本文)
所以,請堅持走下去,去探索沒人能告訴你的未知。
最后,跟大家分享一句話:最重要的事,往往是你不知道的事。
名稱欄目:品牌營銷要如何做
標題來源:http://m.newbst.com/news21/160521.html
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