免费观看又色又爽又黄的小说免费_美女福利视频国产片_亚洲欧美精品_美国一级大黄大色毛片

是時(shí)候打破傳統(tǒng)營(yíng)銷了

2022-06-26    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

創(chuàng)新互聯(lián)告訴您品牌顧客流失率通常情況下是非常穩(wěn)定的,具體數(shù)值則取決于企業(yè)的市場(chǎng)份額,市場(chǎng)占有率較高的品牌,更可能擁有顧客的相對(duì)忠誠(chéng),如果市場(chǎng)占有率本身不高,僅靠顧客服務(wù)和其他舉措很難控制顧客流失。

流行的營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,建議企業(yè)將營(yíng)銷資源重點(diǎn)投放于忠誠(chéng)度高、購(gòu)買力強(qiáng)的顧客。按照慣常的解釋,企業(yè)吸引一個(gè)新顧客的成本將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住老顧客,老顧客為企業(yè)貢獻(xiàn)的購(gòu)買訂單和利潤(rùn)額也遠(yuǎn)超新顧客。

《非傳統(tǒng)營(yíng)銷:營(yíng)銷專家不知道的品牌成長(zhǎng)定律》這本書對(duì)以上引述的觀念、觀念,以及其他所謂主流的營(yíng)銷理念都提出了質(zhì)疑。書作者拜倫·夏普現(xiàn)任南澳大學(xué)埃倫伯格-巴斯?fàn)I銷研究院院長(zhǎng)、教授,與多家世界500強(qiáng)企業(yè)保持密切業(yè)務(wù)聯(lián)系。

拜倫·夏普援引企業(yè)對(duì)顧客購(gòu)買率、統(tǒng)計(jì)學(xué)分布定律的研究結(jié)果指出,一個(gè)品牌、企業(yè),包括如可口可樂(lè)這樣被定義為快消品的產(chǎn)品品牌,其主要客群其實(shí)都是輕度顧客(購(gòu)買頻率低)。市場(chǎng)份額低于可口可樂(lè)等超級(jí)大品牌的其他飲料企業(yè),同樣主要依賴于輕度顧客。正因?yàn)槿绱耍煽诳蓸?lè)等企業(yè)才會(huì)持續(xù)斥巨資鋪天蓋地做廣告,如果不這樣的話,輕度顧客就會(huì)淡忘它們,在購(gòu)買時(shí)選擇了別的品牌。

營(yíng)銷專家經(jīng)常套用帕累托法則(80/20法則)來(lái)說(shuō)明忠誠(chéng)顧客(重度顧客)的重要性(80%的銷售來(lái)自20%的重度顧客)。這種現(xiàn)象確實(shí)存在,但美國(guó)、澳大利亞、英國(guó)、南非等國(guó)市場(chǎng)跨品類的調(diào)查研究足以說(shuō)明,研究期限足夠長(zhǎng)時(shí),忠誠(chéng)顧客(重度顧客)購(gòu)買額在總的銷售額中的比重才會(huì)大量增加,比例也不會(huì)超過(guò)50%。拜倫·夏普認(rèn)為,營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)保持一定的均衡性,既要在忠誠(chéng)顧客(重度顧客)身上投入,穩(wěn)定銷售額,也應(yīng)做好營(yíng)銷專家宣稱已經(jīng)過(guò)時(shí)了的大眾營(yíng)銷,促進(jìn)更多的輕度顧客購(gòu)買,才能提高銷售增額。并且,面向輕度顧客的大眾營(yíng)銷,也能顧及重度顧客。

營(yíng)銷大師們另一個(gè)廣為人知的觀點(diǎn)是,不同的品牌有著不同的客群,應(yīng)當(dāng)想盡辦法了解顧客的心理特征、消費(fèi)態(tài)度、價(jià)值觀和媒體習(xí)慣。拜倫·夏普同樣使用了多個(gè)國(guó)家跨品類的調(diào)查研究指出,競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者其實(shí)是同一類人,期望精準(zhǔn)找出不同品牌客群差異的營(yíng)銷理論,其實(shí)根本無(wú)法操作。為滿足不同客群而推出的大量子品牌、功能單品,要想如愿開創(chuàng)更多的細(xì)分市場(chǎng),往往無(wú)法如愿。

那么,品牌忠誠(chéng)度呢?品牌忠誠(chéng)度其實(shí)是顧客購(gòu)買策略的體現(xiàn),用以平衡風(fēng)險(xiǎn)與避免浪費(fèi)時(shí)間的方法,但需要指出的是,品牌購(gòu)買的“忠誠(chéng)”不意味著排他,顧客對(duì)于一個(gè)品類的商品,往往并不僅僅購(gòu)買一個(gè)品牌,因而更準(zhǔn)確的稱呼是“腳踏多船式”的忠誠(chéng)。這種現(xiàn)象是顧客購(gòu)買理性的體現(xiàn),企業(yè)界、營(yíng)銷界要將之扭轉(zhuǎn)改變其實(shí)十分困難。拜倫·夏普不無(wú)諷刺的指出,“許多營(yíng)銷教科書都在鼓吹‘創(chuàng)造品牌價(jià)值’‘建立客戶滿足感、維護(hù)關(guān)系’等時(shí)髦詞,這些使得營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)顯得更高級(jí)、更有使命感”。

《非傳統(tǒng)營(yíng)銷:營(yíng)銷專家不知道的品牌成長(zhǎng)定律》書中羅列了營(yíng)銷學(xué)界、營(yíng)銷一線常見的錯(cuò)誤:

頻繁變化包裝,讓顧客感到迷惑,降低品牌辨識(shí)度;營(yíng)銷廣告無(wú)助于構(gòu)建與刷新顧客記憶結(jié)構(gòu);不了解哪些顧客記憶結(jié)構(gòu)與品牌相關(guān);花費(fèi)大量時(shí)間和金錢在毫無(wú)意義的跟蹤調(diào)查上,最終還無(wú)法提出解決問(wèn)題的對(duì)策;過(guò)度投資在已經(jīng)高度忠誠(chéng)的顧客身上,忽視了影響新顧客;定價(jià)過(guò)高,又常常通過(guò)打折促銷來(lái)彌補(bǔ)錯(cuò)誤……

如前所述,營(yíng)銷學(xué)界一直以來(lái)過(guò)度強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng)顧客的重要性,這也造成各行業(yè)企業(yè)進(jìn)行了錯(cuò)誤投入。拜倫·夏普認(rèn)為,品牌顧客流失率通常情況下是非常穩(wěn)定的,具體數(shù)值則取決于企業(yè)的市場(chǎng)份額,市場(chǎng)占有率較高的品牌,更可能擁有顧客的相對(duì)忠誠(chéng),如果市場(chǎng)占有率本身不高,僅靠顧客服務(wù)和其他舉措很難控制顧客流失。

品牌需要獨(dú)特性,而不是籠統(tǒng)的差異化,這是《非傳統(tǒng)營(yíng)銷:營(yíng)銷專家不知道的品牌成長(zhǎng)定律》一書提出的重要觀點(diǎn)。差異化被認(rèn)為可以賦予不同品牌以不同價(jià)值,顧客愿意為之買單,但在顧客看來(lái),差異化往往不重要,所謂的品牌個(gè)性也被看成是毫無(wú)意義的噱頭,除非品牌足夠獨(dú)特,易于察覺(jué),確實(shí)擁有與其他競(jìng)品完全不同的特征。

同一品類中的品牌的客群都是相似的,無(wú)論品牌如何進(jìn)行傳播都將被顧客理解為與競(jìng)品相似,顧客都是“腳踏多船式”的分裂式忠誠(chéng),等等,這些經(jīng)驗(yàn)定律很大程度上已經(jīng)顛覆了一般的營(yíng)銷法則。拜倫·夏普希望讀者意識(shí)到,企業(yè)、品牌要增強(qiáng)其影響力,應(yīng)當(dāng)具備與顧客發(fā)生心理關(guān)聯(lián)的可能,能夠從感官記憶、快樂(lè)或痛苦的情感記憶等多個(gè)維度觸動(dòng)顧客的記憶,能夠在顧客的心智中與特定的購(gòu)買場(chǎng)景發(fā)生關(guān)聯(lián)。內(nèi)容營(yíng)銷怎么做,你都了解了么?

當(dāng)前名稱:是時(shí)候打破傳統(tǒng)營(yíng)銷了
文章轉(zhuǎn)載:http://m.newbst.com/news21/171921.html

成都網(wǎng)站建設(shè)公司_創(chuàng)新互聯(lián),為您提供網(wǎng)站營(yíng)銷網(wǎng)站收錄網(wǎng)站建設(shè)品牌網(wǎng)站設(shè)計(jì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司Google

廣告

聲明:本網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容(圖片、視頻和文字)以用戶投稿、用戶轉(zhuǎn)載內(nèi)容為主,如果涉及侵權(quán)請(qǐng)盡快告知,我們將會(huì)在第一時(shí)間刪除。文章觀點(diǎn)不代表本網(wǎng)站立場(chǎng),如需處理請(qǐng)聯(lián)系客服。電話:028-86922220;郵箱:631063699@qq.com。內(nèi)容未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載,或轉(zhuǎn)載時(shí)需注明來(lái)源: 創(chuàng)新互聯(lián)

手機(jī)網(wǎng)站建設(shè)