很多人通過電話或QQ問我:“李學(xué)江,我在哪里找客戶來打電話呢?為什么我銷售人員做不了客戶呢?”,為了系統(tǒng)的回答大家的問題,我寫了這個文章,講的不對或不完善的,歡迎大家拍磚。目標(biāo)客戶的尋找是B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售人員實際工作中除電話溝通外花時間最多的工作,能否尋找到更多的目標(biāo)客戶,能否有高質(zhì)量的目標(biāo)客戶,是一個銷售人員銷售成敗的關(guān)鍵,俗話講:巧婦難為無米之炊,目標(biāo)客戶就是銷售人員的米。作為銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)或公司的所有管理層,都要從各種渠道,通過各種方法為銷售人員尋找高質(zhì)量的目標(biāo)客戶,B2B行業(yè)網(wǎng)站本身也在從事為制造企業(yè)尋找目標(biāo)客戶的服務(wù)。
目標(biāo)客戶的尋找是一個系統(tǒng)工程,能否找到高質(zhì)量的客戶,受各種因素的影響。尋找到的目標(biāo)客戶質(zhì)量也是參差不齊,有的看起來是我們的目標(biāo)客戶,但是當(dāng)我們與對方聯(lián)系后,對方要么不認可我們,要么直接掛我們電話,連讓我們介紹自己的機會都沒有。作為電話銷售,要尋找高質(zhì)量的目標(biāo)客戶,通過電話銷售,再一次篩選出更高質(zhì)量的目標(biāo)客戶,不斷的跟蹤,才能談成更多的客戶。
1 自己網(wǎng)站的注冊會員
自己網(wǎng)站的注冊會員,基本是不需要尋找的,凡是注冊了自己網(wǎng)站的會員,包括企業(yè)會員、個人會員,都是我們重要的目標(biāo)客戶,因為他來注冊了,大部分都是比較認可我們網(wǎng)站的,否則他可能就瀏覽下,認為沒啥用,是不會注冊的。這些客戶,銷售負責(zé)人要做好分配工作,按注冊次序,平均分配給所有的銷售人員,是比較合理的,可用銷售管理系統(tǒng)來幫你實現(xiàn)。注冊的用戶,很大一部分是希望免費推廣,讓他們繳費就比較排斥,銷售的工作就是:通過進一步的溝通了解,確定是否是我們需要進一步跟蹤的客戶,找出重點跟蹤的目標(biāo)客戶,保持溝通。一般行業(yè)網(wǎng)站的成功率可以達到1%-5%之間,這個比率以500個客戶來計算比較準(zhǔn)確,剛成立不久,知名度不高的網(wǎng)站,成功率可能就1%,高知名度,確實有推廣價值的網(wǎng)站,可以達到5%,當(dāng)然也與銷售人員的水平相關(guān)。
2 通過電話、在線留言或QQ咨詢的客戶
一般B2B行業(yè)網(wǎng)站都有在線咨詢,一些客戶在某一時刻希望成為收費會員或廣告客戶,他會希望我們和他聯(lián)系,直接提交在線留言,或者通過電話,或通過QQ咨詢等與我們?nèi)〉寐?lián)系,這種類型的客戶一般也是平均分配給所有的銷售人員,一些網(wǎng)站也由銷售負責(zé)人來跟蹤,不過作者認為,平均分配更合理。這種類型的目標(biāo)客戶是最需要重點跟蹤的,成功率極高,一般可以達到10%-50%,對于成立了很長時間,建立了品牌知名度的網(wǎng)站,成功的幾率會更高。
3 通過展覽會尋找目標(biāo)客戶
展覽會提供的服務(wù)和B2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)基本類似,在沒有B2B行業(yè)網(wǎng)站之前,生產(chǎn)企業(yè)一般都是依靠展覽會來推廣自己的企業(yè),直到現(xiàn)在,展覽會仍然是B2B企業(yè)推廣不可缺少的一個平臺,尤其是機械、原材料行業(yè),一些企業(yè)每年在展覽會上花的錢至少10萬元以上,多則幾百萬元。參加展會的客戶,多數(shù)都是比較有實力的。
作為B2B行業(yè)網(wǎng)站,我們可以和展覽會交換廣告位,展覽公司為我們提供一個9平米的免費展位,甚至更小的展臺,我們免費在網(wǎng)站上給展覽公司做一個廣告。到展覽會上,我們通過展臺派發(fā)公司畫冊、自己出版的期刊或書籍,每派發(fā)一份,需要收到一張名片,通過這個方式獲得企業(yè)的聯(lián)系方式,對那些沒有帶名片的,要讓他們打我們統(tǒng)一的手機,看到正確的來電號碼,并記錄后,才發(fā)資料給他們的,尤其是發(fā)書籍或期刊,因為很多人會亂填寫,目標(biāo)是獲得觀眾的正確聯(lián)系方式。
無論有展臺,還是沒展臺,都可以免費去參觀展會,拜訪那些參展客戶,每個展會都可以看到幾百家企業(yè),帶上資料,每個展臺發(fā)一份,交換參展商的資料,回來后再與他們慢慢聯(lián)系,目標(biāo)是獲得參展商的聯(lián)系方式。
對于一部分的參展商,要提前建立聯(lián)系,如果與展覽會有合作,要提前10天將展覽會的參展商名錄拿到,與參展企業(yè)建立聯(lián)系,有的可能是已經(jīng)聯(lián)系過的,有的可能是網(wǎng)站的注冊會員,要聯(lián)系到展會負責(zé)人,或參加展會的公司銷售負責(zé)人,并約好到展會上見個面,大致交談下,展會結(jié)束后再與他們詳細溝通,他們有時太忙,要等他們有空。他們都很忙,不預(yù)約好,一般不會接待您。
通過展會尋找的客戶,很多也要從了解我們網(wǎng)站開始,由于大部分是大客戶,跟蹤時間比較長,成功率大概和網(wǎng)站的注冊會員差不多。
4 同行業(yè)網(wǎng)站剛注冊的新用戶
一般那些剛注冊某個網(wǎng)站的,對網(wǎng)站的認識還不深刻,讓他們在這個時候了解我們網(wǎng)站,也是一個好的機會。這種類型的目標(biāo)客戶,要讓他們先了解網(wǎng)站,因為如果一開始就游說他們在網(wǎng)站做廣告或會員,被拒絕的幾率很大,他們不了解我們網(wǎng)站,尤其是經(jīng)常接到這類型的電話,都煩了,不加思索的就拒絕你的電話。這類型的客戶我們要從了解他們的情況開始,初步判斷是否是我們的目標(biāo)客戶,如果是,要先向他們介紹我們網(wǎng)站,比如,你來訪問下我們網(wǎng)站,注冊一個用戶,就能免費接訂單,看采購信息,免費發(fā)布信息還能獲得客戶,先通過免費的來吸引他們訪問、注冊我們網(wǎng)站的會員,下一步才是推薦收費服務(wù),成功率才能更高,網(wǎng)站設(shè)計者在用戶注冊完成以后,就要注重向注冊會員推廣我們的收費服務(wù)。一般通過手機短信、QQ、郵件發(fā)我們的網(wǎng)址和網(wǎng)站介紹,部分大客戶通過快遞資料的方式,讓他們了解我們網(wǎng)站,讓他們來免費注冊或訪問。
這種客戶的成功率比較低,估計只能達到0.5%左右,看每個銷售人員的水平,以及網(wǎng)站在這個行業(yè)的品牌知名度。比如對于阿里巴巴的銷售人員,他們只要與企業(yè)老板聯(lián)系,老板基本都知道他們,不管是否注冊他們的會員,成功率都比行業(yè)網(wǎng)站的銷售人員高,所以要提高B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷售額,從長遠來看,走品牌戰(zhàn)略是唯一的路,讓同行企業(yè)在各種場合都能看到您、了解您。
5 同類型網(wǎng)站的收費客戶
這類客戶的需求非常明晰,他們愿意花錢在網(wǎng)上做推廣,但是往往這類客戶一般不會全面選擇,很少一部分會做很多網(wǎng)站,比如有的企業(yè)做了阿里巴巴誠信通,就不愿意做行業(yè)網(wǎng)站,有的企業(yè)做了BAIDU推廣,就不愿意選擇任何B2B網(wǎng)站,我們的目標(biāo)就是找出那些愿意多渠道投放廣告或會員的企業(yè),關(guān)鍵是要告訴他們我們和其他網(wǎng)站的不同點,要與這些網(wǎng)站差異化開來,忌諱去說他們做推廣的網(wǎng)站非常不好,除非你通過詢問,他們認為現(xiàn)在做推廣的網(wǎng)站不好,你才可以說自己的網(wǎng)站比他們好,比他們有效果。
這類客戶的尋找渠道包括百度、GOOGLE等搜索引,輸入相關(guān)關(guān)鍵詞,做競價的企業(yè)就出來了。同行業(yè)的所有網(wǎng)站的廣告和會員收費客戶,綜合性B2B網(wǎng)站,比如:慧聰、阿里巴巴1688、中國制造網(wǎng)(內(nèi)貿(mào))、環(huán)球資源(內(nèi)貿(mào))等綜合性網(wǎng)站。這類客戶的跟蹤方法,和上一節(jié)的跟蹤方法相同,也是從訪問網(wǎng)站開始,在此不再贅述。
6 通過行業(yè)期刊、書籍尋找客戶
這類客戶一般比較少,注意收集行業(yè)里所有的期刊雜志,只要在期刊雜志上做了廣告的企業(yè),都要與他們聯(lián)系。收集的渠道有很多,一般的期刊出版企業(yè)都會參加展會,展會上可以用一些生產(chǎn)企業(yè)的名片,去交換一些雜志;也可以用企業(yè)的名義,打電話去想做廣告,讓他們免費快遞最新的期刊給你。對這類企業(yè),可以告訴他們,網(wǎng)站和期刊一起做,多渠道推廣,效果才更好。跟蹤方法和上一節(jié)的跟蹤方法相同,也是從訪問我們網(wǎng)站開始,在此不再贅述。
7 如何尋找設(shè)備、品牌等大企業(yè)的相關(guān)決策人
這類企業(yè)一般在一個行業(yè)不多,比如大型設(shè)備企業(yè),一般一個細分行業(yè)最多可能就幾百家,知名的可能就是幾十家,但是這些客戶,合作金額都可能是上萬元,有的甚至一年在一個網(wǎng)站花幾十萬,據(jù)我了解,這類型的企業(yè)有的每年在網(wǎng)絡(luò)上投入超過10萬元以上,很正常,基本都是以廣告的形式。
在網(wǎng)站大客戶還很少的時候,要從行業(yè)最知名的幾家入手,幫一部分企業(yè)免費投放廣告,并要和這些企業(yè)取得聯(lián)系,讓他們提供真實的企業(yè)資料,要做的看起來像真的,比如他們有什么動態(tài),要報道,他們參加展會要免費采訪,并可以為他們做專題推廣。然后再去找他們的競爭對手,比如行業(yè)排名第一的企業(yè),都把行業(yè)排名前3的企業(yè)作為大對手,如果他們確信行業(yè)第二和您合作了,那么他們也會把你網(wǎng)站列為推廣考慮對象,可能主動來找您,否則他們不會理你,大型企業(yè)的工作人員都很牛。中國人都喜歡跟風(fēng),喜歡跟著競爭對手來做市場推廣,要善于分析客戶的心理。
找到這些企業(yè)了,還需要找到具體負責(zé)的人,中小企業(yè)的市場推廣、廣告采購都是老板負責(zé),而大公司,都有比較明確的分工,一般網(wǎng)絡(luò)推廣歸銷售總經(jīng)理負責(zé),具體負責(zé)的部門是銷售部下面的市場部,具體的負責(zé)人就是市場部經(jīng)理,流程是:董事長或總經(jīng)理管預(yù)算,付款時簽字,每年根據(jù)上一年的銷售額,拿出一定的比例,作為市場推廣費用,在這個范圍之內(nèi),銷售總經(jīng)理有權(quán)簽訂合同。篩選推廣平臺,跟誰合作,一般是由市場部負責(zé)人或銷售總經(jīng)理來做。只要搞定市場部經(jīng)理或銷售負責(zé)人即可,該給回扣的要給,反正錢不是他們花,好處是他們拿,我們只要說動銷售老總,跟我們合作會給他帶來銷售業(yè)績即可。
我們可以通過網(wǎng)絡(luò)和展會,找到銷售和市場負責(zé)人,包括老板。但有些時候,我們要找到這些決策人,還可以通過與普通的銷售人員接觸,讓他們推薦,或告訴你這些負責(zé)人的手機號碼,我們只要承諾合作成功后免費給他們介紹客戶,他們一般也樂于幫你牽線,對于一些比較有話語權(quán)的普通員工,也可以承諾事成后給他們一點好處費,當(dāng)然他們不一定要。
以上7種方法,只適用于一些比較細分的B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售模式,對于一些大行業(yè)的B2B網(wǎng)站,或者綜合性的B2B網(wǎng)站,可能是不適合的。比如綜合性B2B網(wǎng)站有代理商幫他們跑客戶,模式不一樣,大行業(yè)B2B網(wǎng)站在各地建立了很多辦事處,一些網(wǎng)站對行業(yè)企業(yè)集中的區(qū)域采取上門推銷的方法,模式也不一樣了。
文章題目:在B2B行業(yè)網(wǎng)站尋找高質(zhì)量潛在客戶的7種方法
新聞來源:http://m.newbst.com/news22/320322.html
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