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3人小團隊起步，7天爆賣3萬單，社交電商有何高招？

2022-08-27    分類： 網(wǎng)站建設(shè)

2019 年底入駐有贊分銷市場，并升級成推薦供貨商，半年時間，番茄優(yōu)選累計分銷商近萬家，單月銷售額破 200 萬，更是打造了 7 天銷售 30000 單的大爆款。這支由媒體人和食品行業(yè)「老司機」組成的團隊，在做分銷、造爆品上有何高招？
01.和「黃金搭檔」創(chuàng)業(yè)：月售 200 萬，80% 來自分銷商
2019 年底，曾擔(dān)任過多家食品品牌高管，扎根食品行業(yè)近 10 年的「老司機」鄭暉，準備開啟另一番事業(yè)——和兩位好友合力創(chuàng)辦了食品電商品牌「番茄優(yōu)選」。在鄭暉看來，三人稱得上是「黃金搭檔」。一位出身深圳都市報，做自媒體公眾號矩陣多年，深諳內(nèi)容營銷之道；一位之前一直從事線下經(jīng)銷商，對渠道頗有見解。此外，自己也深耕食品品牌多年，對食品行業(yè)駕輕就熟。番茄優(yōu)選成立后，通過有贊搭建了官方旗艦店，并一時間入駐了有贊分銷市場1。團隊采取的策略是，旗艦店來承擔(dān)產(chǎn)品價格的標桿作用，而銷售主要靠分銷市場來完成。在他們看來，內(nèi)容渠道是的品牌傳播的渠道，在有贊分銷市場不僅可以做品牌內(nèi)容，同時也可以去做銷量，和團隊先天的基因有很好的契合點。入駐有贊分銷市場半年，番茄優(yōu)選團隊已經(jīng)擴大到 15 人，月成交額達到 200 多萬，其中 80% 由分銷商貢獻。

02.7 天售 30000 單，大爆款是這樣誕生的
依靠多年的行業(yè)經(jīng)驗，鄭均認為食品類目爆款的選品邏輯非常簡單，一個方面是緊跟市場熱度，并結(jié)合熱點進行分散式選品。另一方面，是用極致的供應(yīng)鏈效率，來提供高性價比的用戶體驗。「比如 4 月賣爆的熱干面，團隊力求做到同樣的價格，規(guī)格更大，同樣的規(guī)格，價格更低。」
番茄優(yōu)選的選品維度包括：
1. 大眾化：有廣泛的受眾人群，男女老少都適合，如生鮮、點心。
2. 范圍廣：全國范圍篩選地域特征明顯的食品，一般為非標品，價格敏感度低。
3. 常規(guī)的價格區(qū)間：客單價主打 30-50 元之間，結(jié)合少量 50-150 元的商品，補充需求。
4. 創(chuàng)新：一是包裝創(chuàng)新，如產(chǎn)品的形狀特殊、規(guī)格比常見的更小等。第二是概念創(chuàng)新，如主打減脂、代餐的豆?jié){。
5. 應(yīng)季+熱點：結(jié)合節(jié)日、時令、熱點推出的產(chǎn)品，如青團、月餅、熱干面之類的食品。
但番茄優(yōu)選的選品也不全憑經(jīng)驗判斷，要對選品的正確性進行佐證，離不開科學(xué)的爆品測試方法：

1. 數(shù)據(jù)分析：團隊通過微信指數(shù)、微博熱榜、傳統(tǒng)電商平臺以及直播平臺數(shù)據(jù)等感知當(dāng)下的熱點，提前預(yù)測爆品。2. 小范圍的測試：分散式選品，先根據(jù)熱點選擇大品類，再逐一排查，小范圍測試后，才最終選定主打的商品。
03.供貨商搭配「有贊客」
1 場直播 20000 單熱干面
本身產(chǎn)品在已經(jīng)很具備性價比優(yōu)勢的情況下，如何獲得更多曝光是發(fā)展分銷商的關(guān)鍵。番茄優(yōu)選入駐了有贊推薦供貨商2，以獲得微商城精選市場廣告、微小店推送等更多曝光。除此之外，為了吸引更多的分銷商，番茄優(yōu)選嘗試了多個渠道：
1. 分銷市場，搶占前期關(guān)注
① 報名分銷市場的主題活動
② 提前預(yù)測熱點產(chǎn)品，迅速上架，搶占一波關(guān)注，提前獲得曝光
③ 聯(lián)系長期合作的分銷商，率先進行分銷銷售，提高、積累前期銷量，獲取其它分銷商的興趣
2. 大號投放
篩選一些頭部的大號，進行內(nèi)容投放，通過付費推廣的方式先打一個樣板市場。「只要證明了大號對于我們這個產(chǎn)品是感興趣的，一些其他的中腰部經(jīng)銷商也就會很放心。」
3. 通過「有贊客3」與快手主播合作
通過分傭推廣平臺「有贊客」與快手主播合作。在 4 月央視新聞聯(lián)合快手發(fā)起的「謝謝你為湖北拼單」活動上，番茄優(yōu)選賣出了 20000 單熱干面。
04.三招管理萬名分銷商
目前，在線上領(lǐng)域，番茄優(yōu)選大部分成交額，都來自廣泛的分銷商。如何服務(wù)好近萬名分銷商，也成了團隊的工作重點：
1. 積極的售后響應(yīng)：針對供應(yīng)鏈端售后鏈路太長的痛點，番茄優(yōu)選提供一份完整的產(chǎn)品QA事先給到分銷商，給分銷商充分的自主理賠權(quán)限，當(dāng)分銷商還是無法決策時，還有專屬客服隨時在線秒回相應(yīng)的問題，這樣極大地提升了客戶的購物體驗。
2. 專業(yè)化的內(nèi)容輸出：提供包括原創(chuàng)圖文素材、朋友圈文案、短視頻、直播腳本，以及運營的全套解決方案。
3. 對于長期合作的分銷商，番茄優(yōu)選還提供年框服務(wù)，包含選品、內(nèi)容、運營、活動等一系列的解決方案，大大提高了合作效率，減少分銷商的工作量。
服務(wù)好分銷商后，下一步，鄭暉把目光放在自有品牌上——自己開發(fā)專門服務(wù)自媒體、社交電商、視頻直播平臺的商品。一是為了保護渠道分銷商的利益，在定價上有更多的自主權(quán)。二是，自己做品牌，提供給分銷商的各種素材會更充足豐富。想在分銷市場取得不錯的戰(zhàn)績，方法論固然重要，但鄭暉認為，番茄優(yōu)選最核心的部分其實是團隊。
「在我們團隊中，我已經(jīng)是年紀大的 90 后，后面都是 95 后，97 后，大家都是基于熱愛食品在一起，并在自己業(yè)務(wù)領(lǐng)域全傾全力。」

文章名稱：3人小團隊起步，7天爆賣3萬單，社交電商有何高招？
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