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    活躍需求只是少數，還有更多的目標客戶是處于潛在需求狀態，并沒有開始主動尋找新的解決方案。銷售人員的被動等待，意味著把絕大多數的銷售機會拱手讓給那些懂得先入為主的競爭對手。

    一、市面上已有類似產品，而你是新品牌

    營銷的重點應該放在自身產品的優勢，告訴消費者為什么要舍棄之前用慣的品牌而選擇你？你可以是價格優勢，可以是功能優勢，甚至可以是服務優勢，總而言之，就是告訴消費者你的優勢，你的差異性。文案以切合用戶利益點出發突出品牌優勢才能打開缺口。如果這個階段你還在用一階段的營銷方法，那么毫無疑問你是相當于花錢給你的競品打廣告。畢竟市面上這么多同類產品，消費者為什么不選擇已經知名的品牌而要找你這個名不見經傳的新品牌？這個時候，我們的廣告目的就是讓消費者記住你的品牌，記住你的產品，記住你的產品的明顯特征。如果你不能創作一篇優質的讓消費者印象深刻的文章，那么就先以給消費者留下深刻印象為目的制作廣告。總而言之一句話：這個階段的目的不是搞深沉，裝逼格，而是要消費者記住你。

    二、品牌有了一些名氣，但還趕不上知名品牌。

    此時的品牌基本也有了一定的受眾群，但企業不會嫌客戶多，這個階段的營銷應該為拓客為目的，怎么挖掘更多的客戶，找到更多的消費群體是當前階段的主要目標。這需要我們研究自身品牌與競品的不同，研究自身品牌及競品消費群體，去發掘還有哪些類型的客戶是我們可以爭取的。從而圍繞這部分客戶的需求有針對性的展開營銷。文案內容以介紹自身品牌的優勢，自身品牌能為消費者帶來哪些利益，突出品牌優勢的同時還可以打部分價格戰，當然你還可以突出價值觀，玩情懷，搞格調等等，總之，這個階段應該以搶占市場份額為主，以大化的挖掘客戶為出發點，盡可能的提升文案轉化率，畢竟轉化率提升了品牌的知名度也會跟著提升。

    三、新事物，市面上還沒有類似產品。

    當你做一個新的產品時，用戶對此并沒有概念，也不知道這個東西是干嘛的，比如當移動支付出現的時候，大部分人都是害怕的，因為對這個事物不熟悉并不能理解這個概念，這個時候文案內容就要用用戶已知的產品會介紹自己的產品，因為只有用用戶已知的事物來比較，用戶才會明白你這個產品是做什么的，從而判斷自己是否有這方面的需求。也就是在用戶沒有了解產品之前，你的文案就算講再多的產品價值，再多的產品優惠活動，再多的產品的愿景都是無濟于事的，因為用戶根本不明白這是個什么東西，也就不會產生需求，自然也沒有購買的欲望。

    有活躍商機了，你再撲上去，不只是你一個。如果你沒有數倍于競爭對手的差異化實力，失敗只是一個意料之中的結局。銷售缺少與客戶的溝通，導致客戶對銷售人員沒有信任與信賴。這會導致一系列被動銷售、被客戶牽著鼻子走、被迫低價讓利、贏單率低等嚴重后果。

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