2021-02-11 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
近些年來(lái),“二類電商”再次活躍在人們眼前,并成為炙手可熱的行業(yè)。
之所以稱之為二類電商,主要由于它是區(qū)別于淘寶、天貓、京東等知名電商商城平臺(tái)之外的單一商品頁(yè)面,通過(guò)一切可以引流的渠道進(jìn)行推廣,從而形成訂單。
用一句話來(lái)總結(jié),二類電商即依托優(yōu)質(zhì)廣告流量做單品銷售,大的特點(diǎn)是交易形式以貨到付款為主。
隨著各大平臺(tái)引入二類電商行業(yè)來(lái)進(jìn)行商業(yè)化的態(tài)勢(shì),越來(lái)越多的客戶開始涌入到二類電商的潮流中來(lái),想在其中分一杯羹。但我們慢慢發(fā)現(xiàn),這個(gè)圈子中的“馬太效應(yīng)”也開始逐漸凸顯出來(lái)。資金實(shí)力雄厚、有專業(yè)團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大供應(yīng)鏈的大客戶越做越大,而一些實(shí)力相對(duì)較弱或者是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的客戶則是舉步維艱,入不敷出,慢慢被淘汰。
那么,怎樣才能做好二類電商,二類電商運(yùn)營(yíng)中最核心的問(wèn)題是什么?
毋庸置疑,影響二類電商運(yùn)營(yíng)的因素有很多。比如:前期的資金準(zhǔn)備、商品選擇、倉(cāng)儲(chǔ)備貨;中期的廣告投放、商品推廣、落地頁(yè)轉(zhuǎn)化;后期的訂單發(fā)貨、售后處理、指標(biāo)維護(hù)等等。但是我們都知道二類電商做的是單品轉(zhuǎn)化的買賣,我們的素材和落地頁(yè)就是單一的商品展示,消費(fèi)者只有買或者不買的選擇,沒有貨比三家形式。如何在短時(shí)間內(nèi)吸引用戶停留,如何快速讓用戶記住你的商品,如何直擊用戶的訴求痛點(diǎn),就顯得尤為重要。
本文我們將從心理學(xué)的角度給大家分享一些小技巧和案例,來(lái)幫助消費(fèi)者完成臨門一腳的選擇,提升二類電商客戶的轉(zhuǎn)化率。
場(chǎng)景化切入
應(yīng)該怎么理解場(chǎng)景化切入呢?即向用戶展示的商品時(shí)候,將商品置于一個(gè)特定的場(chǎng)景或者是一個(gè)通用適配的場(chǎng)景中,亦或是制造一個(gè)場(chǎng)景。目的是讓用戶看到商品的時(shí)候,能夠戳中他的痛點(diǎn)或者是聯(lián)想到自己實(shí)際使用的場(chǎng)景,潛意識(shí)里回憶起缺乏感,即我需要這個(gè)東西,這個(gè)東西對(duì)我很有用。如果能做到這一點(diǎn),距離商品實(shí)際轉(zhuǎn)化也就八九不離十了。
進(jìn)入成本
進(jìn)入成本指的是人們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候,不僅會(huì)考慮決定花費(fèi)多少,還會(huì)考慮事先投入了多少成本。
相信大家都會(huì)有這樣的情況,在逛一家商店的時(shí)候,停留的時(shí)間越長(zhǎng),購(gòu)物的可能性越大,正如那句:來(lái)都來(lái)了,就買點(diǎn)吧;再比如看中一件衣服,在考慮價(jià)格因素等,來(lái)來(lái)回回對(duì)比、選擇了好久,但是最終還是狠狠心買下了。為什么呢?因?yàn)檫@件衣服上你花了很高的進(jìn)入成本。
所以,在二類電商中推廣商品時(shí),要努力讓客戶在素材、在落地頁(yè)投入更多的進(jìn)入成本。用戶成本越高,粘性就越強(qiáng),轉(zhuǎn)化的可能就越大。比如下面的落地頁(yè),從售后保障,研發(fā)技術(shù),功能特點(diǎn),多款式展示,多顏色展示,細(xì)節(jié)展示,品質(zhì)保證,多套餐可選等360度展示了商品的特點(diǎn),吸引用戶一步步瀏覽深入,了解產(chǎn)品,進(jìn)而形成購(gòu)買。
價(jià)格錨點(diǎn)
價(jià)格錨點(diǎn)的意義在于制造參照系,因?yàn)橛脩暨x擇時(shí)會(huì)傾向于中間,從而達(dá)到引導(dǎo)用戶去做對(duì)自己利益大化決策的目的,這個(gè)方式適合在定價(jià)時(shí)使用。
舉個(gè)例子,蘋果公司新出的iPhone11手機(jī),64G的5499元,128G的5999元,256G的6799元,從內(nèi)存和價(jià)格兩個(gè)維度相對(duì)比之下5999元128G的是最劃算的,這里的5488元64G就是價(jià)格錨點(diǎn)。
在下面這個(gè)案例中,1個(gè)短款49就是我們說(shuō)的價(jià)格錨點(diǎn),對(duì)比下長(zhǎng)款或者是短+長(zhǎng)是更劃算,更優(yōu)惠的。
損失最小化
人們都討厭損失,因此我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候,都是選擇對(duì)自己來(lái)說(shuō)損失最小的方案。
買一個(gè)價(jià)格500元的手機(jī),如果要送貨上門的話多收100;買一個(gè)600元的手機(jī),不需要送貨上門的話便宜100。一樣的費(fèi)用,接受后者的用戶會(huì)更多,原因就是用戶討厭損失。
因此,當(dāng)需要用戶付款時(shí),應(yīng)規(guī)避掉損失性的表述;當(dāng)需要留住用戶的時(shí)候,應(yīng)增加損失性表述。比如:我們二類電商中都會(huì)在落地頁(yè)放置“7天無(wú)理由退換貨”的表述,都是典型的規(guī)避損失的描述;落地頁(yè)設(shè)置文字“關(guān)閉頁(yè)面再也找不到入口”,“手慢無(wú)”等等,都旨在增加損失性描述,留住客戶。
所謂心理學(xué),更多的是研究消費(fèi)者在做決策時(shí)候的心理偏差。在電商行業(yè),尤其是二類電商行業(yè),最核心的問(wèn)題就是獲取到流量之后,如何快速的將流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化,而最終的轉(zhuǎn)化來(lái)自用戶。所以,核心問(wèn)題又轉(zhuǎn)化成如何與用戶打交道。
基于此,我們需要研究用戶的心理:用戶瀏覽頁(yè)面時(shí)的心理,用戶觀看頁(yè)面時(shí)的心理還有用戶的購(gòu)買心理。只有洞察了用戶的心理,才能更好的、更有針對(duì)性的進(jìn)行商品展示,從而實(shí)現(xiàn)用戶和商家的雙贏。
本文題目:二類電商廣告下的用戶心理淺析 營(yíng)銷必看
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