2023-11-28 分類: 網站建設
營銷目的把賣不動的產品賣的更好
營銷就是把賣不動的貨賣的更好,暢銷的產品大部分是營銷出來的,賣不好的東西更需要營銷,在競爭激烈的市場環境下,如何利用現有條件和資源,把許多原本滯銷的產品賣出去,找到暢銷的方法和市場需求,是最具挑戰性的工作和目標。
一、對老產品進行重新的設計包裝
對很多老字號以及老品牌而言,由于許多方面保持傳統,未能與時俱進,導致企業發展一直受阻,例如30年前人手一只的上海牌手表,過去的輝煌已經不再,特別追求技術路線,而忽視了時尚性與品牌形象的升級塑造,發展一直處在徘徊階段。
同樣的問題,也在許多老產品,老字號身上出現,例如,解放鞋,一個聽起來熟悉而又陌生的鞋子,它是長期作為中國人民解放軍制式軍鞋的布面膠鞋的俗稱,從1950年代初起就是中國人民解放軍的主力鞋,直到2002年解放軍換上了新型作訓鞋,五十多年的解放鞋從解放軍部隊退役。這樣已經退役,很少有人穿的鞋子,居然在它他誕生60年后,發生了戲劇性的一幕:
解放鞋在大洋彼岸的美國賣到了76美元一雙,價格居然比一線品牌耐克還貴,而且銷量迅猛。原來一位美國人——benWalters來到中國,將原款的解放鞋重新進行改良設計,使之成為樣式很酷的潮鞋,良版后的解放鞋品牌叫“Ospop”。它保持了解放鞋的經典樣子,在材料上做了改進使其更舒適更牢固。這些解放鞋在國外出售,并且每銷售一雙鞋,1%的收入將捐給河南文縣教育事業,幫助一些優等生解決第一年的學費。Ospop的起源就在河南文縣,在文縣生產膠鞋已經有50年的歷史了,Ospop就和天狼鞋業(焦作)合作生產Ospop牌子解放鞋,目前有兩個系列,分別是Skywolf(天狼)和Departure,售價都為76美元,成為歐美年輕人士追逐的流行潮鞋。
通過以上古板的解放鞋化腐朽為神奇,重新大賣后可見,對老產品、老字號、滯銷品而言重新進行符合市場需求和時代潮流特征的設計和推廣,就能然老產品枯木逢春,重獲生機,我們驚喜的看到28寸的永久自行車,也變得時尚起來,永久推出的永久C自行車,顏色更加亮麗,款式變得時髦,雖然價格高達2000元,已經成為許多媒體議論的話題,產品試銷也取得了不錯的成績。想想看你的產品是不是該變得“潮”一些呢?
在某些情況下,與其花很大投入,冒很大風險去研發新產品,不如在原有的產品上挖掘和改良、整合創新出新的市場和需求。
二、洞察市場,重新定位
滯銷產品不受歡迎,很多情況下是賣點和定位,與市場需求脫節,或者難以激發消費者的購買欲望,重新定位,是保證產品獲得青睞的重要途徑。
以涼茶為例,在王老吉未在全國大規模推廣之前,誰知道呢?涼茶主要也集中在廣東地區的涼茶鋪在銷售,當然全國很多地方也出現了老翁涼茶等品牌,但是后來王老吉異軍突起,從一個地方特色飲品變成風靡全國的飲料,銷量超過可口可樂,一個重要原因就是不再說涼茶本身,而是重新定位為“去火”這樣13億中國人都明白的概念和需求,通過火鍋店的特渠推廣,逐漸讓人們養成了“怕上火,就喝王老吉”的生活習慣,企業也就此做到了100多億的規模。
而其他廣東涼茶大部分,還是在廣東地區銷售,味道較苦,很難讓人接受,并未在產品和定位上進行調整,錯失了巨大的商機。
王老吉的成功,值得許多區域特產和食品的借鑒,我們看到像揚州的牛皮糖,安徽馬鞍山的牛肉醬,靖江肉脯,重慶的泡椒豆干和鳳爪等等有待從區域走向全國的特色產品,需要重新定位,滿足更廣闊的市場需求。
三、挖掘更多潛在的市場用途和需求
滯銷產品因為滯銷,一個重要原因是即有市場已經趨于飽和,競爭激烈很難有大的突破。如何將產品的某些功能和技術應用在新的領域創造新的市場呢?答案是肯定的。
我們以治痔瘡的傳統藥膏馬應龍為例,這個武漢生產的藥膏在治療痔瘡的外用藥中市場占有率極高,但是他們不僅僅滿足現有市場格局,居然開發出來馬應龍眼霜,本來10元不到痔瘡膏搖身一變價格翻了10倍,成為許多中青年女性護眼必備裝備,原來有人在網上傳馬應龍痔瘡膏對治療黑眼圈有明顯的效果。如果你是一位女性很清楚“黑眼圈”對自身形象有多大的影響,如果你是一位男性看到自己的女朋友或者妻子“黑眼圈”,估計也不舒服,這樣一個謠傳,導致很多愛美的女性嘗試,結果效果不錯,導致馬應龍痔瘡膏一度脫銷。
因此。馬應龍也一下子從低附加值的“痔瘡產品”變成了高附加值的”化妝品”,馬應龍抓住了這樣的商機,你的企業是否發現產品新的用途,是否有調查過產品到底消費者拿來做什么呢?
當然不僅僅是傳統產品具有這樣的“藍海市場”,很多高科技產品也具有這種潛質,如世界500強企業——美國陶氏化學,他們開發的用于液晶顯示器的光擴散劑,在大量液晶電腦和液晶電視大量應用,而且找到筆者咨詢,籌備將這一產品用于LED節能燈制造方面因為同屬于液晶產品,可以延伸應用,同時也開辟了一個新的市場,為何500強能做的很大,首要因素在于能夠高瞻遠矚的把握未來市場的發展趨勢和動向,陶氏化學為何看重LED節能燈市場,關鍵因素在于這一行業將成為目前含汞節能燈的革命性替代產品,目前我們在使用的節能燈,每只含有0.5毫克汞,可以污染180噸水,300立方米空氣,以及大片土地,最后直接影響到我們每個人的身體健康,因此LED節能燈產業進來吸引了200多億的投資,陶氏化學正是看重這一點才進入的,不滿足即有市場的發展,而是開辟更加富有前景的市場的眼光和舉措,值得我們每一家國內企業學習,能成為世界500強,創造新市場,滿足更廣泛的需求,是關鍵所在。
目前金融危機還未過去,面對目前大部分行業產能過剩,內需不振的市場局面,許多企業整天忙于清理庫存、渠道促銷、活動促銷,催收賬款的日常戰術行為中,無法自拔,可是這些問題始終得不到根本解決,不斷積壓的商品,占滿了庫房,占滿了終端,占用了企業大量的人力、物力、財力,卻不動銷。
根本原因都是在戰術層面上小打小鬧,未能從根本上改變自身的市場定位和市場格局,競爭在激烈的行業,也有企業活的很滋潤,競爭再激烈的產品,也有產品賣得斷貨,原因在哪里,值得我們深思,許多企業缺少整體戰略規劃和系統創新,滯銷是必然的結果,他山之石,可以攻玉,以上企業將原本滯銷的產品,變成旺銷的產品的事實和方法值得我們借鑒和思考。
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