我們時(shí)常會(huì)聽(tīng)到，生意不好、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品不好賣等等，除了客觀存在的情況，更重要的一點(diǎn)是你如何去做？

不管什么行業(yè)，什么產(chǎn)品，總會(huì)有逆勢(shì)增長(zhǎng)的存在。

隨著微商越來(lái)越正規(guī)化，這就需要靠真本事取勝。零售能力，是做好微商最主要的能力之一。

我們?cè)阡N售時(shí)，不能只停留在產(chǎn)品本身，一味地去介紹我們的產(chǎn)品，而忽視了客戶的真實(shí)需求。

今天給你分享做好銷售的八個(gè)重要的成交技巧，我相信只要你真能體會(huì)到這些技巧的實(shí)質(zhì)，并能找到適合自己的方法執(zhí)行到實(shí)踐中去，你一定是個(gè)出色的銷售人員。

一、角度

我們?cè)谕茝V我們的產(chǎn)品時(shí)有沒(méi)有真正地去站在客戶的角度去思考問(wèn)題，去走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話呢？

所謂對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話也指的是讓對(duì)方睡不著的那件事，比如說(shuō)針對(duì)一個(gè)沒(méi)有自信時(shí)常抱怨的家庭主婦的內(nèi)心對(duì)話，我們可以說(shuō)我們的酵素可以讓你恢復(fù)光滑緊致的皮膚，同時(shí)也會(huì)讓你認(rèn)識(shí)很多上進(jìn)豁達(dá)的朋友。

俗話說(shuō)，環(huán)境可以影響一個(gè)人的一生，好的環(huán)境可以培育最優(yōu)秀的自己，假如你身邊的人都是消積懶散，那么你就很容易認(rèn)為那是一種生活常態(tài)，因?yàn)槟愕呐笥讯际沁@樣，沒(méi)事抱怨老公，抱怨婆婆，自己也就順理成章的變成怨婦。

假如你生活在一個(gè)充滿愛(ài)心，積極上進(jìn)，愛(ài)學(xué)習(xí)的這群朋友所組成的環(huán)境當(dāng)中，你自然會(huì)變得越來(lái)越自信，越來(lái)越和善，并會(huì)找到自己的人生價(jià)值等。請(qǐng)問(wèn)像這樣的太太會(huì)有哪位先生會(huì)不喜歡呢？

如何運(yùn)用角度？

（1）了解對(duì)方的頻道（包括對(duì)方的思維模式，說(shuō)話方式，語(yǔ)調(diào)等）。

（2）走進(jìn)對(duì)方的頻道。

（3）改變對(duì)方的頻道，讓對(duì)方慢慢被你吸引，認(rèn)可你，信任你。

（4）欣賞對(duì)方的頻道。

二、 結(jié)果

關(guān)于這個(gè)結(jié)果，我們要注意以下幾點(diǎn)：

（1）不去賣產(chǎn)品的本身，而是只賣結(jié)果；

（2）越靠近客戶想要的結(jié)果，客戶就越容易購(gòu)買。

這二個(gè)觀點(diǎn)，我們以往的引導(dǎo)代理成交課程以及零售終端技巧課程里面也講到過(guò)。就是找出客戶的需求點(diǎn)，幫助客戶解決問(wèn)題，然后把產(chǎn)品推給她。

（3）采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷妙招：如免費(fèi)試用等等，通過(guò)客戶的用戶體驗(yàn)，然后再進(jìn)行跟蹤服務(wù)完成成交。有些家人會(huì)說(shuō)我都不贈(zèng)送試用的。但是，所有送出去的種子，在你做好細(xì)致的跟蹤服務(wù)后必然有機(jī)會(huì)會(huì)結(jié)到果子。

（4）最有效的方法是讓客戶體驗(yàn)到結(jié)果或部分體驗(yàn)結(jié)果，以三天速減為例，能讓客戶直接體驗(yàn)到結(jié)果，零售成交比率是非常好的。

我們?cè)阡N售過(guò)程中，要掌握以最快速的，最輕松的，最安全的，最便捷的這幾點(diǎn)去引導(dǎo)客戶，幫助客戶分析來(lái)達(dá)到最后的成交。

三、焦點(diǎn)原則

什么是焦點(diǎn)呢，簡(jiǎn)單地說(shuō)，你關(guān)注哪里，你的能量會(huì)流向哪里，哪里就會(huì)有成長(zhǎng)。

在以往講過(guò)的做好終端零售技巧的課中，也談過(guò)客戶是相信專家不相信商家，我們只有讓自己成為專家才能更好地讓客戶信任，而只有專注才可以成為專家。并不是每個(gè)客戶都會(huì)來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，也不是每個(gè)客戶都適應(yīng)我們的任何一款產(chǎn)品，所以我們通過(guò)幾次跟不同的客戶交道后，記住把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的客戶上，把焦點(diǎn)放在對(duì)客戶有結(jié)果的產(chǎn)品上，把焦點(diǎn)放在客戶想要的結(jié)果上。

四、人性

客戶想要的最深的結(jié)果也是人性的表現(xiàn)。我們可以從以下方面來(lái)講人性：

（1）身份感

我們可以充分利用VIp機(jī)制，比如說(shuō)你購(gòu)買多少產(chǎn)品就可以成為我們的VIp會(huì)員，會(huì)享受產(chǎn)品本身之外的私人專業(yè)健康指導(dǎo)增值服務(wù)等，針對(duì)重要的客戶，我們要給他一個(gè)相應(yīng)的身份，讓他有一定的身份感，自豪感。比如說(shuō)我們天使，天使的身份能得到什么VIp感受呢，成為我們的天使，不僅可以得到VIp價(jià)格，并且還可以得到一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，通過(guò)學(xué)習(xí)我們的創(chuàng)業(yè)模式，專業(yè)健康知識(shí)，營(yíng)銷知識(shí)，從而最終可以得到一個(gè)你理想的職業(yè)。

（2）渴望感

渴望感，也是我們說(shuō)過(guò)的饑餓營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度越大，行動(dòng)力就越強(qiáng)。這個(gè)IpHONE手機(jī)玩得最成功。排隊(duì)買貨，造成貨源緊缺的一種狀態(tài)，因?yàn)樯伲哉滟F，因?yàn)榕抨?duì)或者找好友才可以買到這款產(chǎn)品，用起來(lái)覺(jué)得特別牛，送人覺(jué)得特有面兒。

（3）恐懼感

恐懼感：銷售人員跟客戶的關(guān)系，相當(dāng)于醫(yī)生跟病人的關(guān)系，那也是內(nèi)行對(duì)外行的關(guān)系，就像病人（也是客戶）不知道自己要什么，不知道自己要買什么產(chǎn)品，不知道你的產(chǎn)品的價(jià)值及價(jià)格，銷售前我們要幫助客戶化解恐懼感，利用恐懼感來(lái)成交。比如說(shuō)，臉上長(zhǎng)斑，如果忽視，最后斑會(huì)越來(lái)越多，膚色越來(lái)越暗，時(shí)間越來(lái)越久，祛斑就越來(lái)越難等，然后如果堅(jiān)持用我們的健康品保養(yǎng)，膚色會(huì)越來(lái)越亮，斑會(huì)越來(lái)越淡，皮膚越來(lái)越緊致，人會(huì)越來(lái)越年輕等，化解客戶的恐懼從而達(dá)成成交。比如說(shuō)便秘，在中國(guó)便秘現(xiàn)像嚴(yán)重，但是很少人會(huì)重視，如果我們跟他說(shuō)持續(xù)性的便秘，會(huì)讓體內(nèi)素越積越多，也是造成腸癌的最危險(xiǎn)因素，如果堅(jiān)持諾麗酵素，幫助排除身體的毒素，清潔血液垃圾，大除低因?yàn)轶w內(nèi)毒素而造成重大疾病的潛在風(fēng)險(xiǎn)。大家學(xué)會(huì)舉一反三，學(xué)會(huì)在案例中找方法。

（4）好奇心

好奇心：首先我們可以制造神秘感，拜訪客戶時(shí)可以帶份小小的禮物，結(jié)束時(shí)可以跟客戶說(shuō)，下次再來(lái)拜BAI訪時(shí)，我會(huì)準(zhǔn)備份神秘的對(duì)你更有幫助的禮物給你等

夢(mèng)想，營(yíng)銷的本質(zhì)最終是講故事，說(shuō)夢(mèng)想。每個(gè)購(gòu)買行為背后都有一個(gè)適當(dāng)?shù)膲?mèng)想和藍(lán)圖，只是98%的客戶無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)清晰地描給他的藍(lán)圖，作為銷售人員，幫助客戶用語(yǔ)言來(lái)詳細(xì)描繪他心中想表達(dá)卻無(wú)法表達(dá)出來(lái)的藍(lán)圖，告訴客戶從現(xiàn)狀到夢(mèng)想的一個(gè)個(gè)臺(tái)階……

（5）夢(mèng)想

比如說(shuō)我們的健康品，先分析客戶的現(xiàn)狀，皮膚不好，變成黃臉婆，有事業(yè)上無(wú)法上升的瓶頸，有老公外遇的可能性，但是你也可以變成美女，變得更成信，第一步，你該如何使用我們的產(chǎn)品，第二步你可以如何加入同時(shí)擴(kuò)大圈子認(rèn)識(shí)更多的對(duì)你有幫助的朋友，第三步，你可以如何成就自己，取得物資財(cái)富的同時(shí)擁有自己的團(tuán)隊(duì)，相當(dāng)于擁有自己的公司一樣，等等。還有一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子就是，我們公司的晉級(jí)制度，首先大家認(rèn)為總代是不是很牛，大多數(shù)人都認(rèn)為遙不可及，可是當(dāng)我從一個(gè)天使一步步推算到總經(jīng)銷時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，總代離你很近。。。是完全可以獲取的一個(gè)目標(biāo)，只是你之前不知道分幾步去完成這個(gè)目標(biāo)，不知道通過(guò)什么樣的方法來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)，那制度一發(fā)，一分解，這個(gè)夢(mèng)想藍(lán)圖是不是非常清晰可見(jiàn)？

五、客戶見(jiàn)證

（1）名人見(jiàn)證：比如有哪位名人也在使用產(chǎn)品等，例如，唐嫣微博推薦我們產(chǎn)品，亞姐李恩倩是產(chǎn)品代理及愛(ài)用者

（2）數(shù)字見(jiàn)證：數(shù)字越具體越真實(shí)，效果越好。比如說(shuō)吃酵素前128前，吃了6盒，減為108等等，比如說(shuō)微商第一個(gè)月收入1200元，2個(gè)月多少，到第幾個(gè)月月入過(guò)萬(wàn)等等

（3）結(jié)果見(jiàn)證，客戶的反饋，配客戶的文字及圖片等，客戶使用產(chǎn)品的前后對(duì)比照是非常有吸引力的。

（4）理由見(jiàn)證：同病相憐，比如說(shuō)便秘，有很多伙伴有共同的理由，找到共鳴，使用后再發(fā)生怎樣的改變等，我就是因?yàn)橛昧私退兀疟阏Ａ耍w色提亮，對(duì)于跟我一樣的客戶，就可以提供這樣的見(jiàn)證給他）

（5）特殊客戶的見(jiàn)證：如愛(ài)心人士，殘疾人，或者曾經(jīng)一位拒絕過(guò)我十次的朋友，等）

六、贈(zèng)品

（1）贈(zèng)品要選擇價(jià)值高但價(jià)格低的產(chǎn)品（如我們的試用裝，我們的培訓(xùn)課程等）

（2）塑造贈(zèng)品的價(jià)值（比如說(shuō)價(jià)值百萬(wàn)的營(yíng)銷課程等）

（3）私人定制的贈(zèng)品（比如說(shuō)針對(duì)VIp，我們可以定制產(chǎn)品如茶杯，配上我們的LOGO，印上親愛(ài)的XXX，祝你XXXX，印上你的名字）

（4）贈(zèng)品不要輕易給客戶，最好是成交后再給客戶這個(gè)驚喜，這樣客戶對(duì)你的信任度更強(qiáng)。

七、方案

客戶不需要產(chǎn)品，只要解決問(wèn)題的方案，產(chǎn)品是方案中的工具，相當(dāng)于醫(yī)生病人中的療程，方案無(wú)法還價(jià)，并能增加利潤(rùn)點(diǎn)。如：XXXX問(wèn)題肌膚的解決方案等，給客戶制定方案的同時(shí)也是給客戶制定一系列的療程服務(wù)。

比如說(shuō)我們有個(gè)新客戶是要解決減肥的問(wèn)題，那么我們第一次成交時(shí)，會(huì)做一份標(biāo)題是減肥解決方案，含有開(kāi)始使用時(shí)間，使用怎樣的產(chǎn)品，第一步的指導(dǎo)是怎樣的等等內(nèi)容，當(dāng)我們把這個(gè)內(nèi)容拍照發(fā)給客戶后，如果你是客戶你會(huì)是怎樣的感覺(jué)？會(huì)不會(huì)覺(jué)得很開(kāi)心覺(jué)得我們的服務(wù)很周到用心呢？

八、利潤(rùn)支點(diǎn)

利潤(rùn)來(lái)源于三個(gè)方面：客戶的數(shù)量，客戶單次購(gòu)買的金額，客戶購(gòu)買的次數(shù)（也就是復(fù)購(gòu)率）。

（1）來(lái)源于客戶的數(shù)量：我們一定要相信在銷售上1+1大于2的道理。你的好友數(shù)量，決定你的客戶成交數(shù)量，你的客戶數(shù)量決定你的每月穩(wěn)定銷售數(shù)量。你的銷售數(shù)量，決定你的利潤(rùn)收入。

（2）來(lái)源于客戶單次購(gòu)買的金額：如果是零售商，你的利潤(rùn)就只是來(lái)源于單 盒利潤(rùn)的差價(jià)金額部分。

（3）來(lái)源于客戶購(gòu)買的次數(shù)：為什么有一句話說(shuō)是，選擇大于努力，好的產(chǎn)品，就會(huì)從使用者至分享者，到轉(zhuǎn)介紹，一次性消費(fèi)，到再次消費(fèi)，到多次消費(fèi)，所以說(shuō)，選擇產(chǎn)品一定要選擇復(fù)購(gòu)率強(qiáng)的產(chǎn)品，這樣容易通過(guò)分享，信息傳遞贏來(lái)轉(zhuǎn)介紹的的客戶。

掌握這八大成交技巧，順應(yīng)人性，你一定能夠成為成交高手。

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