2022-06-19 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
運(yùn)營策略是從初級運(yùn)營到高級運(yùn)營的必然歷程。
前兩天和兩位兄弟吃飯,其間談到了「運(yùn)營策略」,然后其中一位獵頭哥們感嘆:「其實(shí)阿里的運(yùn)營很傻逼的,無論在哪里無論做什么,就一個運(yùn)營策略:滿200減40。」
然后我就笑了,因?yàn)槿绻嬗羞\(yùn)營認(rèn)為甚至實(shí)踐「滿200減40」這樣的「策略」,那么他絕對談不上是一個高階的運(yùn)營。
所以今天就來聊深一點(diǎn),所謂「運(yùn)營策略」到底是什么。
策略其實(shí)是指在一個比較長的周期,或者從開始到結(jié)束的完整過程中,為了實(shí)現(xiàn)某一個目標(biāo),而預(yù)先針對不同的問題假設(shè)去指定的一系列應(yīng)對方案,并且,在實(shí)踐過程中,根據(jù)實(shí)際的形勢發(fā)展和變化不停的選擇、調(diào)整甚至制定新的方案來確保目標(biāo)達(dá)成的一系列的思考、計(jì)劃的方法。
這里面有幾個關(guān)鍵詞:
1、過程。
策略是在「過程」中產(chǎn)生、發(fā)展、選擇以及變化的。
如果策略本身不考慮「過程」里的要素變化,那么只能稱為方法,而不能稱為策略。
2、目標(biāo)。
策略是依據(jù)「目標(biāo)」達(dá)成所需的條件,去進(jìn)行配置的。
如果僅僅是為了做一個動作而去設(shè)計(jì)和展開,那么它就不能稱其為策略,而僅僅是方案或手段。
3、應(yīng)變。
策略是可以調(diào)整的,因?yàn)椴呗允菫榱藨?yīng)對目標(biāo)達(dá)成過程中各種可能發(fā)生的問題和不同階段,而產(chǎn)生的方案制定的依據(jù)。
所以,策略是可變的,是需要應(yīng)對實(shí)際的情況去選擇和改變的。
小到一個活動,大到一家公司,都會用到運(yùn)營策略。
我們先揀小的說,針對一個小活動,互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營應(yīng)該在活動策劃的同時,完成策略制定。
這時的策略主要會涉及以下方面:
1、活動的目標(biāo)是什么?
假設(shè)是為了拉動某一件商品的銷量。
那么此時要開始考慮,僅僅是要拉動銷量,還是拉動銷量的同時還確保收入和利潤的實(shí)現(xiàn)。
之所以我那位朋友認(rèn)為阿里的運(yùn)營只懂得一招滿200減40,就是因?yàn)椋瑥钠脚_來看,主要的訴求是拉動商戶的銷量和GMV的達(dá)成,而不是確保商戶的利潤,所以,如果單純的滿減可以同時拉動銷量和流水,那么就應(yīng)該選擇單純的滿減來作為主要的策略。
但是,從商戶來看,如果我要的不是銷量,也不是GMV,而是收入、利潤,甚至忠實(shí)客戶,那么降價(jià)促銷就一定是一個非常小的策略點(diǎn),更多的策略就應(yīng)該放在如何去塑造品牌,如何讓品牌對用戶而言是優(yōu)質(zhì)的、希望獲得的,如何讓已經(jīng)擁有品牌的用戶覺得自己是幸福的。那么它就需要在品牌建設(shè)上做更詳細(xì)的策略。
2、活動針對誰來展開
活動是有目標(biāo)用戶群體的,譬如說,某個產(chǎn)品或許擁有1000萬用戶,但做活動的時候,一定不是針對這1000萬用戶來做的,而可能是其中的一部分。
依然看電商。
以「拉動首購」為目標(biāo)的活動對象,針對的是從來沒有買過東西的活躍用戶。
以「增加復(fù)購」為目標(biāo)的活動對象,針對的是以前曾經(jīng)買過東西的活躍用戶。
以「再次激活消費(fèi)」為目標(biāo)的活動對象,針對的是以前曾經(jīng)買過,但最近一段時間內(nèi)并沒有再購買的用戶,這類用戶可能已經(jīng)不活躍,甚至流失了。
對于不同的目標(biāo)客群,施加的策略是不同的。
對拉首購來說,需要通過策略實(shí)現(xiàn)撬動用戶的購買欲的目的,于是,可以做的事情,就不僅僅是打折促銷,反而是先確定這些用戶愿意買單的驅(qū)動力是什么,所以,你可以看到「試用」、「霸王餐」這些小的產(chǎn)品功能點(diǎn)的設(shè)計(jì)。
對復(fù)購來說,需要通過策略實(shí)現(xiàn)讓用戶更高頻次的購買的目的,于是,就不是要撬動他們的購買欲,而是,直接促進(jìn)他們下單的沖動,這個時候,滿減、折扣、清倉,就更加有意義。
而對再次激活來說,就既不是撬動購買欲也不是提高消費(fèi)頻次,而是重新讓消費(fèi)者對平臺產(chǎn)生興趣,這個時候其實(shí)免費(fèi)、打折都沒戲,還不如找商戶來做神秘的新品發(fā)布直播。
同時,對象還會決定宣傳策略的選擇——在哪里投放宣傳,宣傳的側(cè)重點(diǎn)是什么,用什么樣的文案和切入點(diǎn)來讓用戶覺得有吸引力。
3、活動中出現(xiàn)的問題、現(xiàn)象的對應(yīng)措施。
對于活動,熟悉亮哥都知道,是極為強(qiáng)調(diào)風(fēng)控策略的。
事實(shí)上,活動老鳥都很care這些風(fēng)控的策略,一個沒到位,就會出事兒。
譬如,獎品被刷爆,服務(wù)器被刷宕機(jī),沒人來參加也沒有應(yīng)對方法。
這就很尷尬了。
策略這件事兒,其實(shí)有三個滿重要的東西,我們姑且稱之為「要素」。
要素一:對產(chǎn)品、用戶和目標(biāo)的把握
一切策略都要根據(jù)產(chǎn)品、用戶和目標(biāo)去進(jìn)行適配,沒有最好的策略,只有最適合某一階段、某一時期、某個產(chǎn)品和某些用戶的策略。
所以,鎖定對象(產(chǎn)品、用戶)、明確目標(biāo),是制定策略的基礎(chǔ)。
要素二:對方法論的熟悉
方法論決定策略的豐富性。
如果我們說,策略終究是一個箱子,里面是一系列基于不同情況的方法組合,那么你掌握多少種方法,就決定了策略能力的下限。
所以,我那兄弟其實(shí)表達(dá)的是,很多運(yùn)營人的方法是極其單一的,而單一的方法,會帶來的結(jié)果就是策略本身的可選項(xiàng)降低,隨之而來的容錯率也會降低,如果不是大公司大流量的情況下,其實(shí)會很容易走到不太好的境地。
要素三:對時機(jī)的掌控和決策推進(jìn)的決心
方法論決定下限,而時機(jī)把握與決策下發(fā)就決定上限了。
舉個例子。
上線了一個活動預(yù)熱之后,用戶紛紛通過客服前來吐槽,但是你很清楚,活動預(yù)熱就是希望引發(fā)用戶的關(guān)注和傳播,作為一個事件進(jìn)行發(fā)酵,這時,如果有人和你商量說,要不要在一些渠道把活動說清楚講明白,你會作何選擇?
是迫于壓力,放棄發(fā)酵事件?
還是堅(jiān)持己見,頂著壓力繼續(xù)讓事件醞釀?
其實(shí)這類決策的結(jié)果,事先都難以預(yù)料,只能憑經(jīng)驗(yàn)說,可能我有百分之多少的把握這個決策下去了,會怎樣。
但如果是你,你會如何去做呢?畢竟這決定了整個策略的上限。
運(yùn)營策略是從初級運(yùn)營到高級運(yùn)營的必然歷程。
只有從運(yùn)營方法的持有者,逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營策略的制定者,作為運(yùn)營的職業(yè)生涯,才能說得上是精進(jìn)了一步。
今天就聊到這里咯~
分享題目:【干貨】精進(jìn)運(yùn)營有哪些策略
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