我在一家甲方公司做策劃。可是很多時候都需要寫口號、正文形式的文案。這也是很多廣告人都會面臨的“被全能”現狀。然而。一直以來。我都在質疑自己是否適合做這份工作。因為我不是個好寫手。心里也沒有多少墨水和故事。甚至連唐詩都背不到幾。高考過后。唯獨留下來的也僅剩床前明月光。

每當碰到寫文案的時候。我都要花上2、3天時間搜羅素材、研究競爭對手。恨不得有一個萬能套用模板。我熱愛營銷、策略、心理等廣告文案的一切。除了寫文案。如果不找條出路。后可能只有轉行。于是。我開始研究身邊的文案與超級文案有什么不同？明顯差異點在哪里？

身邊的大部分文案都是以自我的視角去寫。堆積一堆華麗的詞語。如"夢想、幸福、自由、怡然"來為產品"加分"；自以為羅列空洞的數據就能獲得好感和信任；盲目追求押韻雙關,根本就沒有把產品說清楚。

倘若將這些文案念給別人聽。也只能換來一聲漫不經心的”哦“條件反射。根本激不起興趣。更不用提喚起購買的欲望。我們暫且叫它”哦“反應文案（下文簡稱O型文案）。

而相反超級文案都能激發“啊”的反應。我們稱之為“啊“反應文案（下文簡稱A型文案）。這里面的“啊”有三層意思：

• 可能是驚訝。“啊。原來是這樣”。通過意外引人注意；

• 可能是在乎。“啊。我也是這樣的”。關乎自身感受或利益的共鳴能促人起而行動；

• 也可能是信任。“啊。說到我心里了“。生動化地描述或類比往往能使人聯想及傳播。

同樣是果汁飲料。O型文案是這樣寫的"沁心怡然 輕養每一刻"。查了度娘知道："沁心"是指吸入芳香氣味、新鮮空氣或喝了清涼飲料等時,感到舒適和愉快；"怡然"即安適自在的樣子。

兩個詞都有舒適的含義。明顯用詞不當且贅述。這不搬起詞藻砸了自己的腳。不但這樣。還硬生生地造出”輕養“一詞。只聽過”窮養、富養“。難不成這是要解釋為很輕地養。養生界確實有”輕養生“這一說法。而縱然把”輕養生“替換成”輕養“。未免有點斷章取義。

而反觀A型文案。也許并不華麗。有時甚至只不過是簡單的實物畫面。再配以”mothernature“,語言簡單卻直指核心利益。

同樣是表達“江景房。身份的象征“。O型文案會說”頭排閩江 頭排企業“。而A型文案則可能說：

“從其他豪宅去江邊的過程是：下樓。走到人行橫道。耐心等待紅綠燈。確認車都停了下來。迅速穿過馬路。然后到江邊了。從定江洋去江邊的過程是：下樓。到江邊了。過來人都知道。憑一時激情選錯了環境。對未來的傷害是長期而難以磨滅的。定江洋。和國際五星級洲際酒店、268米高的甲級寫字樓互為搭配。門當戶對。“（摘自攬勝廣告）

寫A型文案的人。他們并不會過多用形容詞。玩弄文字。

• 或是將產品使用前的吸引點描述出來。制造期待,

比如”三毫米的旅程。一顆好葡萄要走十年”——某葡萄酒廣告；

• 或是呈現使用中的生動體驗。讓人更加直觀感受。

比如“早8點晚6點。我的1號專列每天接我上下班。風雨無阻”——某房地產廣告;

• 或是引用消費者證言。藝術還原使用后帶來的影響及變化。

比如“酒駕回家 妻子改嫁”——某公益廣告。

然而。絕大多數的企業更傾向于O型文案。

比如“凱緹婭把功能科技與時尚技術的面料特性溶液改進。并堅持每一個環節科學化、標準化。在不斷研發改進后。終完成了五大科學體系”的核心價值延伸“。（某內衣文案）

再比如“智能連接 輕量接入自由大生活”（某錢包文案）。

無不都是從書面語的角度去寫。很難讓人清晰產品在說什么？說的重點又是什么？而這些文案如書本的文字一樣只躺在那張紙上。并不能升華為統一號召。吸引人走進店里購買產品。使用服務。

說了這么多。O型文案比A型文案到底差在哪里？如何優化？我們通過五個對比來做簡單解析：

1. 利用數據。可以很快建立可信性。比如“12名大漢假扮少婦。用情話手抄本騙50多名男子“。但數據不單單是數字。也可以是文字、圖表、聲音等。

O型文案中："省錢30%"確實用對了方法。不過點不到位。干巴巴的數值很難讓人信服及產生價值聯想。”省錢30%到底是省多少錢？打7折嗎？還是打3折“一系列的疑問并沒有降低選擇成本。反而增加了消費者的疑慮。

那么文案如何善用數據取得信任呢？

：師出有名。引用權威。比如"根據世界銀行的統計顯示。家庭收入在GDp中的比重已經降到48%左右"。通過權威的部門或專家尋求信任。

第二：客觀個體。反權威。當滿大街隨便捉一個就自稱是專家的互聯網時代。通過個體的親歷得出的說法往往更具有說服力和感染力。比如前面提到的"12名大漢假扮少婦。用情話手抄本騙50多名男子",羅列個體的數據。可能更加令人深刻。

第三：文字類比。留聯想空間。比如A型文案："一個人也享團購價"。在大部分的認知里。團購就等同于便宜。比起光高喊數字更心照不宣。同樣"只要半個平米的價格。日韓新馬泰都玩了一圈 "也是用了這個方法。

2. 都是強調后天整形對美的幫助。O型文案是這樣寫的："生美+醫美="。只是將這一觀點表達出來。而沒有很好地表現出來。咋一看這句話還蠻有哲理和寓意。但并不是每個人都有耐心花時間去理解你想要表達的是什么。

而相反A型文案："你需要擔心是 該如何跟孩子解釋"。將后天塑造美麗的信息巧妙地通過對自身影響進行戲劇化描述。而不單單只是表達事實。并結合全家圖生活化地表現出來,既直白又不乏趣味性。

如何測試文案的好壞？有一個簡單的小技巧。叫電話測試法。將你的文案通過打電話的形式告訴給你的朋友。倘若是“生美+醫美=”。我相信你自己都覺得怪怪的。難以說出口。因為它只適合在書面語里。是企業自以為好的文字創意。根本產生不了任何的營銷效果。

3. 雖說MINI的體型看起來更小。同樣都是定位于越野SUV。訴求點也一致地聚焦在"自由"上。但MINI 在策略及情感共鳴上已經甩出東南汽車好幾條街。

東南汽車的O型文案是這樣說的："讓自由征服道路"。情理之中且一點也不意外。對于汽車這種理性消費品類往往是說了等于沒說。

你光說車好。跑得快。讓你享受自由的感覺。其實永遠不夠。因為你一直在起跑點原地踏步。根本沒有情感支撐點。甚至連同行的廣告都很難區分開來：

別趕路。去感受路——某汽車廣告

把壓力留給馬路——某汽車廣告

而反觀MINI的A型文案：“別說你爬過的山。只有早高峰”。通過“生活壓力”從而轉換到“追逐自由”自然就順暢多了。

同時。多了一份圈層的情感共鳴。每個人都奔波于繁忙的都市生活。緊張而喧囂的工作總是壓得透不過氣。內心深處總想要逃離這壓抑、沉重的生活。此時。MIMI的品牌價值就油然而生。

4. 如果讓你給出一些與好的產品及服務相關的詞語。像“夢想、幸福”等字眼通常都會被我們用到。

可關鍵是這些詞都被開發商用爛了。你再去提筆用它就略顯無力和枯燥。比如“構筑理想城市生活”、“倡導城市新生活 打造幸福責任的百年企業”。光停留在喊口號。立愿景。而沒有將之落地到企業策略及產品策略上。

而一旦企業出現負面消息。華麗包裝下的“夢想、幸福”也就土崩瓦解。失去了文字本身應有的表達價值。所以。O型文案：“帶您尋找音符中的夢想與幸福”。就壓根沒有使上勁。

而A型文案："學鋼琴的孩子不會變壞"。就高明無疑。現在有些人看這句話。可能會感覺很一般。但是你要回到文案產生的那個90年代。家長或許不想叫孩子去學琴。但他肯定不希望孩子變壞。

這則文案成功地運用了恐懼的消費誘因。當你讀到“變壞”。你的腦海中就會浮現一些不好的畫面。此時大腦杏仁核的活動就會增強。刺激恐懼情緒進而引發行動反應。就是因為詞語賦予的心理聯想。才讓家長心甘情愿掏腰包買單。

除了恐懼。性、貪婪也被廣泛應用。比如下圖的“You know you’re not the first, but do you really care?”——某二手車廣告。就是如此無節操地秀了一把下線博得了關注。

再比如微商圈慣用的：“辣媽只用一部手機不花一分錢月入6千”。正好把住貪婪的人性這根弦。

5. 亂扔垃圾的問題在每個城市都會發生。O型文案通常都是這樣寫的”愛護環境。請將廢紙扔進垃圾桶”或者“保護環境 你我有責”等標語。但依然沒有絲毫起色。

“勸導不行。可以罰錢”相信很多廣告人都會這樣想。然而美國德州的廣告人并沒有這么做。通過觀察。廣告人將亂扔垃圾的群體進行歸類。并準備曉之以理。讓他們相信像他們這樣的人都不亂扔垃圾。并提出“別把德州弄亂”的口號。

廣告請來兩個來自亂扔垃圾群體喜歡的明星偶像。訴諸身份認同。拍了這樣一則廣告：

高個子說：“你要是見著把這垃圾丟出車窗的人……你告訴他我有話要跟他說。”

矮個子手拿啤酒罐走上前:“對。我也有話跟他說。”

畫外音：“什么話？”

矮個子捏扁了啤酒罐。說：“哼。這話我得當面跟他說。”

高個子補了句：“別把德州弄亂！”

（摘自Seth Kantor）

A型文案一改傳統的說教或懲戒。而是借助名人的影響力發出具有身份認同的號召：別把德州弄亂。廣告播出之后。亂扔垃圾現象減少了30%。

看來商業社會的文案并不僅僅光強調跟“我”有關的個人利益。有時。根據實際情況適當地訴求身份認同。也許是夢想獲得的身份。也能起到不錯的效果。

優秀的寫手都喜愛文字。熱衷于寫。而我真的不是。僅僅是多一份對文案“哦、啊“的反應思考。并執拗地認為"文案就是拿來賣的"。逼著自己寫下去。

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