2021-02-01 分類(lèi): 網(wǎng)站建設(shè)
社交經(jīng)濟(jì)目前有4條主流的賽道:低價(jià)拼團(tuán)、會(huì)員制社交電商,社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)和社群營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)前“低價(jià)拼團(tuán)”已經(jīng)拼多多一家獨(dú)大,在熬死了淘集集后基本不會(huì)有太大波瀾,當(dāng)然也不確定,因?yàn)橛脩舳紝儆诘湫偷摹澳睦锉阋四睦镔I(mǎi)”,沒(méi)有什么黏性可言;除此之外,會(huì)員制社交電商,已經(jīng)成為主力賽道,而且是所有電商巨頭力爭(zhēng)的核心賽道。
在沒(méi)有“能幫助寶媽兼職或全職賺錢(qián)”的新模式可取代的前提下,會(huì)員制社交電商會(huì)始終保持上揚(yáng)的趨勢(shì),因?yàn)?a target="_blank">微商的海量注入,這套賽道中已經(jīng)有將近4800萬(wàn)從業(yè)者,這是一條巨大的賽道,潛力無(wú)限,未來(lái)也一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)類(lèi)似于美團(tuán)的獨(dú)角獸。
所以這個(gè)賽道,是所有電商巨頭無(wú)論如何都不會(huì)輕易放棄的。
會(huì)員制社交電商經(jīng)過(guò)幾年的野蠻發(fā)展,已經(jīng)初見(jiàn)規(guī)模,現(xiàn)在到了“巨頭收割”的時(shí)期,所以當(dāng)淘小鋪、有品有魚(yú)、京東芬香看夠了熱鬧,決定下場(chǎng)收割的時(shí)候,其他的中小社交電商商城平臺(tái),真的是夾縫中求生存,包括云集、花生日記、粉象生活、斑馬會(huì)、達(dá)令家等乃至一些更小的社交電商商城平臺(tái),都會(huì)遭遇“無(wú)差別的打擊”。
最近有一個(gè)中小社交電商商城平臺(tái)的老總,找我聊天尋求出路,透露著滄桑和無(wú)奈,最核心的問(wèn)題就是兩三個(gè)月時(shí)間,推手團(tuán)隊(duì)從一萬(wàn)+人,到現(xiàn)在活躍的也就還剩下一千人。再過(guò)兩個(gè)月可能就剩下幾百人了。目前平臺(tái)毛利30%,其中20%讓給推手團(tuán)隊(duì),剩下的錢(qián)支撐營(yíng)銷(xiāo)紅包、和經(jīng)營(yíng)成本,幾乎沒(méi)有什么利潤(rùn)可言。當(dāng)然這么多年也嘗試過(guò)各種各樣的方式,包括取消會(huì)員門(mén)檻、3.88元紅包每天領(lǐng)、主做其他平臺(tái)不愿意做服裝生意、開(kāi)過(guò)實(shí)體門(mén)店、做過(guò)短視頻直播等等,都沒(méi)有找到特別好的出路。
說(shuō)實(shí)在的,因?yàn)榇_實(shí)沒(méi)有特別好的出路,這些大平臺(tái)的下場(chǎng),一定會(huì)無(wú)差別的打擊。
跟一個(gè)很資深的推手聊過(guò),2017年之前社交電商特別的好做,中小電商商城平臺(tái)的上量非常快,但2017年以后,基本上就上不了量了。現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)只會(huì)更加嚴(yán)峻。所以對(duì)于那些剛剛起步的社交電商商城平臺(tái)來(lái)說(shuō),已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了紅利階段,起步已經(jīng)太晚太晚。
想要理清楚會(huì)員制社交電商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),你就得先明白這條賽道的核心驅(qū)動(dòng)利器。其實(shí)最簡(jiǎn)單的就是四點(diǎn):有錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo);供應(yīng)鏈管理確保低價(jià);傭金刺激推手團(tuán)隊(duì);品牌信任背書(shū)塑造。或者說(shuō)的再明確一點(diǎn),就是有錢(qián)分給推手團(tuán)隊(duì),有錢(qián)做補(bǔ)貼戰(zhàn)低價(jià)切入市場(chǎng)。說(shuō)到底玩的還是“資本”的游戲,沒(méi)有強(qiáng)力的后盾支持,路只會(huì)越走越小。
拼多多前后融資了50億美金,才扎根了下沉市場(chǎng),上市之后更是繼續(xù)百億貼補(bǔ)市場(chǎng),今年第三季度虧了23億也沒(méi)法收手。淘集集一年耗費(fèi)了十幾個(gè)億做到了一億用戶,只不過(guò)融資夢(mèng)斷。能撐到上市就是拼多多,撐不到就是淘集集的落寞下場(chǎng)。對(duì)于會(huì)員制社交電商這個(gè)賽道來(lái)說(shuō),道理同樣適用,在比拼資金儲(chǔ)備、供應(yīng)鏈管理、傭金政策乃至品牌影響力層面,中小平臺(tái)差的不是一點(diǎn)半點(diǎn),這就是現(xiàn)實(shí),真的不是什么運(yùn)營(yíng)策略能一次性解決的事情。
有價(jià)值的推手團(tuán)隊(duì),都去主做淘小鋪、有品有魚(yú)、京東芬香,基本上是已經(jīng)既定的事實(shí),當(dāng)然也不會(huì)放棄中小平臺(tái),尤其是一些頭部的推手,坐吃等死就能輕松保持收入。但對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),日子只能更難。
所以面對(duì)中小會(huì)員制社交電商未來(lái)的出路,尤其是三線的平臺(tái),面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)沒(méi)有特別好的出路,真的是因?yàn)榇髣?shì)所趨。
中小會(huì)員制社交電商商城平臺(tái)的轉(zhuǎn)型,勢(shì)在必行:
1、上策:不要猶豫,能賣(mài)掉直接賣(mài)掉,能融資的盡可能融資。
對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō),可能有點(diǎn)殘酷,也可能會(huì)抨擊本人變相打壓創(chuàng)業(yè),但現(xiàn)實(shí)擺在這里基本上不可逆。
所有基于創(chuàng)新互聯(lián)和老顧客的生意模式,基本上都不穩(wěn)固,因?yàn)樗麄兌际恰绊樖值纳狻保w量不會(huì)那么高,想要做好這塊必須依靠專(zhuān)業(yè)的推手團(tuán)隊(duì),但他們更為看重的其實(shí)就是兩塊:傭金抽成;好不好賣(mài)。關(guān)于好不好賣(mài)的問(wèn)題,細(xì)分下來(lái)主要就是看平臺(tái)影響力給顧客的信任度、拉新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算投入、供應(yīng)鏈管理的低價(jià)策略、下游消費(fèi)的抽成比例等。在這幾個(gè)層面的比拼上,我實(shí)在是看不到中小平臺(tái)的任何一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。
所以,趁著用戶數(shù)據(jù)還好一點(diǎn)的話,能賣(mài)的就趕緊賣(mài)掉,能融資的就盡可能的融資,沒(méi)有什么好猶豫的,現(xiàn)在值一點(diǎn)錢(qián),再拖兩個(gè)月價(jià)值只會(huì)更低。
2、中策:繼續(xù)完善運(yùn)營(yíng)政策,降維打擊對(duì)手。
目前業(yè)內(nèi)的趨勢(shì)來(lái)看,會(huì)員制社交電商有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),因?yàn)榫退闶遣荒堋胺窒碣嶅X(qián)”,但是也能夠“自購(gòu)省錢(qián)”,這個(gè)是淘小鋪非常資深的推手,跟我交流的時(shí)候給我分享的拿來(lái)說(shuō)動(dòng)用戶的說(shuō)辭。做線上的Costco,是會(huì)員制社交電商商城平臺(tái)最理想的狀態(tài)。
如果想要突圍,就只能在運(yùn)營(yíng)策略上進(jìn)行降維打擊:
①會(huì)員費(fèi)是一定要收的。想要支付推手的高收入的傭金乃至拉新的成本,錢(qián)從哪里來(lái)?只能是會(huì)員費(fèi)用。雖然會(huì)一定程度上損害上量的可能性,但相對(duì)來(lái)說(shuō)客戶會(huì)比較穩(wěn)定一些。
②會(huì)員費(fèi)和會(huì)員禮包降低維度。未來(lái)會(huì)員制社交電商力拼的時(shí)候,能夠遇見(jiàn)到的營(yíng)銷(xiāo)手段有兩個(gè):降低會(huì)員費(fèi)的門(mén)檻;提升會(huì)員禮包的優(yōu)惠感。所以中小平臺(tái)一定要盡可能的提前卡位。目前主流的會(huì)員費(fèi)門(mén)檻是399元,那就只能降維,99元,或者是199元。這個(gè)會(huì)員費(fèi)兩個(gè)作用,一是高的利潤(rùn)分給推手團(tuán)隊(duì),另一方面是設(shè)置成為最優(yōu)惠、更多選的會(huì)員禮包。中小平臺(tái)基本沒(méi)有利潤(rùn),要的就是量和后續(xù)的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。
③吸納優(yōu)質(zhì)推手團(tuán)隊(duì),把推手變成股東。能賺錢(qián)的企業(yè),股份才有價(jià)值,否則你就算守著100%利潤(rùn)獨(dú)享,推手都流失掉了股份又有什么用處,所以別猶豫,直接拿出來(lái)把你的優(yōu)質(zhì)的推手團(tuán)隊(duì),變成你的股東,這樣就能夠跟他們牢牢的捆綁在一起,去別的平臺(tái)的邀請(qǐng)一些資深的推手團(tuán)隊(duì),直接拿這個(gè)東西去切入。靠這招做起來(lái)的企業(yè),已經(jīng)不計(jì)其數(shù),現(xiàn)在已經(jīng)不是“收割用戶”的時(shí)候了,更要“收割推手”。
3、下策:社群營(yíng)銷(xiāo)+內(nèi)容電商。
原本社群營(yíng)銷(xiāo)是上策,但很可惜的是,目前基本上所有的中小社交電商商城平臺(tái)的顧客資源,都掌握在推手的手里,平臺(tái)基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)直接接觸消費(fèi)者,更多是依靠推手團(tuán)隊(duì)的自覺(jué)性,在沒(méi)有明確的協(xié)議界定之前,真的很難有效的要求他們貢獻(xiàn)出來(lái)自己的顧客資源。
因?yàn)樗麄兊男⌒乃颊娴暮苊鞔_,我還留著他們做淘小鋪呢,怎么可能貢獻(xiàn)給平臺(tái)?
所以一旦切入社群營(yíng)銷(xiāo),就意味著跟推手團(tuán)隊(duì)在某種程度上進(jìn)行決裂,當(dāng)然直接決裂是不可取的,但是有一些迂回的策略,盡管再迂回,但敏感的推手團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)有所察覺(jué)。這就是社群營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的地方,誰(shuí)掌握顧客資源和社群資源,誰(shuí)就擁有強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán),他完全可以擺脫你的束縛去做新的平臺(tái)。
在這個(gè)博弈當(dāng)中,中小企業(yè)基本山就是要看推手團(tuán)隊(duì)的臉色吃飯。
所以社群營(yíng)銷(xiāo)+內(nèi)容電商,成為一條會(huì)員制社交電商轉(zhuǎn)型的下策,類(lèi)似于花姐食養(yǎng)的社群營(yíng)銷(xiāo)模式,架構(gòu)超過(guò)三百萬(wàn)的粉絲社群,然后利用直播、短視頻、種草文案等形式直接帶貨,才能贏得一絲的話語(yǔ)權(quán),當(dāng)然,需要變革的決心,也需要更加迂回的策略進(jìn)行支撐。
會(huì)員制社交電商,當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)格局很明確,第一等級(jí):淘小鋪、有品有魚(yú)和京東芬香;第二等級(jí):云集、斑馬會(huì)、花生日記、未來(lái)集市、粉象生活等等,第三等級(jí)就是更小的社交電商商城平臺(tái)。無(wú)論是在比拼資金儲(chǔ)備還是供應(yīng)鏈管理,都不占有優(yōu)勢(shì)乃至起步線相差深遠(yuǎn)的情況下,真的是大勢(shì)所趨。
當(dāng)大平臺(tái)下場(chǎng)的時(shí)候,真的有一種寸草不生的感覺(jué)。
中小型的會(huì)員制社交電商如何持續(xù)發(fā)展,靠的不是運(yùn)氣和挖空心思的懟推手政策,更需要?jiǎng)?chuàng)新和轉(zhuǎn)型和變革。
網(wǎng)站名稱(chēng):中小社交電商平臺(tái)如何應(yīng)對(duì)“推手大逃亡”?
文章分享:http://m.newbst.com/news39/98639.html
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