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傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的四大陷阱!

2022-08-13    分類: 網(wǎng)站建設

在互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)大潮下,傳統(tǒng)企業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型,但轉(zhuǎn)型成功的案例卻極少,原因到底在哪里?對于這個問題,前兩天我們和一位在傳統(tǒng)行業(yè)有著成功職業(yè)履歷的朋友聊天,對方對于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有很深的認識;結合自己的理解,我們把那位朋友的一些看法分享出來,歡迎大家一起討論交流。

陷阱一:改不掉路徑依賴
對于目前市場上流行的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O等概念,不少傳統(tǒng)企業(yè)的老板叫喊得甚至比互聯(lián)網(wǎng)同行還要勤奮。以億歐網(wǎng)關注的O2O為例,2012年到2013年上半年O2O話語權還掌握在大眾點評、美團等互聯(lián)網(wǎng)公司手里;2013年下半年,隨著一個個傳統(tǒng)企業(yè)紛紛宣布O2O戰(zhàn)略,它們迅速成為了O2O的代表。
但是,這些O2O轉(zhuǎn)型的代表性企業(yè)里面干出實際效果的卻極少,不是O2O概念本身的問題,其中一個重要原因是傳統(tǒng)企業(yè)雖然換了新的口號,但實際上卻沒有擺脫之前的處事方法,也就是它們并沒有改掉路徑依賴。越是規(guī)模大的傳統(tǒng)企業(yè),之前積累的“成功經(jīng)驗”就越多,要徹底轉(zhuǎn)身的難度就越大。
大部分傳統(tǒng)品牌商,之前成功的路徑差不多都是:開招商會,壓貨給大經(jīng)銷商,大經(jīng)銷商把貨分給小經(jīng)銷商;花錢打一下電視廣告,想辦法入駐了大賣場,在配合開些品牌旗艦店,產(chǎn)品銷售業(yè)績大抵不錯,至少從品牌廠商的角度來看貨已經(jīng)下去了。但互聯(lián)網(wǎng)時代的路徑顯然不同,它是透明化的,把信息不對稱消弭的同時把渠道壓平,顯然之前傳統(tǒng)的做法難以繼續(xù),傳統(tǒng)企業(yè)陷入是否割舍過去成功經(jīng)驗的無限糾結中。
陷阱二:忽略用戶中心
要忘記過去的成功經(jīng)驗,這對于任何人都非常難;以往傳統(tǒng)品牌廠商都是和大經(jīng)銷商打交道,維護好與他們的關系就成功了一半。因此,絕大多數(shù)傳統(tǒng)品牌商極少真正和用戶打交道,設置的用戶中心差不多成了投訴處理中心,也往往采取公關手段去壓制負面而不是選擇和用戶去做直接溝通。
和用戶相隔太遠成為了大部分傳統(tǒng)企業(yè)的通病之一,尤其是隨著受互聯(lián)網(wǎng)影響的年輕一代成為消費主流后,傳統(tǒng)企業(yè)正在快速失去未來。通過傳統(tǒng)的市場調(diào)研去捕捉市場動態(tài)與趨勢,不僅效率低下而且容易被誤導,等產(chǎn)品生產(chǎn)出來后發(fā)現(xiàn)根本無法獲得年輕群體的青睞。
老一代的消費者看似看重品牌(比如相信“馳名商標”),但實際上品牌意識淡薄,這和他們所處時代物質(zhì)整體較為匱乏有關,所以傳統(tǒng)企業(yè)的競爭以拼渠道為主,渠道帶動品牌。而現(xiàn)在越來越是一個產(chǎn)品過剩和渠道多元化的年代,品牌的價值更應該受到重視。但打造品牌本身的方法也在發(fā)生變化,找到品牌的目標用戶并滿足他們的需求才有存在的價值。而且,隨著年輕一代的個性需求越來越細分,傳統(tǒng)品牌商建立與他們的連接就更加迫切和重要。
陷阱三:過于銷售導向
在建立與用戶的連接過程中,大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)往往又急功近利,過于以銷售為導向去進行評判。誠然,無論做O2O還是全渠道,目的都是為了促進業(yè)績提升;但如果放更長遠,任何企業(yè)的基本出發(fā)點是滿足用戶需求,銷售是在滿足用戶需求上自然而然的結果。
以微博微信等社交媒體的運營為例,絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)也有微博微信,但往往找第三方代運營,內(nèi)容官方屬性強、枯燥乏味。運營一段時間,對促進業(yè)績無益處后微博微信就被打入了冷宮。顯然,如果把微博尤其是微信定位為銷售屬性則大錯特錯;如前文所說,傳統(tǒng)品牌商大的危機是缺少用戶以及和用戶的連接。
所以,當有一個和用戶直接連接的平臺時,要做的是運營用戶,通過賦予榮譽感鼓勵用戶參與活動,并真正傾聽用戶需求。一個品牌商的社交平臺粉絲是巨大的財富,其價值不是變現(xiàn)多少銷售額,而是他們能在門店選址、產(chǎn)品設計、服務提升上提供的幫助。
陷阱四:忘記產(chǎn)品為本
不少品牌商也在割舍過去,比如把加盟體系逐漸改為直營,在門店里提供WiFi,在社交媒體上的宣傳能力也不錯,但實際的效果卻很一般。究其原因,很多傳統(tǒng)企業(yè)忘記了產(chǎn)品為本的理念。無論是線下渠道還是線上渠道,都得基于產(chǎn)品本身。
互聯(lián)網(wǎng)確實是一種先進的生產(chǎn)力,比線下渠道更高效;但從銷售的角度看,其功能也只是解決“酒香也怕巷子深”這個問題。“酒香”是根本,如果酒不香,互聯(lián)網(wǎng)造成的負面影響只會比傳統(tǒng)渠道更大。不少傳統(tǒng)企業(yè)只看到了互聯(lián)網(wǎng)更高效的一面,卻忽略了互聯(lián)網(wǎng)也同時更具有殺傷力。
因此,時代雖然在快速變化,但無論如何變,用戶對于好產(chǎn)品的需求不會變。對于正處在O2O轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)來說,首先要做好產(chǎn)品和服務本身;然后再想辦法去利用互聯(lián)網(wǎng)擴充銷售渠道,進行客戶關系維護,收集反饋改進產(chǎn)品服務,實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)到流通再到改進的閉環(huán)。億歐網(wǎng)認為線下實體產(chǎn)業(yè)在可預見的將來依然會是消費主渠道,不同的是,產(chǎn)業(yè)優(yōu)勝劣汰,那些適應大趨勢勇于變革的企業(yè)接下來會成為勝者。

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