2022-11-18 分類: 網站建設
10月中旬的陰雨天讓總水面18萬畝的陽澄湖看起來更加茫茫無邊。顧敏杰在湖邊有間陽光房茶室,門外湖水清冽,迂回曲折的木質廊橋上有游客在自拍。這片水域給他和其他當地人帶來了財富,其所產的大閘蟹聞名全國。
西風響,蟹腳癢。因為水清且淺、水底土質硬,陽澄湖的大閘蟹異常鮮美。據業內人士預測,托電商以及冷運業務越來越發達的福,2017年大閘蟹市場比往年更值得期待,僅陽澄湖大閘蟹業務規模就將超過3億元。
競爭也隨之而來。多年以來,在大閘蟹生鮮物流鏈條上,順豐是當仁不讓的壟斷者。但在今年,向其地位發起挑戰的,除了有多年的競爭對手EMS、德邦、圓通等,還有同業以外的競爭者——天貓、京東。
一場圍繞舌尖美味的排位賽已經在這個秋天打響。
一家網店的十年生意
顧敏杰現在的身份是蘇州陽澄湖蘇漁水產有限公司董事長,他也是早一撥兒在淘寶開店賣大閘蟹的蟹農。
2007年,20歲出頭的他,從部隊退伍,一個人騎著摩托跑到許多快遞點嘗試郵寄大閘蟹。運氣好的話,快遞點才會答應寄送。那時鮮活的大閘蟹加冰水,是不允許用飛機運輸的,而大閘蟹又只有72小時的存活期限。
在蘇州市陽澄湖鎮,幾乎所有的家庭都從事著和大閘蟹相關的職業,顧家也一樣,老一輩就是在陽澄湖上養蟹的農民。但因為交通、冷運條件限制,在2007年以前,沒有人家能直接把大閘蟹銷往幾百公里以外的地方。
“各家我都嘗試過,矮子里拔將軍嘛。那時候都沒有標準箱。”顧敏杰調侃的對象是順豐,他緊密的合作伙伴。經歷了10年合作,顧敏杰的蘇漁現在是順豐的千萬級別大客戶。
“他找了好多家,人家不給他發的。”接話“反擊”的是錢天文,江蘇順豐速運事業群市場部負責人。10年前,他還只是陽澄湖附近的一名新業務員。
那個時候,陽澄湖由于遠離蘇州市區,快遞點業務量少得可憐,業務員很多時候只能對著湖水曬太陽。錢天文接下大閘蟹訂單在當時看來無疑是一種冒險,一旦被發現的話他會被扣分、處罰。
開始,顧敏杰在網上一天能賣十幾單,從扎螃蟹到客服一個人搞定,每一單能賣到四五百塊錢(比近兩年單價還高),付給順豐50塊左右的運費,年他賺了七八萬。
但冒險是值得的。2008年底,大生意來了,他們接到來自東北的200箱訂單,忙到直接在快遞點扎螃蟹。這一忙就是十年。十年前,顧敏杰騎摩托、錢天文騎小帥哥牌電動車,現在,倆人的座駕已經變成了奔馳。
顧敏杰的今旺牌大閘蟹在緊臨陽澄湖邊北岸有一處貨場,東西兩側是數十個蓄水池,打撈來的大閘蟹暫養在這兒。扎蟹工人就坐在排空水的池子里,腳下是密密麻麻大閘蟹,他們手嘴并用地扎蟹,一個月可以有上萬至三四萬的收入,代價是沒什么睡覺時間。半敞開的發貨場有些簡陋,但每天有數千到一萬多單大閘蟹從這里運走。
蘇漁車間里,等待發往各地的大閘蟹。
如今,今旺已經是天貓上出貨量大的大閘蟹網店之一,有14萬多粉絲,預計2017年銷售額會達到八九千萬元,毛利率在10%-20%。
渠道巨頭順豐
在錢天文悄悄寄大閘蟹的第二年(2008年),順豐開始在陽澄湖試點這樁生意。現在無論你從哪一家網店購買大閘蟹,給你送到家的很可能都是順豐。在陽澄湖鎮和整個大閘蟹產業鏈上,順豐無疑是隱形巨頭。陽澄湖接近90%的大閘蟹由順豐運送,其次才是EMS和其他快遞公司。
2012年,順豐成立專門的大閘蟹項目小組,調撥資源、研究包裝。2014年,順豐為大閘蟹推出定制的快遞服務產品。2015年,順豐開始向大閘蟹全產業鏈延伸。2016年-2017年,順豐將各大湖區基本納入服務范圍,深耕大閘蟹產業。
今年,在陽澄湖周邊,順豐投入了7架貨機支持,還有散航資源,讓大閘蟹可以流向超過12000個城市,這遠超出往年流向范圍。
守住競爭優勢的代價是昂貴的。如今,順豐在陽澄湖已經超越了一家快遞公司的角色,在大閘蟹大賣家的發貨地,順豐會配備移動冷庫,每一臺價值100多萬,順豐為此配備了數十臺。這種一間房屋大小的急凍柜,制冷-40度,6個小時可以凍好1-2萬瓶冰水。過去多年,冰瓶缺乏一直是影響蟹農發貨的頭疼事之一。
可制冷-40度的移動急凍柜,極大提高了冰瓶供應量。圖片來源:《棱鏡》作者李偉
順豐大手筆打造的“產地直發”項目,具體而言就是在大閘蟹出水后,直接打包運輸,同時也在產地建立大閘蟹服務中心,為蟹農提供暫養、捆扎、預冷、包裝、運輸等全套服務。今年國慶和中秋雙節前,順豐在陽澄湖特別開設了一級運轉中心,多一天有接近20萬票(單)大閘蟹發往各地,高峰過后,日常也有超過10萬票(單)。由于高峰時分揀傳送帶不停,順豐運轉中心的負責人每天只能睡兩個小時,嗓子一度沙啞到發不出聲音。
據業內人士估算,2017年,陽澄湖大閘蟹業務規模將超過3億元,發往大閘蟹主力消費市場——大中城市的訂單利潤豐厚,但競爭也激烈。盡管如此,順豐今年的陽澄湖大閘蟹業務收入同比去年增幅仍超過60%。
快遞“價格戰”
目前,順豐擁有優選、大當家、豐巢等渠道,可以在冷運業務之外助力大閘蟹的商業推廣,并通過保理融資、融資租賃、產業基金等方式給予合作伙伴資金支持。在其強大的優勢下,后來者只能在陽澄湖另辟蹊徑爭奪大閘蟹資源。
方法之一是更低廉的價格。
對普通蟹農來說,快遞、包材等相關成本費用一直不低。順豐大閘蟹專遞,以2kg重量包裹為例,從陽澄湖寄往江浙滬地區只要14元,寄往消費大區北京、廣東、東北則需要38-46元不等。除了快遞費,小本生意的蟹農還要承擔買冰瓶、泡沫箱、保溫袋等耗材的成本。
“節前發貨高峰的時候,一個泡沫箱都要賣5塊錢!”溫玉娟抱怨道。溫玉娟的爺爺是陽澄湖蓮花村的蟹農,溫玉娟大學畢業后在南京工作了一段時間,電商賣蟹興起后,她也回來跟家人一起做生意。現在爺爺奶奶在陽澄湖上養蟹,一共有80畝,她和先生在湘石路附近租了房子做辦公室和庫房,在微信、淘寶上賣大閘蟹。她說今年大閘蟹生意總體不錯,價格比去年好一些。
不像發貨量大的商戶,溫玉娟家享受不到多少運費返點的折扣。今年有其他家快遞來推介,開始時,表面看價格稍低一些,她嘗試了一次,綜合計算下來覺得效果不佳而作罷。
擁有“陽澄湖”品牌的陽澄湖大閘蟹集團公司,則更多選擇和EMS合作。它的母公司隸屬于蘇州市相城區陽澄湖鎮政府,與陽澄湖自然水域上的普通蟹農不同,這家集體背景的企業在做循環水養殖,在陽澄湖北岸幾公里外投資建設了養殖基地。
對于“陽澄湖”品牌大閘蟹來說,EMS的長處在于遍布全國的網點。這些年依靠郵政網絡,EMS與全國31個省(自治區、直轄市)的所有市縣鄉都有連接。同時,EMS也建立了自己的“極速鮮”品牌切入生鮮電商市場,同樣具備冷鏈運輸能力。對于“陽澄湖”品牌大閘蟹來說,和EMS的深入合作不僅在于快遞,而是后者會直接幫忙銷售大閘蟹,除此以外,加油站、各大銀行、保險公司、小區物業等也是他們的銷售渠道。
據有蟹農提供的信息,在江蘇的一些大閘蟹產區,EMS和順豐價格總體相近,部分區域EMS還會便宜幾元錢。
電商大佬的排位賽
除了跨越、德邦、圓通等快遞業者在借“價格戰”搶位外,平臺型選手京東、天貓、蘇寧等在今年的入局,也讓陽澄湖邊的這場爭奪戰更加戲劇化。
為了這場大閘蟹營銷戰,參與者在數月前就已經開始和當地商戶談合作,備戰物流、倉儲,并費盡心思造勢營銷。而養殖面積的減少讓競爭氛圍更加激烈:出于對飲用水源環境保護考慮,2017年,陽澄湖圍網養殖面積由3.2 萬畝縮減到1.6萬畝;正宗陽澄湖大閘蟹產量預計有1200余噸,較去年2100噸下降43%。
9月23日,一年一度的陽澄湖開捕節慶典舉行。天貓以2017年開捕節席合作伙伴身份參與。早前,天貓生鮮已經與20余家當地水產公司簽署了戰略合作協議。開捕節上,另一個吸引眼球的新鮮事物是大閘蟹自動販賣機,由天貓生鮮、易果與阿里巴巴云零售事業部借助智能控溫技術共同打造而成。天貓生鮮總監無齡表示,從今年的陽澄湖大閘蟹開始,天貓生鮮將全面擁抱新零售,用技術和數據賦能商家。
大閘蟹自動販賣機入局
早前,阿里巴巴集團及天貓已先后參與易果生鮮三輪融資。今年9月5日,郵政速遞物流公司EMS與易果生鮮簽訂戰略合作協議,雙方在陽澄湖畔共建大閘蟹產地倉,共同為易果生鮮、天貓超市生鮮區、蘇寧等電商平臺的大閘蟹銷售提供配送服務。為天貓站臺的還有謝霆鋒,他的身份是“鋒味旗艦店”店主,賣紅印蟹。
另一個卯足勁跟順豐“扳手腕”的是京東。早前京東物流相關負責人對媒體表示,今年增設航空線路近20條,有近300個城市可以做到48小時內送達,近150個城市實現24小時送達。京東和順豐同樣采用直營模式,在大閘蟹外運過程中正面競爭。而京東目前還與國際貨運航空有限公司合作,在全國各地機場運送大閘蟹。
對于這些競爭者來說,在限定的時間里把鮮活的大閘蟹送到消費者家里,是對自身冷運能力的考驗,也是一場生鮮市場的排位賽。而2017年大的變化是,排位賽正蔓延到更多大閘蟹產區。
復制產區模式
大閘蟹并非陽澄湖獨有,事實上,其在江蘇、湖北、安徽、江西、上海等長江中下游省份,遼寧、山東、浙江等沿海地區一直都有養殖。
根據京東的《大閘蟹市場消費報告》,全國11大湖區中,陽澄湖依舊以高的銷量占據排名榜,但今年盤錦和大縱湖的增長突出,銷售額環比增長均超過350%。大閘蟹行業正經歷新一輪產業升級。
賀意涵和先生Louis在江蘇興化創業養大閘蟹,網店取名“蟹塘主家的海歸蟹”。早前她在北京一家互聯網公司就職,Louis從英國留學歸來不久,今年是他們創業的第二年。
對于養大閘蟹,他們完全是從頭學起,從配料、扎蟹到每一筆訂單的客服。和陽澄湖相比,興化等產區的大閘蟹電商生意算是剛起步。賀意涵精心琢磨了新式扎法綁螃蟹,用以和其他家區別開。今年螃蟹的品質不錯,但十月中旬時電商上的價格讓她不太滿意。
電商渠道議價能力不如陽澄湖,這不是興化產區獨有的問題。早前遼寧盤錦市政府秘書長王曉東就表示,盤錦大閘蟹有160萬畝,產量7萬噸左右,但以前只有5%-6%在線上銷售。
于是,在今年大閘蟹產業升級過程中,順豐、天貓、京東均緊急布局。
今年順豐從中南地區入手,以合肥、武漢、南昌為切入點,打造中南地區大閘蟹生態鏈;新近開辟了更多大閘蟹原產地湖區,包括固城湖、太湖、盤錦河、洪澤湖、鄱陽湖、洪湖、微山湖、梁子湖等。
另一邊,天貓生鮮也迅速簽約六大湖區,包括陽澄湖、固城湖、洪澤湖、江蘇興化、山東黃河口、遼寧盤錦。9月份,天貓做了四撥的營銷活動,推廣六大核心原產地商品和品牌。
9月22日,搶在陽澄湖開捕的前一天,京東與江蘇省宿遷市泗洪縣政府舉辦洪澤湖開捕儀式。宿遷是京東創始人劉強東故鄉,他也在試吃后為老家產品拉人氣,稱口感不差于陽澄湖。
各產區大閘蟹的崛起,與陽澄湖的成功案例息息相關,經營者們都希望能克隆到其他地方。因為除了大閘蟹出售外,這個產業也會帶來更龐大的旅游、餐飲等附加產業需求。
本文名稱:大閘蟹產業物流是怎么工作的-通過互聯網看現象
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