2014-06-02 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
在網(wǎng)站這個行業(yè),并不是拿到了有網(wǎng)站建設(shè)需求的客戶的聯(lián)系方式,業(yè)務(wù)簽單就成功了一半,還差得遠呢。商務(wù)代表還面臨著幾個要命的問題,必須一一處理好才能達成合作意向。首先,你得清楚,基本上每個成都的客戶都不是只跟你這一家成都網(wǎng)站建設(shè)公司洽談,你得面臨好幾家競爭對手。其次,你的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力決定了客戶跟你初步接觸后還會不會繼續(xù)和你洽談。再次,你所在的成都網(wǎng)站建設(shè)公司的實力和案例作品可能起主導(dǎo)作用,很多客戶只看這一點,不看你怎么跟他講。最后,還有一點點運氣的成分在里面,如果你上門洽談的時候客戶剛好心情不好,或者因特殊情況中途取消與你的洽談,那可能也白搭了。今天,創(chuàng)新互聯(lián)與你分享一下網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)的商務(wù)代表在接單過程中能夠自我把控的一些因素和心得。
一、商務(wù)代表上門洽談要注重第一印象
客戶對你的第一印象很重要。那么第一印象有哪些方面比較重要呢?首先,我們的著裝必須要注意一點,盡量穿正裝,還有要注意一些基本的商務(wù)禮儀。筆者在以前一家公司上班負責(zé)公司商城網(wǎng)站建設(shè)事務(wù),當(dāng)時邀請了幾家成都網(wǎng)站建設(shè)公司過來面談,印象比較深的是,其中有一家公司的業(yè)務(wù)員第一次見面沒有名片,問宣傳手冊,也沒有,談一些專業(yè)的問題也答不上來,著裝也很隨便,處處顯示出不專業(yè)、不規(guī)范、不靠譜。當(dāng)時筆者的判斷就是,對方可能就是一個一兩人的初創(chuàng)公司,應(yīng)該是很久沒有接到訂單了,以至于商務(wù)談判的一些細節(jié)都不熟練。于是直接pass掉了,沒有給下一次洽談的機會。
其次,與客戶溝通中要盡量體現(xiàn)出你的專業(yè)知識、服務(wù)意識及服務(wù)水平。如果客戶問一些技術(shù)性的東西你回答不上來,那么他怎么能確定你的公司到底能不能滿足他的要求呢?如果你在洽談的過程中急功近利,總是想快點簽單快點拿錢,會招致很大一部分客戶的反感,一定要向?qū)Ψ絺鬟_出你的服務(wù)意識,讓他感受到你的高水平的服務(wù)。而不是總讓對方感覺到你在催單,或者在恐懼客戶拒絕你,或者對客戶的提問沒有自信,那樣的話就有點懸了。
再則,第一次與客戶接觸,一定要想辦法想客戶傳達出公司的技術(shù)實力、團隊規(guī)模、案例經(jīng)驗和行業(yè)地位。大部分客戶是只看你公司的成功案例、技術(shù)及設(shè)計水平及售后服務(wù)保障的。
二、迂回談判
遇到客戶總是追問價格的時候,如果沒有把握說服對方,就不要輕易報價。可以迂回地從其他角度間接地回答對方的問題。或者轉(zhuǎn)移話題,引導(dǎo)對方按照你的思路走,后面再慢慢地說服、洗腦。如果直接談問題談不通,或者客戶方負責(zé)洽談的人很難搞的時候,可以考慮從其他方向入手,拉近關(guān)系取得信任后再談,比如請吃飯可能會是一個不錯的辦法,只要上了飯桌,談判就容易多了。如果遇到形勢不可控的時候,可以跟客戶提出回去做個方案預(yù)估一下價格,下次再來報價,這樣不至于當(dāng)場把客戶嚇退了。總之,沒有搞不定的客戶,只有搞不定客戶的業(yè)務(wù)員。辦法總比困難多,你抱定無堅不摧的意志力,和攻無不克的敬業(yè)精神,沒有談不下來的單。真的是這樣,至少剛哥認為是這樣。以后章節(jié),剛哥教你怎樣跳過項目負責(zé)人直接搞定大老板,絕殺技。
三、不要什么單都接
有些客戶質(zhì)量很低的,不愿意出價錢,但是要求卻很多,這樣的單你接了只會虧本不可能有利潤。這類客戶一旦確定就不用繼續(xù)談了,pass,下一個繼續(xù)。這個就不繞述了。
四、簽單時要給客戶一些約束條款
筆者遇到很多成都網(wǎng)站建設(shè)需求的客戶,他們都希望全程參與成都網(wǎng)站建設(shè)公司的整個項目流程,甚至主導(dǎo)和指揮我們的技術(shù)人員,那樣的話項目周期會大大延長,往往最后人人身心疲憊,問題還得不到解決。大部分客戶的思路都不清晰,方向感也不強,主導(dǎo)項目只會一而再再而三地把你帶進溝里。所以,在簽單的時候一定要給客戶一些約束條款。
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