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實事求是的說,網站建設銷售工作越來越難做。一是這個行業競爭日益激烈,不同的供應商傳達不同信息,越來越對稱后,用戶自然會多出很多顧慮。二是現在企業宣傳展示的平臺也越來越多,營銷推廣也并不一定需要通過網站進行。但是雖然直觀感覺是夕陽產業,企業終歸還是需要設計制作網站的,無論這個網站是模板還是定制開發。在不斷激烈的網站建設市場面前,銷售人員就顯得至關重要。如何才能做好網站建設的銷售工作,具備嫻熟的專業知識毋庸置疑的,也是必備的。溝通能力也是必備條件,溝通不僅需要傳達專業知識,也需要給客戶良好印象,這樣有助于項目簽約。但是最為重要的,是網站建設的銷售人員一定具備用戶思維。就是銷售一定要知道,用戶在尋找供應商時關注什么,以及競爭對手會給用戶傳遞什么以干擾用戶的選擇。
網站建設時用戶關心什么
看到這個問題,一般人可能以為用戶關心什么還不簡單嗎,普遍而言關心供應商是否有能力將網站做好。還就是價格高低,因為
網站建設市場實在太亂,三五家供應商給出三五種價格。這樣說當然沒錯,但是這是一個普遍性的問題,可具體到不同用戶對網站關注點是不一樣的。比如品牌類型的網站,用戶關注的可能就是設計,以及為呈現設計而做的前端交互。功能性的網站,用戶關注點在于功能欄目,用戶重點考察的自然是技術開發團隊。所以用戶關心什么,具體到每個不同的公司是不一樣的,不同的網站建設需求用戶關注的點自然不一樣。所以,我們在約談用戶之前,一定要對用戶做好分析,并且多準備幾套應對方案。當然供應商和客戶本來就是雙向選擇關系,
網站建設公司也應對客戶進行甄選,畢竟合適的才是更好的,雙方相互認可才能確保網站建設質量。
選擇供應商用戶擔心什么
由于是無產品銷售,即便簽署合同付完款后,用戶也要等待一段時間后才能看到網站。加之網站建設行業太亂,用戶擔心當然是情理之中。在選擇網站建設供應商時,用戶擔心什么呢?一般而言,用戶擔心的點包括以下幾個。第一是設計及開發能力,尤其是設計能力,因為企業類型的網站重點在于設計;第二是服務能力,如上文所言,
網站建設是無產品銷售,而且即使網站順利設計制作完成,上線后也有一個相對漫長的服務過程。如果服務商不給力,或者服務品質得到不到保障,對網站運行自然是非常不利的。第三是擔心服務商穩定性,這個多半是吃過虧的客戶會非常在意。
網站建設行業門檻低,入門容易的一個負面結果就是行業魚龍混雜。可是對于客戶來說,如果網站做好上線后,過半年幾個月服務商倒閉了,是一件非常麻煩的事。知道用戶擔心什么,并因應的選擇好解決方案,這樣才能從內心里贏得用戶的青睞。
競爭對手會和用戶說什么
幾乎有市場的地方就有競爭,有競爭的地方就是惡意攻擊,只是有些攻擊說的比較含蓄文雅,用戶一下發現不了而已。筆者從事網站建設行業十幾年,各種使絆子攻擊競爭對手,甚至惡意破壞的不勝枚舉。想想也是,正是這些小動作歷練了正規公司的網站建設人員。但是面對部分對手的惡意使絆子,銷售人員一定要有所警惕的。攻擊的討論多半是指責競爭對手的網站案例虛假,通過編故事的方式說競爭對手服務不好等等。面對競爭對手除去淡定之外,同樣是
網站建設公司的創新互聯(www.cdcxhl.cn)認為,首先銷售人員要言正行端,對銷售行為可以適當包裝但是絕對不能欺騙客戶。其次要想好各種應對策略,同時通過優秀的方案、良好的素養、專業的精神、敬業的態度等贏得客戶從內心認可。
本文名稱:網站建設銷售工作從歷練用戶思維開始
文章鏈接:http://m.newbst.com/news49/146099.html
網站建設、網絡推廣公司-創新互聯,是專注品牌與效果的網站制作,網絡營銷seo公司;服務項目有網站建設等
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