2021-10-17 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
雖然今天街頭巷尾都在談?wù)揃2C、O2Q,似乎大家開始淡忘了B2B。作為互聯(lián)網(wǎng)中最早實現(xiàn)盈利的一種模式,作為直接服務(wù)商戶的一種模式,B2B依然有其生命力和被討論的必要。
筆者在自己的職業(yè)生涯中大大小小接觸過不下十余家B2B網(wǎng)站和項目,有的網(wǎng)站是已經(jīng)吾家有女初長成,有的網(wǎng)站是一空二白,摸著石頭過河。筆者就談?wù)撘幌拢绻且粋€新建立或者建立不久的B2B網(wǎng)站,在成長的過程中會面對到那些問題。或者說,如何才能促進(jìn)新B2B網(wǎng)站的成長。我將其總結(jié)為一個困惑,兩種干貨,三種能力。
一個困惑:是先有雞還是先有蛋
對于任何一家B2B網(wǎng)站來說,雞就是企業(yè)會員和商戶,蛋就是流量和收入,流量可以轉(zhuǎn)化為收入,所以著兩者可以基本等同。很多B2B網(wǎng)站的站長或者是營銷人員,在向客戶推薦網(wǎng)站的服務(wù)的時候,客戶往往都會問:“你們網(wǎng)站流量這么少,我就是成為了會員,對我產(chǎn)品、品牌的宣傳力度也有限。”所以B2B網(wǎng)站開始找流量,包括買流量作為短時間和應(yīng)急的宣傳手段,最終還是會發(fā)現(xiàn),網(wǎng)站的主要瀏覽人群還是行業(yè)內(nèi)的企業(yè),所以還是要吸引更多的企業(yè)成為會員。這樣一來就陷入了死循環(huán)。幾乎所有的B2B新站,都會面臨這樣的死循環(huán)。要走出死循環(huán),需要找到兩種干貨。
一種干貨:獨特的信息
很多B2B網(wǎng)站被企業(yè)老板反問:我為什么要成為你們網(wǎng)站的會員大多的回答是:成為我們網(wǎng)站的會員,可以有自己的商鋪,宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。COME ON,除非你能夠做到和阿里巴巴一樣的品牌知名度,不然這一點對于企業(yè)的吸引力已經(jīng)微乎其微了。想當(dāng)年生意寶可以用一沓化工企業(yè)的名片就能成為上市公司,但是復(fù)制他已經(jīng)不可能。筆者曾對于生意寶旗下網(wǎng)站中國鋼鐵網(wǎng)有過了解,他們的獨特信息是什么很多鋼鐵采購商對于鋼鐵現(xiàn)貨價格的變化非常敏感,因為采購量大,細(xì)小的變化就可能使得采購成本相差很多。中國鋼鐵網(wǎng)雇傭可一大批人員,每天給各地的鋼鐵廠打電話,通過各種方式和花言巧語,詢問到今天的鋼鐵價格,然后發(fā)布,這樣一來,鋼鐵的采購商自然就成為了該網(wǎng)站的用戶。這就是信息干貨。筆者接觸到的另一家B2B網(wǎng)站是食品行業(yè)網(wǎng)站,該網(wǎng)站能夠吸引大量的企業(yè)會員,就是因為有大量的電子化食品標(biāo)準(zhǔn)。食品的研發(fā)人員需要這些標(biāo)準(zhǔn),而食品研發(fā)人員在企業(yè)中又處于非常重要的地位。同樣是獨特的信息干貨。
另一種干貨:產(chǎn)生收入的信息
B2B網(wǎng)站最終能夠產(chǎn)生收入,主要有兩大來源,一種就是提供服務(wù),包括賣廣告、給客戶做網(wǎng)站、給客戶做優(yōu)化,可以說這已經(jīng)偏離了B2B網(wǎng)站初衷。還有一種來源就是賣信息,通過限制會員權(quán)限,將高價值信息優(yōu)先賣給愿意付費的會員。像筆者前面提到的中國鋼鐵網(wǎng),付費的企業(yè)會員可以在第一時間獲得鋼材價格變動信息,而非付費會員的信息獲取就會滯后,滯后可能鋼材缺貨。還有筆者提到的食品B2B網(wǎng)站,只有高級會員才能查看完整的食品標(biāo)準(zhǔn)文檔,并且可以下載,而非付費會員則不能。
三種能力:
線上推廣能力:這一點大家想必都非常熟知,那就是持續(xù)不斷的SEO工作。
線下推廣能力:B2B網(wǎng)站大多都會選擇進(jìn)行一定的線下推廣,包括參加展會、展會訪談、參加會議、舉辦會議等等,因為這些渠道是大多數(shù)制造企業(yè)一直以來非常看中的營銷方式,甚至是主要營銷方式。
公共關(guān)系能力:如果不是阿里巴巴或者聰慧網(wǎng)這類的綜合性B2B網(wǎng)站,大多數(shù)的B2B網(wǎng)站行業(yè)都比較細(xì)分,行業(yè)內(nèi)的企業(yè)基本上很快就能熟知和認(rèn)識。所以B2B網(wǎng)站的公共能力非常重要。筆者曾經(jīng)參加一個展會,一家企業(yè)下屬有一個本行業(yè)的B2B網(wǎng)站,企業(yè)老總可以帶著網(wǎng)站負(fù)責(zé)人,向每一家參展企業(yè)介紹。而筆者了解到的一家儀器行業(yè)網(wǎng)站,儀器行業(yè)幾乎所有的專家,都是其網(wǎng)站的運營顧問。由此可見,B2B網(wǎng)站的公共關(guān)系能力非比尋常。
網(wǎng)站標(biāo)題:淺析B2B新站點成長日記
文章源于:http://m.newbst.com/news5/131705.html
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