2022-08-17 分類: 網站建設
「歡孝商城」并不這么認為。
上線僅 1 年,他們的成績單愈加亮眼:
① 線上月流水翻了近 5 倍,從最初的十幾萬,到現在穩定在 60-80 萬,預計旅游市場回溫過后,這個數字將沖到 200 萬。
② 30 天復購率達到 30% 以上。
③ 800 多個歡孝大使開展分銷,占總銷售業績的 80% 以上。
④ 30-40% 的銷售額由老年會員貢獻。
聚焦老年消費群體、深挖人群價值,并保持穩定增長,這背后,有哪些可以借鑒的方法論?
01
切入老年消費賽道
2019 年,在做了十余年的 B2G 業務(為政府提供平臺建設運營、養老服務方案、助老員服務等)之后,老年人社區服務品牌「歡孝」做了一個決定,切入C端,做老年消費的生意。
有數據指出,中國老年人口預計到 2025 年突破 4億,到 2030 年前后,中國的老年人口將超過總人口的 30%,與「銀發浪潮」相伴而生的是「銀發市場」。
團隊看重的,正是當下老年消費市場的潛力。「銀發經濟」還處于早期階段,相較于老年健康市場(養老院、養老產品),老年消費市場有更大的空間,這是未來領跑的機會:
從購買力看,中老年人儲蓄相較于年輕人更為充裕,購買力有很大的上升空間。從人群上看,因為 60 年代的嬰兒潮,當下 60 歲這個年齡層的人數是最多的,消費人群足夠龐大。并且,市場上還未有寡頭出現。
他們決定把這門生意從線下延伸到微信生態。
老年人有社交需求,他們之中的大多數接觸互聯網的起點和主戰場都是微信,這部分用戶也大都集中沉淀在了微信端。與此同時,老年人的消費意識和習慣,也正在被互聯網改變,觸網比例成倍增加。通過社交電商做老年消費的生意,將是一個很大的增量。
從教育、旅游、健康管理到家政服務、生活用品、糧油副食、生鮮果蔬……圍繞老年消費,如今,歡孝商城的生意,可以用一個「全」來形容。
通過「線下老年活動中心+線上微商城」,「線上消費 + 線下服務」結合的經營模式,歡孝打開了新的銷售市場。
02
如何把老年人變成忠實用戶?
為了更好地開展業務,歡孝商城總結了一套運營模型:「1+2+4 」。
1個平臺:借助老年人大數據,匯總老年人各種各樣的需求、用戶標簽,便于精細化、精準化的運營。
2個場景:提供基于老年人社區活動+居家服務場景的產品和服務。
4個業務:搭建歡孝樂學、旅游、康養、生活四大業務板塊,滿足多層次養老服務,讓消費更高頻。
樂學、旅游、康養、生活,4 個業務層層遞進,讓老年人在體驗產品、服務的過程中,逐漸變成歡孝的忠實用戶,完成從線下到線上的轉移:
① 邀請線下社區活動中心的老年人參加試聽課,完成后報名歡孝樂學課程。據了解,平均一個老年人在歡孝報課數量達到 2.5 門。
② 課程結束后,組織學員畢業旅行,推出歡孝旅游產品。
③ 與各大醫院、國內外知名醫學及養生康復專家團隊開展合作,向老年人普及科學養老知識,推薦健康管理產品,進一步增強粘性。
④ 根據老年人日常生活需求,推出家政服務、房屋修繕、家居維修等上門服務內容,滿足老年人家庭服務需求,同時,還提供優質高性價比的生活用品和糧油副食,生鮮果蔬,滿足老年人日常生活必需要求,挖掘消費潛力。
03
招募歡孝大使,激活老年人的社交圈
團隊認為,做社交電商的方式就是讓客戶找客戶。歡孝商城面對的群體大多是老年活動中心的老年人,這些人有旺盛的社交需求,想要豐富精神生活、找到同好。
為此,歡孝篩選出圈子里較為活躍的老人,招募他們成為歡孝大使,以帶動更多人加入。
① 組織歡孝舞臺,辦公益演出,歡孝大使作為表演嘉賓。分享表演素材,感染其它老人。
② 歡孝大使也是歡孝商城的分銷員,根據需要可以分銷商城的產品和服務。日常分享的內容有統一的專業的培訓和輸出,分銷員一鍵轉發即可完成分享!
通過這樣的方式,不僅豐富了老年人的社交圈,提高粘性。同時能達成人群裂變,帶來更多銷售。目前,歡孝大使已有 800 多人,由歡孝大使創造的銷售額可以占總成交的 80% 以上。
04
搭建會員體系,維護粘性,提升復購
歡孝商城認為,相比于消費場景的拓展,他們的重心是深度客戶的服務、做復購。目前,歡孝商城 30 天復購率在 30% 左右,一個客戶一年消費大概接近 500 元,其中 10%-20% 的高粘性客戶,一年消費近萬元。
1. 搭建會員體系,鎖定多次消費
圍繞歡孝樂學開展的線下活動、課程、為老年人辦理歡孝會員,會員享受線下活動課程折扣、商城消費優惠等權益,鎖定多次消費。
2. 線上、線下課程,樂學板塊提升進店率
線下課程一周一節,3 個月一學期,也就是說,一個老年人每周至少有一次與品牌接觸的機會。同時,歡孝也推出了在線課程,提高學員進店頻率、帶動其他板塊消費。
2. 線下站點流量導入社群,在社群中實現成交
基于多年 B2G 業務資源,歡孝在線下運營著 369 個老年服務站點,以及 20 個面積達 1000 多平米的照料中心,其中7 個站點,已經通過多網點搬到了線上。對線上商城來說,這些線下站點是不可多得的流量入口。
① 在這些服務站點,有成熟的線下團隊運營。工作人員起到一個類似于社區團長這樣的角色,負責把老年人拉到社群中。
② 社群推薦相應的內容,如老年人關心的健康類、教育類、生活類、旅游景點介紹、歷史著作分享等,傳遞美好的生活方式,提高社群留存。
通過這樣的方式,歡孝已經建立了接近 1000 個群,社群規模總人數已經達到 10 萬人之多。把消費場景搬到社群中來,消費者直接在群里下單,購買歡孝商城推薦的商品,縮短了購買路徑。
可以預見的是,這些存量被激活后,將給歡孝商城的轉化、復購帶來更大的增量。
當前文章:微商城開發加盟,如何火爆下沉市場?
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