「那些剛畢業(yè)的。甚么都不懂就指指點(diǎn)點(diǎn)。又要裝又不懂尊重別人。那甲方公司就一個(gè)亂字……在這樣的環(huán)境受夠了。我不玩了。」

我眼前的。是一位低調(diào)、實(shí)力深厚的互動(dòng)創(chuàng)意前輩。我不知道他下一步會怎樣。但肯定的是。甲方的做法。將會因?yàn)樗倪x擇。讓本來已經(jīng)不多的好選擇。又少了一個(gè)選擇。

「為甚么找一個(gè)象樣的客戶那么難？」

作為《執(zhí)正CD》的姊妹篇。我們想要更客觀的判斷客戶。而作為CD創(chuàng)意總監(jiān)的你。不妨心平氣和一點(diǎn)想一想。因?yàn)榇蟮膭?chuàng)意公司品牌。都難以跟Fortune 500的人數(shù)相提并論。也就是說。問題常會因「復(fù)雜」而來。

身為客戶。他可能面對的。是總有很多協(xié)調(diào)溝通分身不暇、公司內(nèi)部人事復(fù)雜混亂、他們沒有得到適當(dāng)全面的訓(xùn)練、很多report要完成、沒有工作流程可言……如果公司環(huán)境就很不象樣。再好的客戶。也很難一力挽回。

所以我們看的。也許要更偏重于這甲方公司和面前這位客戶的連動(dòng)關(guān)系。而非像看CD般。看這個(gè)人是否有象樣的能力。以致在充滿變化和第三方參與的團(tuán)隊(duì)中。能夠領(lǐng)導(dǎo)自如。

客戶可能不像當(dāng)下的創(chuàng)意工業(yè)。常要面對hardcore的加班。但工作也是一直入侵著他們的下班休息甚至睡覺的時(shí)間（尤其是像微信這種24/7的東西出來之后）。內(nèi)心也不想這樣。外在來說有各種deadline和聯(lián)絡(luò)方趕著你。又不像創(chuàng)意人換工作容易。尤其是長期從事某種與其他行業(yè)沒有多少共通性的工作之后。

就算知道自己有所不足。只是在客戶與創(chuàng)意公司的主客關(guān)系上。很多客戶不自覺會感到甚么都要擺出一個(gè)姿態(tài)。大概是因?yàn)榘踩小Ｋ砸喾懂犜谧约豪卫握瓶叵隆５Y(jié)果很可能讓問題更糟糕。原因在于任何人的體力和專長都是有限的。

如前篇所述。人都是希望對工作有一份ownership的感覺。而如果客戶不能給創(chuàng)意這種感覺。象樣的人都走掉了。往往就只能自圓其說或刷假數(shù)據(jù)向各部門交差。這種被工作角色騎劫的惡性循環(huán)。并不罕見。

也許。我們應(yīng)該回到一些基本的線索。再一次看看。自然。如果客戶的行為有一些人身攻擊惡意行為不把人當(dāng)人甚么的明顯人格問題。你也會立刻看得出來。在此就不多說了。

現(xiàn)在。就讓我們站在CD的視角。觀察坐在你面前的甲方客戶吧。

1. 參考：他有沒有盡自己的所能。給你盡量多的資料。讓你盡快認(rèn)識品牌？

理論上。創(chuàng)意公司不可能比甲方。有更多關(guān)于其品牌及產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。客戶的角色跟創(chuàng)意主要不同的是。他通常要兼顧跟各種界別的創(chuàng)意、媒體、策展商及贊助機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商等等等等等的人。協(xié)調(diào)溝通。推進(jìn)campaign的進(jìn)行。

所以。新上任時(shí)。CD合理的期待應(yīng)該是。客戶盡量從數(shù)據(jù)庫里調(diào)出數(shù)據(jù)。不一定經(jīng)過整理（這部分創(chuàng)意公司的account service幫忙）。盡量在所有工作開始前讓CD先行熟習(xí)。跟CD盡快安排會面溝通。了解大家的期待。達(dá)成跟著合作的方向。

如果連步都沒有做。很難期待跟著會有象樣日子的。

2. 待人：他是否有幽默感和可以親切？

這跟《執(zhí)正CD》中所說的有異曲同功之處。

不管甚么客戶。我們都要面對一個(gè)事實(shí)：有一定經(jīng)驗(yàn)的。大都已和不同公司和品牌合作。而如果在面對過那么多人后。還是不懂基本溝通之道。讓對方感到備受尊重。那么他管轄的團(tuán)隊(duì)。很可能也是像散沙。更不用說好好應(yīng)對各種市場挑戰(zhàn)了。

保持贊賞和鼓勵(lì)的態(tài)度。不但讓大家都自覺有動(dòng)機(jī)工作。側(cè)面來看。也是淡定和冷靜的表現(xiàn)。

3. 角色：他是否愿意跟你分享自己職位的限制和實(shí)際面對的難處？是否表現(xiàn)很浮躁？

有人說。會議上談的都不重要。會議下的才是。這的確有道理。

由于客戶和CD在傳播campaign上的合作要很緊密。聰明的客戶不會擺出態(tài)度。或盲目的自我保護(hù)起來。因?yàn)閷τ诎咽虑樽龃笞龊谩Ｉ踔林皇谴蠹以琰c(diǎn)回家爭取多點(diǎn)生活。總該實(shí)際一點(diǎn)。作為CD的你。要看看客戶在會議上的態(tài)度。更應(yīng)該觀察客戶會不會想跟你私下再聊聊。

不管是在客戶端還是創(chuàng)意端。平常愛大放厥詞、愛不愛就羞辱他人的。在挑戰(zhàn)和難關(guān)出現(xiàn)時(shí)。永遠(yuǎn)都是快退縮棄甲曳兵之徒。簡直是萬試萬靈。

這必然會影響你的士氣。甚至名聲。縱使本來真的跟你沒什么關(guān)系。

4. 心態(tài)：他是不是一個(gè)很需要良好自我感覺、高高在上甚或沉溺于幻想的人？

無可否認(rèn)。客戶與創(chuàng)意的關(guān)系。是建基于服務(wù)的形式。而這讓很多客戶產(chǎn)生錯(cuò)覺。以為自己可以高人一等。

我曾經(jīng)遇過一位非常不錯(cuò)的客戶：她讓說話不客氣。思考邏輯非常的強(qiáng)。貼近市場所需。反應(yīng)極快。但因?yàn)檎f話很直接。這種偏西方的辦事方式。不是人人都愿面對。在我看來。如果是這讓客戶看來高人一等。絕對可以──那不是因?yàn)楣窘o予她的銜頭。而是實(shí)力勝人一籌。有甚么好怨的？

因?yàn)樗缪莸慕巧？蛻舻囊暯鞘呛芏嗳藝@著服務(wù)他。這帶來的可能后遺癥是。因?yàn)楂@這樣服務(wù)的。通常是社會地位較高、較重要、擁有超凡能力。而有些客戶就忘記了這種服務(wù)。其實(shí)是創(chuàng)意與客戶所在的公司建立的契約關(guān)系。這些自我形象。或者說是幻象。不斷在心中內(nèi)化的結(jié)果。認(rèn)為被寵是常理。讓工作內(nèi)外。產(chǎn)生不必要的障礙。

這真是一個(gè)怪圈。

有些客戶無法跳出來。而也許有些人會同情。但作為CD的你。也只能盡責(zé)任。要不要或有沒有可能改變這些內(nèi)化。跟你擁有的時(shí)間。關(guān)系可是非常密切。

5. 策略：他有沒有提出一個(gè)簡單易懂的溝通重點(diǎn)。以及實(shí)際想達(dá)成的市場效果？經(jīng)營目的。

這直接是客戶怎樣處理基本職責(zé)的問題。

不過。如果客戶有著把創(chuàng)意和品牌公司。真的當(dāng)作市場營銷伙伴的。則可以在制定此的時(shí)候。一起參與。這樣的話。即使開始的時(shí)候模糊。也是可以理解。

小時(shí)候我跟隨一位新加坡籍GCD工作。她的做法是。跟客戶成為了朋友。于是客戶在制定市場策略時(shí)。例必找上GCD一起喝茶聊天。而這還是一個(gè)誰都知道的國際品牌。客戶少應(yīng)該要做到要求清晰。不然就是故意讓浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)錢（而這正是市場部和公司高層應(yīng)該很看重的）的事情發(fā)生了。

6. 角色：他是否通常愿意告訴你預(yù)算大約有多少？

以客戶立場來說。創(chuàng)意公司當(dāng)然是大量丟idea出來知名。但通常客戶的預(yù)算不足以支撐這一點(diǎn)－－想法超多。代表超多是不象樣的。誰去一錘定音？有沒有預(yù)算找足夠多象樣的創(chuàng)意。在短短的時(shí)間內(nèi)想很多象樣的？

如果客戶連預(yù)算范圍都說不清楚。那可能是客戶公司內(nèi)部工作流程相當(dāng)混亂。又或其實(shí)他們都不知道自己想做甚么。底氣不足的話。除了浪費(fèi)你的時(shí)間。也是浪費(fèi)著他所屬公司的資源。沒有贏家。

如果沒有預(yù)算范圍。是可以嘗試與客戶溝通。共擬適當(dāng)投資的規(guī)模；但如果客戶不愿意。預(yù)算一改。大幅重做免不了。或是勉強(qiáng)把本來不是為那預(yù)算量身定做的方案。放大縮小。吃力不討好。

而又有甚么。比無理重做更花時(shí)間的呢？

7. 制約：他會不會動(dòng)不動(dòng)就搬出品牌的成就和歷史來壓抑你？是不是一直強(qiáng)調(diào)跟著以前做就好？

如果品牌規(guī)范真的對該客戶極度重要。他們會在你與坐在面前的客戶次接觸之前。就已做好指引守則。畢竟這是誰來接手都要嚴(yán)格依循的東西。好一些有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)意人都應(yīng)該知道。某些知名品牌會從品牌宣言及使命開始。制作出細(xì)致如絲但又容易消化及具有彈性的指引（聽來很矛盾。但確實(shí)如此）。

我有幸看過好些這種品牌指引及據(jù)之工作。好的指引是非常系統(tǒng)性的。因?yàn)閺膖op line的概念。到執(zhí)行上的要點(diǎn)。以至容易理解范例。都是圍繞著一個(gè)清晰有力的品牌核心理念──如果隨意隨性。左一片右一角的。出來的東西不就是精神分裂么？如果做得很玄乎。那就喪失指引的功能了。

如果客戶是隨心情用這個(gè)理由來壓你。問又沒有出處。又或含糊的說「你看看以前我們怎做吧」。那么有可能的事實(shí)是。他其實(shí)沒有梳理清楚其品牌精神是甚么。又或執(zhí)行的原則。要大概怎樣才象樣。

如果客戶無法解釋清楚。但愿意作為CD的你認(rèn)真討論和梳理。那可以。尤其對成長中的中小品牌而言；如果客戶總以「你是創(chuàng)意你是。你懂的啊」等言語推搪的話──即使是CD。也不是占星專家Susan Miller啊。

8. 生活：他有時(shí)間生活嗎？會不會跟日常生活脫節(jié)了？

從客戶的工作現(xiàn)實(shí)來看。他們不一定比創(chuàng)意人舒服。體驗(yàn)生活的實(shí)際時(shí)間。可能還少得很。

問題來了。不管客戶還是創(chuàng)意。做的都是與公眾溝通交流的事情。但因?yàn)楣ぷ髁鞒毯捅舜肆私獠蛔恪０装缀馁M(fèi)了無價(jià)的時(shí)間。兩者夾攻惡性循環(huán)。出來的東西只會愈來愈不象樣。

以合符現(xiàn)實(shí)體力和精神限制的角度來說。知名自是象樣的客戶和CD。各有分工。然而。如果客戶沒有分配好時(shí)間體驗(yàn)消費(fèi)者所在區(qū)間的生活。還要不全程緊緊控制不放心。能否持續(xù)做出合理決定。當(dāng)然成為疑問。至于創(chuàng)意人都想有的作品參與感和成功感。也不用談了。

9. 職責(zé)：他是不是自以為是一位好創(chuàng)意。喜歡親自操刀？理由如何？他的心態(tài)夠開放么？

Idea可以來自CEO。也可以來自茶水間的阿姨。但這并不代表CEO或阿姨。就是把idea以創(chuàng)意的手段執(zhí)行出來的專家。

這對于客戶來說。也是一樣。而事實(shí)上。客戶可以閑下來想創(chuàng)意執(zhí)行的時(shí)間。比茶水間阿姨少很多。

當(dāng)然。如果客戶在當(dāng)客戶之前。本身就是象樣的創(chuàng)意。這樣做搞不好可以幫忙提高創(chuàng)意水平呢！不過。一般而言。客戶要做到的創(chuàng)意水平非常不容易。

客戶所以要找的創(chuàng)意人過來。是應(yīng)該要得到一些他們沒有甚至是不習(xí)慣的東西來帶動(dòng)。而如果客戶老愛自己操刀（明顯的例子莫如寫文案。而在文人相輕的風(fēng)俗下。這能夠把會寫文案的創(chuàng)意嚇跑）。那是很讓人困擾的。

10. 反饋：觀察他在言談間用的形容詞數(shù)量。以及背后究竟有沒有實(shí)際意義。

不學(xué)。就無術(shù)。

作為客戶。他需要跟不同界別的人打交道。協(xié)調(diào)溝通確保任務(wù)完成。但這常常讓客戶們產(chǎn)生一個(gè)致命的誤解：他們必須要看來在各個(gè)領(lǐng)域之中。都是不容挑戰(zhàn)的專家。我說了算。

為了這。有些客戶會堆砌很多似是而非的形容詞（相對照的。是前篇所說很多CD拿reference和案例來堆砌）。滿足自我的形象。或天真地以為這就解決了問題。

作為CD的你。可以嘗試一兩次再去問清楚。看客戶是不經(jīng)意還是蓄意所為。如果客戶真有努力再拿事實(shí)說明左證。那可能只是客戶不一定都熟悉創(chuàng)意手段。有口難言。而這是可以理解的。

11. 品牌：他是不是在一家死氣沉沉。一直往著下坡路走的公司中工作？

客戶所在的公司架構(gòu)、人數(shù)和復(fù)雜度。即便是規(guī)模大的創(chuàng)意公司。也是難以比擬的。

誠然。這不是純粹在會議或見面中可以判定的。但由于甲方的問題有很大比重要看公司架構(gòu)和文化。有時(shí)候就是客戶又好又努力又合作。作為CD的你。也會感到很無力。

想一想。如果客戶天跟你說要做大campaign。第二天說原來公司還沒有批準(zhǔn)該campaign。第三天說先做一個(gè)買一送一的平面稿應(yīng)急。第四天說請從應(yīng)急的東西回推一個(gè)偉大的idea和全盤策略出來。就是都教授全智賢來跟你說。大概你也是難以應(yīng)對。

*****

沒有比浪費(fèi)時(shí)間。更不該浪費(fèi)的了。

每分每秒。你都可以做多很多事情。滿足多很多的自己和親愛的人。同時(shí)讓更多他人知道真實(shí)你想表達(dá)的是甚么。

例如寫這兩篇《執(zhí)正》篇的兩天。少有幾千字寫了出來給大家看。但很多創(chuàng)意及客戶。因?yàn)榛ゲ焕斫夂蜎]有去客觀地判斷彼此。輕易是兩周、兩個(gè)月、兩年甚至更多。后顆粒無收。

然后。后浪那些不浪費(fèi)的人。已經(jīng)后發(fā)先至。趕占你的位置。這都是現(xiàn)實(shí)。

在創(chuàng)意和客戶雙方關(guān)系之間。每一次判斷和選擇。都有一些冒險(xiǎn)。或許這會在開始時(shí)。因?yàn)橐攵嘁恍┢鸩铰恍５苍S像汽車底盤。承載的基本確認(rèn)都很象樣后。知道彼此有著很實(shí)際的理解和合作之后。那么之后的旅程。應(yīng)該會比較輕松快樂和有意義。

不害臊的寫出來。如不夠完善請見諒。也謝謝在構(gòu)思時(shí)愿意和我分享的各位朋友們。希望大家可以多站在對方的立場。多想一些。

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