近期，GGV管理合伙人Jeff Richards分享了對美國中小型企業saas市場的見解。

他曾被Always-on評為2012年度風險投資人100強，亦主導了GGV對BlueKai( 于2014被甲骨文收購)、Buddy Media (2012 年被Salesforce.com收購)等項目的投資。他的核心觀點如下：

1、2006-2010年間，美國中小型企業saas市場崛起的四個重要因素開始出現。

2、如今正是投資美國中小型企業saas市場的最好時機。在未來的5-10年內，這類型企業將會有現象級市值增長。

3、未來美國中小型企業saas的全球化將成為美國和全球公司業務增長的重要驅動力。

現今，全球1.25億中小型企業有3000萬家在美國，占美國企業的99.9%，員工接近6000萬人（約美國勞動人口的一半）。毫無疑問，中小型企業是美國經濟的核心。

然而在過去幾十年里，他們卻一直被科技公司排除在外——大多數風投資金都流向了專注于服務大型企業客戶的公司（如財富500強）。

好在這種形勢目前已經改變，Square （市值約300億美元）、Shopify（約170億美元）、Zendesk （約70億美元）、RingCentral （約70億美元）、Wix （約50億美元）等公司都將重點服務放在了中小型企業的科技市場上面，這導致后者創造了數十億美元的價值。

在過去8年的時間內，中小型企業saas市場的總市值從2010年的150億美元左右增長到了2000億美元以上。

多年一直對此項領域有所關注的Jeff認為，如今正是投資中小型企業saas市場的最好時機。在未來的5-10年內，這類型企業將會有現象級市值增長。

美國中小型企業saas市場早期發展痛點

在上世紀八九十年代，企業服務技術開始騰飛，SAP、Oracle和IBM等公司引領了潮流，幾乎所有的軟件都是通過直銷賣給客戶。

大多數風投資金都流向了服務大型企業的公司，因為他們有能力為冗長的交易過程和昂貴的服務付費，其費用往往超過百萬。

我是在九幾年開始工作的，第一份工作是在普華永道，那時候大企業通常花費2500萬-1億美元在SAP系統上，但結果往往不盡人意，而且出現問題的時候，還會花上昂貴的訴訟費。

時間來到21世紀初，Salesforce和其他一些公司開創了saas模式，開始關注中小型企業客戶，我們也因此看到了一些早期商機。

通過saas模式，Salesforce一方面能夠替客戶托管軟件，這對于不會購買以及自己開發軟件的中小企業十分必要，另一方面也能每月按用戶數收費，不會讓中小企業付出大量的“冤枉錢”。

在這款產品發布4年后，Salesforce公布年度營收達9600萬美元。Salesforce的創始人兼CEO Marc Benioff，功不可沒。

但Salesforces的成功，并沒有讓大部分投資者改變對中小型企業saas市場的觀望態度。他們的顧慮主要來自以下幾個方面：

第一，中小型企業技術采用方面落后。

在二零零幾年，很多中小企業都沒有電腦，他們很少用線上營銷、電子郵件等其他數字化渠道來發展業務。他們也沒有能力開發自己的科技，所以在saas模式出現之前，中小企業采用的技術比較落后。

第二，單位經濟模型不夠優化。

幫助中小型企業擴展銷售、市場和客服模式非常困難，傳統的企業軟件銷售策略行不通，需要一種新方法。

打個比方，為了100萬一單的生意，雇一位年薪20萬的銷售代表很正常，但如果是為了每月1000元的生意，那就沒必要了，所以中小型企業saas市場需要一種新模式。

Intuit是中小型企業saas市場里的元老，它通過在零售店銷售軟件包建立了自己的初始客戶群，但在當時可沒有VC會去復制這種模式。

第三，基礎設施成本高。

現今，我們現在覺得AWS無處不在，但其實S3和EC2在2006年3月和8月才分別發布。

在此之前，幫助中小型企業開發和運營軟件成本很高。在90年代末和21世紀初，許多公司燒了數億美金才構建出自己的基礎設施，他們當然不會把這些昂貴的基礎設施用到中小型企業客戶身上。

但隨著科技和整個市場的發展，上述顧慮已經微不足道了。

美國中小型企業saas市場崛起的四大引擎

2006-2010年間，中小型企業saas市場崛起的四個重要因素開始出現。

第一，云服務。

AWS S2和EC2在2006年推出后，不僅提供了按需計算的核心基礎設施，而且價格也比創業公司開發和運營自己的核心基礎設施要便宜得多。

這帶來了一波大規模的創新浪潮（以及亞馬遜的市值增長），科技公司也因此能夠為中小型企業提供按需且價格更低的基礎設施。

第二，移動端。

蘋果公司分別在2007年和2008年推出了iPhone與App Store，這讓不少小型企業的老板們第一次全天候接觸到了“互聯網”。

當他們體驗到電子地圖、電商、電子郵件和其他一些基本app后，他們開始思考：“為什么我沒有能經營業務的工具呢？”而一些公司也開始意識到自己能通過App Store接觸到中小企業的客戶。

可以說，App Store的出現，完全改變了傳統的銷售方式，解決了上文中強調的獲客、安裝和客服成本問題。

第三點則是數字化。

隨著社交媒體和數字營銷的興起，Facebook、Twitter和領英提供了接觸中小企業客戶的有效途徑，也具備了更強的裂變效應，客戶可以隨時為他們喜歡的產品種草。

在此之前，一個小型企業老板不太可能給100個朋友發郵件說：“我在用這款產品，推薦給大家！”，但在社交媒體上，就完全沒有這種不便了。它們打造了強大的營銷飛輪，改變了游戲規則。

舉個例子，Houzz的100萬行家社區（建筑師、承包商、設計師等）幾乎完全是靠口口相傳、社交媒體和內容共享建立起來的，這種模式在2010年之前是沒有的。

ExactTarget、HubSpot和Mailchimp等電子郵件公司也提供了靈活、易操作的平臺，使公司可以通過郵件接觸潛在客戶。

這些工具和網上平臺的出現催生了今天的中小型企業saas獲客策略。

第四點，是支付方式的改變。

在Braintree （成立于2007年）和Stripe （2010年）之前，saas公司以及其他所有在線業務都基本沒有自動賬單和支付功能。而上述這倆家公司則推出了聚合在線支付平臺。

目前，我們最看好的幾家中小型企業saas提供商都提供便捷的賬單、支付和交易功能，這促進了中小企業客戶更多的支出，帶來了可觀的營收增長（僅占商品交易總額的一小部分）。

Shopify（市值170億美元）一半以上的收入都來自與支付業務相關的“商家解決方案”。

這四個因素結合在一起，使得中小企業客戶成了一片肥沃的新市場。

如今許多人們耳熟能詳的頭部中小型企業saas提供商都是在那時創建的------Shopify （2006年）、Wix （2006年）、Square （2009年）和Stripe （2010年）等等。

美國中小型企業saas領域成功的錦囊秘籍

那么，從這十多年里，我們能學到哪些經驗？新一代的中小型企業saas提供商又能怎樣運用這些經驗？我有幾個想法和大家分享:

第一點，專注很重要。

2011年，我們投資Square時第一次見到Jack Dorsey，當時業內普遍的誤解是，他想做大企業的POS，而且他一定會失敗。

但Jack告訴我們：“我不追求大企業的POS，我追求的是中小企業的現金。”他的觀點是，絕大多數中小企業仍主要依靠現金運營，而Square就是為了把他們帶入數字時代。

雖然Square之前打算和星巴克合作有點偏離了這一戰略，但大部分精力仍集中在中小企業核心客戶的需求上。后來，到2015年IPO時，Square 89%的收入都來自年銷售額不到50萬美元的企業。

對于中小型企業saas提供商來說，有一點很重要：公司里面每個人，不管是產品部、工程部還是銷售部、市場部，大家都高度關注同樣的終端客戶。

從客單價的角度來看，大客戶可能看起來更有吸引力，但大客戶有些不太常規的要求可能會壓垮整個產品團隊，接著壓垮技術支持團隊，最后導致客戶流失。

第二點，是廣度和深度。

傳統saas企業多為通用型，為許多垂直市場提供解決方案（Salesforce在許多垂直市場和領域提供crm ）。

中小型企業saas提供商使用這種方法也很有效，比如RingCentral （云手機系統）、Square （POS）、Wix （web站點）、Shopify （電商）等公司，他們向各種類型的中小型企業提供解決方案，業務十分龐大。

但我們也看到越來越多的新一代中小型企業saas提供商專注于單一的垂直市場。

這些團隊深入了解行業系統、內部結構，以及客戶的痛點。通常，他們都會解決一個非常關鍵的痛點，之后再擴展服務。

但最重要的是，他們知道如何做得更好，也知道怎樣把這種愿景傳達給業內的每個人。

垂直解決方案也能從網絡工作中很好地獲益。MindBody就是一個很好的例子，這家公司市值13億美元，它為全美各地的瑜伽工作室和沙龍提供服務。

ProCore （建筑）、Toast （餐廳）、Brightwheel （教育）和Houzz （家居改造和設計）等未上市公司也在采取類似的策略。

第三，要深入了解單位經濟模型與客戶流失。

在中小型企業saas供應公司中，單位經濟模型非常重要。但在創業初期，當一家公司的核心是增長，而且內部沒有財務高管來分析和衡量時，這一點很難把握好。

中小型企業saas提供商的單位經濟模型的基本要素有a）獲客成本（“CAC”）、b）客戶終身價值（“LTV”）和c）客戶流失。每個要素都有許多衍生指標。這三者必須共同發展，才能實現中小型企業saas業務的規模化。

在公司成立早期，往銷售、市場和客戶支持方面進行超前投資很常見，因為這通常會帶來高速增長，所以在現實中很難找到“穩定狀態”的單位經濟模型。

這樣說可能籠統了些，但我們關注到早期（種子到B輪）公司通常非常注重增長、CAC和LTV，但卻沒有太注重客戶流失。

鑒于客戶流失通常出現在快速增長的一兩年后，我們強烈建議將客戶成功經理（Customer Success）作為重要的早期招聘對象。

簡而言之，如果你的中小型企業saas客戶流失率在每年15-20%的范圍內，那么你的公司在行業算的。如果超過30%，將很難持續發展。

第四點，一定要加入移動支付。

像上面提到的Shopify的例子，賬單和支付通常是中小型企業saas提供商的關鍵部分。

這能很好地為客戶創造價值（通常取代了大量的手工賬單和支付流程），也提高了客單價。目前，這已經成為中小型企業saas提供商的重要收入來源。

與此同時，它還有一個很強的隱藏價值，一旦中小企業客戶將核心賬單、支付、客戶或者會計信息轉移到你的平臺上，他們就不太可能流失。

如果你提供的服務很差，那沒有客戶會一直支持你，但如果你的服務相當好，并且轉換成本很高，那他們一般不會換服務商。

因為轉移任何與現金流（所有小企業的命脈）相關的東西都是困難且危險的。

最后，盡可能創造網絡效應。這有助于客戶快速增長，也在一定程度上也能加強用戶粘性、減少客戶流失。同時，它還能幫你進一步增加銷售和營收，通過客戶的合作伙伴、客戶的客戶等，你能以相對較低的成本獲得更多客戶。

網絡效應還能幫助提升客戶保持率和品牌價值。如果規模夠大，還能成為防御競爭對手的一大壁壘。

中小型企業saas頭部提供商Shopify、Square、DocuSign、Etsy、GrubHub、Yelp和Dropbox公司等的商業模式中都有很強的網絡效應，像Houzz、Slice、TalkSpace、BigCommerce和Toast這樣的未上市公司也已經在核心商業模式中構建了網絡效應。

美國中小型企業saas市場的明日之路

目前，GGV所投資的上市中小型企業科技指數的估值已經超過2000億美元，這在八年前僅僅有150億美元。在接下來的8年間，它還會翻10倍或以上嗎？

這聽起來似乎難以置信，但要看到，本文主要關注的只是美國市場，而中小型企業saas已無疑是一股全球浪潮了。

阿里巴巴，作為這個時代最成功的公司之一，通過向中國1000多萬家中小企業提供服務，創造了4500億美元的市值。

根據數據公司IDC估算，美國中小型企業saas市場的規模約為390億美元，而全球的市場規模更大，可能高達6000億美元。

我們上面提到的許多公司在美國以外已經有成千上萬的客戶，很多未上市的中小型企業saas提供商在A輪便是如此。

我們預計，未來中小型企業saas的全球化將成為美國和全球公司業務增長的重要驅動力。

目前，中小企業采用高科技的勢頭越來越強，全球市場也首次通過AppStore分銷模式和全球電商商城平臺開放，未來十年，中小型企業saas市場的崛起將是大勢所趨。

網頁題目：美國中小型企業SaaS的全球化將成為美國和全球公司業務增長的重要驅動力
瀏覽路徑：http://m.newbst.com/news6/98356.html

成都網站建設公司_創新互聯，為您提供電子商務、網站建設、響應式網站、面包屑導航、域名注冊、網站策劃

廣告

聲明：本網站發布的內容（圖片、視頻和文字）以用戶投稿、用戶轉載內容為主，如果涉及侵權請盡快告知，我們將會在第一時間刪除。文章觀點不代表本網站立場，如需處理請聯系客服。電話：028-86922220；郵箱：631063699@qq.com。內容未經允許不得轉載，或轉載時需注明來源： 創新互聯