淘寶代運(yùn)營(yíng)靠譜嗎？

直接回答：已知，絕大多數(shù)號(hào)稱為你代運(yùn)營(yíng)的，并不靠譜；靠譜的代運(yùn)營(yíng)公司，必然要篩選自己的客戶。

很多傳統(tǒng)企業(yè)，都會(huì)考慮通過(guò)代運(yùn)營(yíng)幫助他們來(lái)從事電商。先說(shuō)說(shuō)很多傳統(tǒng)企業(yè)為什么會(huì)選擇代運(yùn)營(yíng)？從2010年開(kāi)始，電商越來(lái)越火，也給很多傳統(tǒng)企業(yè)造成了壓力，很多企業(yè)會(huì)急切地希望能夠抓住電商這樣的機(jī)會(huì)。而他們內(nèi)部又沒(méi)這樣的人才。

所以，他們只能夠通過(guò)外力去解決這個(gè)問(wèn)題。而市場(chǎng)上一般很少招聘得到這種專業(yè)的電商人才，市場(chǎng)上專門(mén)幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的代運(yùn)營(yíng)公司應(yīng)運(yùn)而生。

而另一個(gè)角度，在2010年后，早期的一些淘寶賣(mài)家，他們掌握了豐富的淘寶運(yùn)營(yíng)能力。但是他們?cè)谪浽瓷蠜](méi)有什么優(yōu)勢(shì)。所以他們便選擇了與有供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)企業(yè)合作，一個(gè)提供貨，一個(gè)提供運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。共同把電商做起來(lái)。

聽(tīng)起來(lái)很美好。但是事實(shí)來(lái)看，通過(guò)代運(yùn)營(yíng)做起來(lái)的企業(yè)比例少得可憐。

什么原因呢？我來(lái)分析一下。

代運(yùn)營(yíng)，甲乙方的“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”至關(guān)重要！

因?yàn)檫@就像兩個(gè)人合作做生意，只要有一點(diǎn)不合，這個(gè)合作便開(kāi)展不下去。

比如說(shuō)：運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的人，有可能遇到的是供應(yīng)鏈水平差的企業(yè)（供應(yīng)鏈水平簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)指的是企業(yè)及時(shí)提供優(yōu)質(zhì)貨品的能力）。運(yùn)營(yíng)能力再?gòu)?qiáng)，也沒(méi)什么用。而有的供應(yīng)鏈水平強(qiáng)的企業(yè)，如果遇到運(yùn)營(yíng)水平差的人，也沒(méi)什么用?；蛘咭环捷^強(qiáng)，另一方較弱，都容易出矛盾，而門(mén)當(dāng)戶對(duì)的可能性極小。所以，代運(yùn)營(yíng)往往出現(xiàn)一種情況，合作了一段時(shí)間，一方就看不上另一方。

兩者之間的合作方式，也是有問(wèn)題的。傳統(tǒng)最簡(jiǎn)單的方式，是企業(yè)給代運(yùn)營(yíng)支付每月的成本費(fèi)，然后后面按照銷(xiāo)售額進(jìn)行分成。這出現(xiàn)的問(wèn)題就是，后期利潤(rùn)率較低的話，企業(yè)是沒(méi)錢(qián)賺的。而代運(yùn)營(yíng)做的是『無(wú)本買(mǎi)賣(mài)』，利潤(rùn)豐厚，這里就很容易出利益上的矛盾。而且長(zhǎng)期以來(lái)代運(yùn)營(yíng)公司往往是稀缺的，這就造成了企業(yè)很弱勢(shì)。這種合作方式后期出現(xiàn)矛盾，就必然了。

還有一種合作方式，是成立合資公司，這種情況下矛盾更多。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)成本并不透明，明明是80元的成本的產(chǎn)品，他給這家合資公司的成本是90元，或者是110元。最終合資公司變得不是很賺錢(qián)。另外代運(yùn)營(yíng)方可能又是小股東，這種情況下，代運(yùn)營(yíng)方很難獲得應(yīng)有的利益。這種情況下，代運(yùn)營(yíng)方就很容易吃暗虧。

以上情況都還好，因?yàn)檫@里的代運(yùn)營(yíng)公司還算比較厚道，也算是有實(shí)力的代運(yùn)營(yíng)公司，企業(yè)能夠遇到這種代運(yùn)營(yíng)公司都是非常幸運(yùn)的，基本上不會(huì)吃什么虧。代運(yùn)營(yíng)公司也虧不了什么。

當(dāng)前市場(chǎng)上大多數(shù)代運(yùn)營(yíng)公司，是如何賺(keng)錢(qián)的？

2013年后電商太火爆，代運(yùn)營(yíng)又非?；鸨?，更多的三腳貓代運(yùn)營(yíng)公司出現(xiàn)了。這就開(kāi)始坑傳統(tǒng)企業(yè)了。尤其是坑那些不懂行的中小傳統(tǒng)企業(yè)。

這種代運(yùn)營(yíng)公司，強(qiáng)在銷(xiāo)售。他們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，給客戶確定的承諾，比如保證一年的銷(xiāo)售額200萬(wàn)，做不到就退費(fèi)。這很吸引人?。『芏鄠鹘y(tǒng)企業(yè)是相信了。而合同一般是這么簽約的：比如每個(gè)季度支付10萬(wàn)。企業(yè)想想也合理啊，反正做不到200萬(wàn)業(yè)績(jī)就退款，風(fēng)險(xiǎn)很小。到底問(wèn)題出在哪里呢？

合作一個(gè)季度，企業(yè)發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁，因?yàn)閺V告費(fèi)什么的都是另外的支出，而收入可能還不及廣告費(fèi)。代運(yùn)營(yíng)公司會(huì)告訴你：這是前期必要的支出。你想想再等等看吧。結(jié)果第二個(gè)月仍然如此！那么第三季度你還會(huì)支付嗎？你這時(shí)候想退款，代運(yùn)營(yíng)公司告訴你：你要堅(jiān)持支付完4個(gè)季度，才能夠拿到退款！可是那樣意味著廣告費(fèi)上會(huì)賠更多！很多小企業(yè)都只能忍氣吞聲，主動(dòng)不再合作，后面就不了了之了。

這樣的代運(yùn)營(yíng)公司，大大影響了代運(yùn)營(yíng)這個(gè)行業(yè)的信譽(yù)。而電商運(yùn)營(yíng)的難度升級(jí)后，這樣的代運(yùn)營(yíng)公司卻越來(lái)越多。

以我長(zhǎng)期的觀察，我一般不認(rèn)為代運(yùn)營(yíng)可以幫企業(yè)把業(yè)務(wù)做起來(lái)。為什么呢？

首先因?yàn)槿绻\(yùn)營(yíng)合作的企業(yè)過(guò)多（比如20家企業(yè)），他根本沒(méi)有那么多的人才，因?yàn)槟軌蜻\(yùn)營(yíng)一個(gè)企業(yè)電商業(yè)務(wù)的，就是一個(gè)總經(jīng)理??！有多少代運(yùn)營(yíng)公司能養(yǎng)得起20個(gè)總經(jīng)理？那么難道不能一個(gè)非常牛的人才服務(wù)兩家企業(yè)嗎？因?yàn)殡娚探?jīng)驗(yàn)分兩類，一個(gè)是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)是淘寶經(jīng)驗(yàn)，即便運(yùn)營(yíng)高手懂淘寶經(jīng)驗(yàn)，極少人能夠做到多個(gè)行業(yè)如魚(yú)得水。

所以，一家代運(yùn)營(yíng)公司合作企業(yè)過(guò)多，自然免不了大量的三流人才充數(shù)。不懂行的三流人才能夠幫你把電商做起來(lái)嗎？顯然不行。

還有一個(gè)原因，就是代運(yùn)營(yíng)的表現(xiàn)，也和企業(yè)自己的實(shí)力很相關(guān)，如果運(yùn)營(yíng)方的水平高，但是企業(yè)的水平很差。這也不可能有好的業(yè)績(jī)。

講了這么多，難道代運(yùn)營(yíng)就一文不值么？當(dāng)然不是，但以上我指的是市場(chǎng)上的普遍情況。

而10%值得合作的代運(yùn)營(yíng)公司，會(huì)符合以下情況（如果你想找代運(yùn)營(yíng)，睜大眼睛）：

1、代運(yùn)營(yíng)公司挑選客戶。他會(huì)重點(diǎn)考察你的產(chǎn)品實(shí)力，你的產(chǎn)品實(shí)力若是不夠，那么他直接拒絕給你提供服務(wù)。

反之，如果代運(yùn)營(yíng)公司說(shuō)自己什么企業(yè)都能合作，肯定是騙子。上次一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)朋友給我看了一家代運(yùn)營(yíng)公司給他的方案。只告訴他怎么推廣，但是不問(wèn)他的產(chǎn)品的實(shí)力。這種絕對(duì)是騙代運(yùn)營(yíng)費(fèi)的。

如果一個(gè)代運(yùn)營(yíng)公司合作的傳統(tǒng)企業(yè)非常有限（比如5家內(nèi)），而且合作周期都非常非常長(zhǎng)，這種一般是可以的。我見(jiàn)過(guò)一些優(yōu)秀的服務(wù)公司，他們服務(wù)企業(yè)長(zhǎng)達(dá)3年，在每個(gè)客戶身上都賺了很多錢(qián)。但是這種代運(yùn)營(yíng)公司，也很少接新客戶，他們往往珍惜每一家已經(jīng)合作的客戶，他們也是不需要推廣自己的業(yè)務(wù)的，這種公司，依靠口碑就可以讓太多客戶主動(dòng)上門(mén)了。他們的人才也有限，也無(wú)法服務(wù)那么多的客戶。

2、代運(yùn)營(yíng)公司只專注于一個(gè)或少數(shù)行業(yè)。

如果一家代運(yùn)營(yíng)公司告訴你他什么行業(yè)都能做，那幾乎是不可能的。沒(méi)有人能夠懂每個(gè)行業(yè)，隔行如隔山。反之，如果一家代運(yùn)營(yíng)公司告訴你，我只做某個(gè)類目，那么這樣的代運(yùn)營(yíng)公司基本上也是靠譜的，因?yàn)樗麄儗?duì)于行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也可以在公司內(nèi)復(fù)制。電商的經(jīng)驗(yàn)也可以復(fù)制。省去了學(xué)習(xí)研究新行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的成本。

不過(guò)，如果遇到這樣的代運(yùn)營(yíng)公司，往往也有問(wèn)題，雖然他們有實(shí)力，但是他們不會(huì)太考慮你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，也就是說(shuō)他們的客戶的失敗率也是非常高的。往往他們通過(guò)這個(gè)行業(yè)的一些招牌客戶，吸引那些小客戶，而小客戶的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，也是很難做起來(lái)的。所以，找這類的代運(yùn)營(yíng)公司，企業(yè)要對(duì)自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈水平要三思。

3、代運(yùn)營(yíng)公司只專注于大客戶。

比如大的代運(yùn)營(yíng)公司之一，麗人麗妝。就專門(mén)代運(yùn)營(yíng)那些化妝品國(guó)際大牌。這些大品牌天生能夠成功，他們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)被很多年驗(yàn)證了，其實(shí)企業(yè)運(yùn)營(yíng)它的難度是非常非常低的。比如雅詩(shī)蘭黛，光在淘寶上搜索這個(gè)品牌的人就相當(dāng)多了。品牌擁有天生的優(yōu)勢(shì)，淘寶本身也會(huì)歡迎這些品牌，給這些品牌資源。幫助他們做起來(lái)。

雅詩(shī)蘭黛每個(gè)產(chǎn)品的搜索量都很大

這類的代運(yùn)營(yíng)公司，本身的運(yùn)營(yíng)水平并不用太高。他們往往在公關(guān)能力上很強(qiáng)，上游公關(guān)大品牌，下游公關(guān)淘寶，使得合作順暢就可以了。而這類的代運(yùn)營(yíng)公司根本也看不上小客戶，或者說(shuō)小客戶聽(tīng)到他的報(bào)價(jià)可能就嚇跑了。

4、代運(yùn)營(yíng)公司提供單項(xiàng)服務(wù)。

比如我們自己給企業(yè)提供過(guò)一種服務(wù)，只提供策略咨詢，不提供具體執(zhí)行的服務(wù)。這樣我們選擇這樣的客戶：企業(yè)提供產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)。我們負(fù)責(zé)訓(xùn)練他們的團(tuán)隊(duì)，從而讓他們自己在一年內(nèi)具備運(yùn)營(yíng)的實(shí)力。然后我們退出這樣企業(yè)。這樣我們一家客戶可以收費(fèi)到20-30萬(wàn)。我們?cè)?014年給一家珠寶企業(yè)提供了這個(gè)服務(wù)，兩年后這家企業(yè)在珠寶類目長(zhǎng)期處于前三的成績(jī)。（我們一度想把這個(gè)模式復(fù)制，但是因?yàn)槠渌驔](méi)能復(fù)制這個(gè)模式，這個(gè)后面再分享。）

這樣的服務(wù)應(yīng)該說(shuō)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)是比較有效，成本也不算高，而且對(duì)于代運(yùn)營(yíng)公司也是收益比較高的模式。

包括市場(chǎng)上，還有給企業(yè)提供更細(xì)分服務(wù)的代運(yùn)營(yíng)公司，比如客服水平提升，比如直通車(chē)提升，比如鉆展提升。敢于提供這類的專項(xiàng)服務(wù)的公司往往專項(xiàng)水平都算不錯(cuò)的，但是這個(gè)就需要企業(yè)本身其實(shí)是要會(huì)自己做電商才行的。代運(yùn)營(yíng)公司幫助他在某一個(gè)細(xì)節(jié)上進(jìn)行提升，也并不能負(fù)責(zé)你最終的結(jié)果。

以上，算是對(duì)于各種代運(yùn)營(yíng)公司的總結(jié)，要找代運(yùn)營(yíng)公司的企業(yè)可以參考。

最后，給那些傳統(tǒng)企業(yè)建議，企業(yè)主自己一定要懂電商，至少應(yīng)該要懂電商的運(yùn)營(yíng)思路，幫你的篩選那些懂電商的人才，或者那些真懂行的代運(yùn)營(yíng)公司。如果你只是指望代運(yùn)營(yíng)公司，自己不去管，那注定不會(huì)成功。

別人只是助力，關(guān)鍵要靠你的實(shí)力。

當(dāng)前題目：開(kāi)網(wǎng)店要不要找網(wǎng)店代運(yùn)營(yíng)呢，找代運(yùn)營(yíng)靠譜嗎？
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