B2B案例研究證明CTA的權(quán)力
轉(zhuǎn)換率優(yōu)化（CRO）
成都網(wǎng)站建設(shè)要真正掌握你的買家的旅程，成為一個(gè)投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)的CRO策劃者，你需要分析你的付費(fèi)運(yùn)動(dòng)的心理。你需要深入研究每個(gè)市場互動(dòng)的含義。而且，最重要的是，你需要實(shí)現(xiàn)能驅(qū)動(dòng)收入的改變，而不僅僅是空的點(diǎn)擊。

在付費(fèi)廣告空間里，你不能把錢浪費(fèi)在低效的戰(zhàn)術(shù)上。保持你的競選成本效益是必須的。為了簡化付費(fèi)活動(dòng)，可以使用許多不同的登陸頁面好實(shí)踐。我們已經(jīng)看到，這些結(jié)果中最重要的往往來自優(yōu)化您的調(diào)用行動(dòng)。

現(xiàn)在，優(yōu)化CTA可以包括幾個(gè)不同的因素。不僅有放置、復(fù)制、設(shè)計(jì)和通常的CRO復(fù)選框，還有交互本身的心理學(xué)考慮。

為了真正優(yōu)化你的個(gè)人付費(fèi)活動(dòng)，你應(yīng)該得到更多的顆粒與你的CRO。這將包括你的實(shí)際價(jià)值主張正在調(diào)查中。這里有幾個(gè)問題，你可能想問自己關(guān)于登陸頁面和CTA的心理學(xué)：
我的用戶在買主的旅程中在哪里？
他們在這個(gè)轉(zhuǎn)變的正確階段嗎？
我們提供的東西方便/有價(jià)值嗎？
我們的報(bào)價(jià)符合我們所要求的信息嗎？

你會(huì)很驚訝你的CTA問題經(jīng)常提供相關(guān)的以及相關(guān)的拷貝。太多的營銷經(jīng)理專注于修正他們的登陸頁面，當(dāng)他們應(yīng)該要求他們的CMOS考慮改變他們提供的第一位。

我們的CTA精神分析研究結(jié)果[ SaaS ]

見解建立在來之不易的數(shù)據(jù)之上，所以我們決定在我們開始之前為您準(zhǔn)備一些資料。對精神分析的電子表格（你可以點(diǎn)擊圖片免費(fèi)下載）分析了100大SaaS的著陸頁CTAs：

我們在這項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)的是，大多數(shù)CTA問題屬于四個(gè)類別中的一個(gè)：

1。清晰

這里的主要問題是頁面的目標(biāo)轉(zhuǎn)換還不清楚。這可能是因?yàn)槟阍诎粹o上使用了模糊的拷貝（如“點(diǎn)擊這里”）。或者它可能來自您的登陸頁面，缺乏必要的信息來教育您的用戶對您服務(wù)的需求。

正如你在下面的截圖中看到的，登陸頁面看起來很干凈，但是它沒有任何有用的信息來教育用戶為什么他們應(yīng)該轉(zhuǎn)換。特別是對于早期的搜索者來說，這一頁也可能是一個(gè)神秘和摩擦的黑洞。

確保你的登陸頁面有你的用戶需要充分了解你的產(chǎn)品/服務(wù)的任何必要信息。下面是一些重點(diǎn)：

產(chǎn)品節(jié)省時(shí)間的價(jià)值

產(chǎn)品/服務(wù)的競爭性定價(jià)

你的產(chǎn)品/服務(wù)解決的確切疼痛點(diǎn)

2。定時(shí)

在這里，我們看到許多登陸頁面向用戶提供了不適合他們在買家旅途中的資產(chǎn)。例如，如果用戶沒有得到正確的上下文信息來了解他們對您服務(wù)的需求，那么在您的CTA中提供免費(fèi)試用是有點(diǎn)錯(cuò)誤的。

同樣，提供數(shù)字資產(chǎn)也不能解釋它們是什么：

確保你的報(bào)價(jià)與用戶在買方旅程中的位置相吻合。

頂級漏斗只提供聯(lián)系信息

中間漏斗可以提供像電子郵件訂閱這樣的品牌體驗(yàn)。

底部漏斗提供的重點(diǎn)是安排會(huì)議和電話。

最后，不管你提供什么，一定要解釋用戶正在下載什么，這樣他們就不會(huì)盲目點(diǎn)擊垃圾郵件了。

3.摩擦

每當(dāng)你向用戶詢問聯(lián)系信息時(shí)，你需要在價(jià)值和摩擦力之間走一條直線。你所要求的信息越多（姓名、電子郵件、商業(yè)、競爭對手等），你就越會(huì)在你的登陸頁面上施加更多的摩擦力。

如果你的表單要求你的用戶可能提供的每一點(diǎn)信息，他們可能會(huì)集體反彈。確保你所要求的等于你所提供的。

大多數(shù)B2B搜索營銷人員報(bào)告說，表單字段“甜蜜點(diǎn)”的轉(zhuǎn)換是介于3 - 5之間。再多的話，你就開始把用戶推走。

4。安置

這一直是，并將永遠(yuǎn)是，CTAS的問題。在線讀者并不以注意力廣度著稱，你只有幾秒鐘的時(shí)間來抓住他們的注意力。

這意味著你的目標(biāo)轉(zhuǎn)換（你的CTA）應(yīng)該突出顯示并吸引注意力。至少，當(dāng)你在頁面上著陸時(shí)，它應(yīng)該是可見的。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)匀豢吹搅艘恍缀醪豢梢姷腃TA按鈕，它們埋在一個(gè)不相干的影像下：

PRO提示？確保你的按鈕很容易找到…也就是說，只有當(dāng)您希望用戶單擊它們時(shí)。

這些只是我們在研究整個(gè)行業(yè)時(shí)遇到的常見問題。而這些證明，有許多共同的CTA問題很容易解決，這并不能證明如何可以有效固定。

看到強(qiáng)大的優(yōu)化你的CTA可以繼續(xù)閱讀。

3 B2B案例研究來證明CTAs的力量

現(xiàn)在我就把它有四個(gè)主要的問題來處理的時(shí)候，CTAs。但最后一個(gè)問題（安置）可以很容易地修復(fù)。只要你的按鈕清晰可見，有足夠的空閑空間來隔離目標(biāo)轉(zhuǎn)換，你就應(yīng)該清楚了。

但當(dāng)涉及到其他三個(gè)CTA問題時(shí)，修復(fù)它們可能會(huì)變得更復(fù)雜一些。我們發(fā)現(xiàn)，打破登陸頁面交互的心理是一個(gè)很好的方法來逆向工程買方的旅程到您的網(wǎng)站。

通過這一點(diǎn)，我們已經(jīng)能夠測試一些積極的CRO戰(zhàn)略與我們的客戶的活動(dòng)。我們看到的是，最重要的變化來自尋址：

轉(zhuǎn)換方便

你的按鈕和著陸頁的副本

登陸頁面提供或門控資產(chǎn)

B2B搜索營銷主要是了解你的終端客戶的細(xì)微差別，以及如何將你的品牌放在理想的位置，以便轉(zhuǎn)換它們。如果你真的想精簡你的買家的旅程，你會(huì)深入到這些CRO難題。

案例研究1：改變CTA的便利性

通過優(yōu)化他們的CTA，我們可以大幅度增加客戶機(jī)的轉(zhuǎn)換。在這種情況下，“優(yōu)化”指的是使轉(zhuǎn)換更方便他們的用戶。

他們的登陸頁面的目標(biāo)是讓有資格的人在安排演示時(shí)填滿他們的管道。這是一個(gè)偉大的領(lǐng)導(dǎo)策略，著陸頁面是一個(gè)干凈，精簡的經(jīng)驗(yàn)。

但我們意識到，“調(diào)度”演示會(huì)在用戶中造成嚴(yán)重的猶豫。日程安排要求他們進(jìn)入自己的日程表，在空閑的時(shí)候進(jìn)行咨詢，并與公司的日程安排相匹配。

為了使轉(zhuǎn)換更方便，我們創(chuàng)建了一個(gè)演示視頻，可供下載。幸運(yùn)的是，客戶端已經(jīng)有了一個(gè)很棒的視頻資產(chǎn)，我們可以使用它。

通過這種方式，用戶不必試圖合并兩個(gè)日歷（用戶和公司的日歷），而是可以下載視頻并按自己的判斷行事。（左邊）“今天安排演示！在右邊：“免費(fèi)5分鐘演示視頻”

說到方便，重要的是你不僅要用美元，還要用時(shí)間說話。雖然金錢總是我們想要保存的資源，時(shí)間是一種無價(jià)的、無限的資源，而我們總是不斷地要求更多的資源。如果你真的想給用戶留下深刻的印象，就開始用省時(shí)的價(jià)值對他們說話吧。從下面的截圖可以看出，這樣做是值得的。

是的，我們看到通過使用戶更方便的過程，增加了738%以上的轉(zhuǎn)換。這是一些嚴(yán)重的轉(zhuǎn)換率優(yōu)化-這導(dǎo)致了一些嚴(yán)重的收入。

案例研究2：更改CTA復(fù)印件

通過優(yōu)化這個(gè)軟件網(wǎng)站的CTA按鈕的準(zhǔn)確措辭，我們能夠大幅增加他們的付費(fèi)線索。

現(xiàn)在，如果你正在運(yùn)行的任何嚴(yán)重的登陸頁面的活動(dòng)，你會(huì)明確“頁面轉(zhuǎn)換的目標(biāo)。例如，一個(gè)“點(diǎn)擊這里”按鈕根本不會(huì)削減它。如果你告訴他們閱讀博客，下載電子書，或安排一個(gè)會(huì)議，你應(yīng)該讀一讀：“閱讀相應(yīng)的“現(xiàn)在”下載電子書，”取得聯(lián)系。”

但復(fù)制集中CRO超越只是聚焦你的CTA。測試你的按鈕拷貝，看看哪個(gè)變體轉(zhuǎn)換你的廣告產(chǎn)生的更多的流量也是關(guān)鍵。在這種情況下，我們測試了面向行業(yè)的拷貝或面向價(jià)值的拷貝是否會(huì)轉(zhuǎn)換得更高。

最初，按鈕只讀取“演示視頻”——我們知道上面的測試工作的CTA。我們在兩個(gè)不同的目標(biāo)市場測試了兩個(gè)截圖。

第一個(gè)（MES軟件）針對的是希望能對特定副本做出反應(yīng)的行業(yè)專家。第二個(gè)（免費(fèi)）是給其他人的。結(jié)果很有趣：

“MES軟件”的結(jié)果：增加了8.18%的轉(zhuǎn)換

“免費(fèi)”結(jié)果：轉(zhuǎn)換率提高9.49%

我們可以從結(jié)果中看出，把你的CTA拷貝到你的目標(biāo)市場的詞匯表中確實(shí)很有效。但是，在大多數(shù)情況下，強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)是免費(fèi)的，消除了幾乎所有來自經(jīng)驗(yàn)的摩擦，從而導(dǎo)致轉(zhuǎn)換的嚴(yán)重增加。

到目前為止，我們已經(jīng)看到改變CTA以滿足用戶的便利，導(dǎo)致轉(zhuǎn)換的嚴(yán)重增加。在你的副本中強(qiáng)調(diào)大量的“免費(fèi)”也非常有效。

你通過按鈕的拷貝傳達(dá)的價(jià)值越大（無論是貨幣“免費(fèi)”或是“MES”的專業(yè)知識），你就會(huì)看到更多的成功。但是當(dāng)你改變你的登陸頁面的報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)發(fā)生什么呢？

案例研究3：改變CTA報(bào)價(jià)

我們在這第三個(gè)戰(zhàn)役中看到的是，在你付費(fèi)廣告產(chǎn)生的流量背后常常有多種搜索意圖。這意味著，并不是每個(gè)點(diǎn)擊你的廣告的人都能看到相關(guān)的材料，如果你正在進(jìn)行一場全面的宣傳活動(dòng)。

但是這些點(diǎn)擊仍然是你離開桌上的潛在線索。不要讓他們反彈。為每個(gè)不同的搜索意圖創(chuàng)建自定義體驗(yàn)。不要只停留在利基-去所有的方式創(chuàng)建獨(dú)特的搜索用戶自定義體驗(yàn)！

此前，這個(gè)登陸頁面CTA專注于一個(gè)單一的目標(biāo)（調(diào)度演示），但有多個(gè)搜索意圖背后的人點(diǎn)擊他們的廣告，因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們看到了很多反彈。

在查看數(shù)據(jù)之后，我們意識到我們可以為每個(gè)不同的搜索意圖創(chuàng)建一個(gè)定制的登陸頁面體驗(yàn)。其中一個(gè)重點(diǎn)是某個(gè)行業(yè)報(bào)告，第二個(gè)是新的網(wǎng)絡(luò)安全威脅，第三個(gè)是實(shí)際的品牌名稱。

在下面的截圖中，您可以看到我們?yōu)椴煌念A(yù)期用戶創(chuàng)建了三個(gè)獨(dú)特的體驗(yàn)：

這種新的細(xì)分登陸頁面看到了一個(gè)巨大的增長，轉(zhuǎn)換的目標(biāo)是每一個(gè)不同的買家的旅程。您可以提供的定制體驗(yàn)越多，用戶的轉(zhuǎn)換傾向也就越大。

不是希望所有的廣告活動(dòng)都能從這些不同的意圖中產(chǎn)生線索，相反的嘗試。創(chuàng)建一個(gè)更加定制的用戶體驗(yàn)很少會(huì)回來咬你。畢竟，每一個(gè)分割頁面的轉(zhuǎn)換率都在為自己說話：

Gartner報(bào)告轉(zhuǎn)換率：36.9%

NSS報(bào)告轉(zhuǎn)換率：18.63%

醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)安全轉(zhuǎn)換率：8.85%

和以往一樣，當(dāng)涉及到數(shù)字營銷時(shí)，細(xì)分應(yīng)該總是能帶來更多的成功。

結(jié)論：滑動(dòng)平穩(wěn)轉(zhuǎn)換

至于黃金規(guī)則走，你的注冊稅務(wù)師應(yīng)該是以下之一：

讓用戶輕松轉(zhuǎn)換。

這可以解釋你能想到的“容易”這個(gè)詞。你的報(bào)價(jià)越方便，你的登陸頁面和按鈕拷貝的價(jià)值越大，你的用戶就越容易被轉(zhuǎn)換。CRO不僅僅考慮復(fù)制和設(shè)計(jì)。

要真正掌握你的買家的旅程，成為一個(gè)投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)的CRO策劃者，你需要分析你的付費(fèi)運(yùn)動(dòng)的心理。你需要深入研究每個(gè)市場互動(dòng)的含義。而且，最重要的是，你需要實(shí)現(xiàn)能驅(qū)動(dòng)收入的改變，而不僅僅是空的點(diǎn)擊。

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