2021-04-04 分類: 網站建設
不管是對于營銷人,還是運營人,如何用廣告做好營銷一直是一個必學的課題。
如何把廣告的營銷效果大化是很多人夢寐以求的,特別是在現在這個線上線下流量費用都暴漲的年代。
一個不注意就浪費了50%營銷費用,甚至全部浪費。
這里我給大家 8 個建議,都是走過的血淚心酸路。
1 營銷還沒開始就可能掛掉
在這樣一個注意力稀缺的時代,每個人都是很忙的,別指望別人每天就是等著你的營銷廣告出現。
他很忙,可能是正在上廁所,可能正在和別人說話,可能在看報紙,可能在刷微信朋友圈,也可能在看微博熱點,還可能在被另一個廣告吸引著……
這個時候,你的廣告面對是一個注意力非常分散的人,你要吸引他,讓他把注意力放到你身上來。怎么吸引呢?
1)與我相關
你在街上,整條街都是來來往往的人,你大聲喊“香噴噴的燒餅了”、“走過路過不要錯過”,可能有一些人會被你吸引。
但如果你站在大街上,大聲的喊“美女帥哥注意了!”可能效果會更好。話糙理不糙。
人們永遠都會關心與自己相關的事情,他們是不會在乎你講的其他。所以,要想你的廣告馬上吸引他,“與他相關”肯定是個不錯的選擇。
事實上,我們看到的大多數廣告也正是這么做的。
有一項對人大腦的研究也發現,大腦中有一個叫海馬狀突起的東西,會自動篩選和過濾我們接收的信息,而那些與自己密切相關的,或形成反差,顛覆認知的信息往往能通過篩選。
2)視覺吸引
要想吸引人的注意力,廣告視覺/包裝也很重要,它是最直觀的沖擊,看與不看就在一瞬間。
這里還是分 2 個點:
1)本身的與眾不同
與眾不同的視覺,你不需要做到與全世界不同(能做到最好),你只需要與競品不同,這可能是產品包裝的一大真諦了,營銷包裝也是如此。
比如之前大部分耳機繩是黑色的,大家都習以為常了,而ipod當時就用了一個完全相反的顏色,馬上就獲得了大量的注意力,之后才談及它的功能、質量等等。
所有人都驚訝“原來耳機繩原來可以做成白色的”。
要想與眾不同,要想脫穎而出,最好的辦法就是做成不像這個品類的品類,廣告也一樣。
2)與周圍廣告的不同
還有時候,我們也不需要把自己完全打造得與眾不同,根據周圍的廣告環境讓自己不同就可以了。形成視覺反差,吸引注意力。
比如淘寶里的廣告就很常見,賣家會觀察排在搜索結果頁最前面的那些廣告,然后再快速的做出自己的廣告。
他們發現大多數廣告是橙色的,可能他們就做一個綠色的廣告圖;發現大多數廣告放的都是美女,可能他們的廣告圖就是一個大大的數字......
這個時代,你的競爭對手已經不是只有你的競品,而是所有跟你搶奪用戶注意力的產品。
解決了注意力的問題,另一個問題馬上就來了,這就引出第 2 點。
2 你的廣告核心目的是什么?
做營銷,先不說很高級的策略層面,至少你要明確你的這個營銷廣告重點解決一個什么核心問題。
這里,需要從 3 個方面來看。
1)用戶還沒有相關需求
對于絕大部分主流產品,都是有需求市場的。不過,很多用戶沒有意識到自己有需求,或需求沒被激活。
這時,廣告目的就是要激活用戶的需求,在他沒有產生關注之前,你說再多自己產品的獨特優勢,說再多優惠政策都無濟于事。
這個時候廣告著重需要告訴他“為什么要使用這個產品”、“這個產品能幫你改變什么現在正在頭疼的問題”、“使用這個產品后你的生活將發生什么變化”......等等。
2)用戶有需求,但還不知道你
目前大多企業投放廣告就是這個目的,市場很大,有需求的用戶很多,但是最可怕的是那些有需求的用戶不知道你的存在,你的產品還沒有參與競爭就被pass掉了。
這個時候,的廣告目的就是讓消費者記住你的品牌,記住你的產品,記住你的產品是干什么的,記住你的產品有哪些明顯特征。
那些關注產品、關于品牌的震撼點,能抓住注意力的點這個時候都可以拿出來背書。
比如“東半球最好的手機”、“把 1000 首歌裝進口袋”、“圍著地球轉三圈”等等都很快就讓用戶記住了產品。
一定要注意,做流量做曝光,不是把一個品牌名或產品名一擺上去就行了,而是你的產品有一個記憶點,讓用戶記住的不僅僅是一個名字,而是一個解決他xx痛點的名字,這樣才有意義。
不要整天追求廣告的極致,搞什么造神運動,最終你的產品都沒被用戶記住,壓根不知道是干啥的,那才叫悲劇。
3)用戶知道你,但也知道別人
還有一種情況是,消費者有某類需求,知道你的產品,但也知道別人的,絕大部分營銷競爭都發生在這里。
這個時候,廣告目的就是讓消費者看到你的強勢賣點,你產品的突出優勢、品牌的強大、價格的突出、差異化的特征、或者是老羅那樣情懷化的東西等等。
這個階段,各路門派大招齊發,你有差異化,我有高性能;你有逼格感,我有實力派;你有個人情懷,我有粉絲經濟;你有技術專利,我有明星代言.......其實就是上一階段的加強版。
反正,這里的廣告要讓用戶知道“為什么選我”、“我跟外面那些妖艷賤貨有什么不一樣”。
反正,你需要注意:你的產品現在處于那一階段?這一階段你的廣告重點目的是什么?
3 需求不匹配,努力都白費
很多時候我們廣告做得確實不錯,產品和服務也的確得到了用戶認可,可他們就是不買。
一個很可能的原因就是:用戶真的有這樣的需求嗎?如果沒有需求的話,你的產品再好,他們當然也沒什么興趣。
所以,對于你的服務或產品,不妨沉下來好好思考下一個問題——“你的產品是在什么樣的場景下,用什么產品形態,滿足什么用戶的什么需求“。
好好想想,能走不少彎路,最好能一句話概括你的產品定位,你都概括不了,用戶需求如何匹配?
記得行業里有一句流傳的警示名言:用戶要的永遠不是直徑五毫米的鉆頭,而是直徑五毫米的鉆孔。
如果你沒搞清楚用戶真實需求,廣告宣傳點都包裝錯了,那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場空,看不到效果也是很正常的。
這就像當年福特的例子“如果你問消費者他們想要什么?他們會告訴你,我要一架跑得更快的馬車!”
而其實,消費者的需求其實不是馬車,而是快、更快。所以,汽車應運而生,滿足了消費者的需求。
總之,產品花重金包裝得很好,宣傳得也很好,的確很多人認可,但是如果沒有和用戶的真實需求匹配上,可能就會損失掉很大一部分用戶,你都沒接上線頭,如何通電?
那么,有需求有廣告重點后,怎么讓消費者記憶深刻呢?這就引出我要說的第 4 個點。
4 你的廣告有重復重復嗎?
大規模的營銷廣告投放,有一個核心的目標:讓人們記住你的品牌或產品,也就是占領用戶心智。
而這就需要你重復、集中的投放你的廣告。這里說的重復主要包含 3 點:
1)廣告內容的重復
一段時間的內容,廣告始終圍繞一個核心點或核心目標進行,不要一個廣告里包含n個點,都是核心點,什么都想表達。
很多人喜歡把所有東西都放在廣告里面,就怕別人看不到,殊不知想當然了,現在留給廣告的時間越來越少,消費者也越來越健忘。
2)廣告策略的重復
一個廣告出來,需要經過一段時間的積累,才能看見效果,沒有重復的進行是成就不了記憶的,想占領用戶心智就得占領用戶時間。
千萬不要今天一個廣告營銷策略,明天一個策略,不斷的變,費錢費力。
所以做營銷就要做到聚焦和高效,在固定的時間用聚焦的方式“洗腦”用戶,直接達到沸點。
3)廣告核心關鍵點的重復
就像剛剛說的,廣告要重點突出 1 個關鍵點,比如你的品牌名?你的產品核心特色?你的情懷?你的促銷信息?等等。
那么,這個最重要的核心信息你就要在廣告里重復,比如“上 58 同城”、“瓜子二手車”、“餓了別叫媽”這些廣告等等,你會發現它會反復提及重點關鍵詞,你記不住都不可能。
做好以上這些,營銷效果已經好了很多,但是如何進一步減少營銷成本,提高營銷效果呢?
5 你弄清楚用戶購買決策流程沒?
很多企業,如果想清楚自己用戶的購買決策過程,就知道自己廣告打得有多冤了!
正經一點來說,用戶購買決策過程包括幾個階段:產生需求、收集信息、信息對比、購買決策,還有一個購后行為。
首先是產生需求階段,我們的用戶大多數情況下需求是怎么被刺激的,是發生在線下還是線上?
如果是線下刺激那加大線下的廣告行為,如果是線上刺激,那相應的就要強化線上廣告了。比如一個賣臭豆腐的,那肯定得線下鋪開。
當然,有的需求是線上線下同時刺激的,那你就得清楚你的用戶獲取信息的所有渠道了,用戶最集中在哪獲取信息,用戶最相信哪里的信息,你的廣告就應該在那,確保信息被收集。
接著是信息對比以及購買決策環節,如果前面的信息收集環節都沒有看到你的產品,這里就沒你什么事了。
在這個環節,用戶會各種猶豫,各種的綜合對比,各種的權衡。
所以,這個時候我們需要知道:用戶對此類產品最關心的什么?什么會影響他們最后的購買決定?此類產品偏感性還是理性?我們的核心優勢有沒有在廣告中體現......等等。
當然,在這個時候,很多廣告會去抓住用戶的心理弱點,比如讓用戶產生“不立刻購買就會沒有”的緊迫心理,比如營造“稀缺”的氛圍,比如利用用戶心理帳戶,減少用戶心理猶豫。
總之,你用戶的購買決策流程你有弄清楚嗎?最好是在一張紙上畫出來,好好理一下。
哪些地方會刺激你的用戶需求?你的廣告是否足夠有吸引力能夠讓用戶感興趣?你的用戶主要會在哪些地方進行產品了解以及咨詢,性價比怎么樣?
在決策對比環節,你的用戶會更注重什么,你的廣告有沒有進行針對性的布局?
解決了用戶購買決策的問題, 還有一個用戶行動問題需要解決,這就是第 6 點。
6 別讓用戶行動起來難度太大
好,前面都沒問題,我們的廣告的確是和用戶需求相匹配了,營銷關鍵點等也都做得挺好,最關鍵的是,用戶也都挺信任。但他們還是不行動?
這是現在一個典型的營銷問題,大伙一直在用大部分資源強調產品有多棒,而很少去不斷告訴消費者“改變有多容易” “行動有多簡單”,沒有想方設法的讓消費者覺得完成目標很容易。
這個很關鍵、特別關鍵。關鍵到基本都忽視了。
我們一定要讓用戶覺得行動起來容易,能很快達到目的。想一下,吸煙會傷身體這么恐怖的一個事實,就是因為戒煙實現起來不容易,大家都不愿去改變,更何況你那些不痛不癢的需求?
耶魯大學曾經做過一個實驗,主要是讓學生去校醫院免費注射破傷風疫苗。他們準備了兩個版本的破傷風手冊,不同組拿到的版本不同。
一組拿到的是高恐懼版本,使用了夸張的語言還配有高刺激的圖片,例舉了破傷風重癥患者;而另一組拿到的是低恐懼版的,語言相對平實。
而結果出乎意料,一個月后,真的去注射疫苗的學生比例居然一樣,都只有3%。
而后實驗繼續,這次實驗別的都沒變,只是實驗者在手冊上增加了兩點不痛不癢的內容:
一個是一張去校醫院的地理位置圖(誰都知道去校醫院的路);
另一個是增加了疫苗接種的具體時間。
然而,就是這兩個看上去沒什么意義的內容。最終,去注射疫苗的學生大幅增加,比例增至28%,提高了 9 倍多。
這與產品本身無關,更多的是地圖以及具體的時間讓"去校醫院注射疫苗"這個行為,看起來更加容易達成。
也就是說,不管你的產品和活動有多好,在沒有好到消費者奉你為神話之前,要讓消費者知道“你的產品容易實現需求“、”你的活動特別容易參加“、”你的app一鍵就能使用“......
要告訴消費者“行動起來其實很容易” “輕松就能做好” “很多人已經做好了”...等等。
那么,到此,我有理由相信這樣的營銷能夠讓效果倍增,但也僅僅是“相信”而已,不是老賊自己打臉,而是沒有什么絕對的東西。所以,下面第 7 個建議是一定要有的。
7 你的營銷/廣告有測試嗎?
在我看來,前面所有的東西可以說都逃不過二個字:測試。
你的廣告有沒有讓用戶產生興趣,有沒有刺激用戶需求,這需要測試!
你的營銷核心賣點是不是用戶關心的,這需要測試!
廣告有沒有投對地方,標簽定向有沒有問題,這也需要測試!
哪個營銷策略轉化率更高,這更需要測試!
沒有測試根本不行,沒有什么廣告天才,都是一步步測試出來的。
還是那句話,廣告費至少都浪費了50%以上,但我們不知道浪費在哪。如果你不進行測試,那會浪費更多。
在營銷世界里,沒有什么是可以說絕對怎么樣的,不進行實驗,不進行測試,一次性就想做出好廣告,那是鬧得玩的。
什么叫好廣告?很簡單,經過實戰測試有效的廣告就叫好廣告。
注意,沒有什么是最優的,反復測試不斷擴大勢能,才是最有效之舉。
ok,下面說說最后一條。
8 警惕大品牌神話論
老賊是支持企業重視品牌建設的,品牌對于企業的意義是毋庸置疑的。
但有很多人,互聯網高大上品牌看多了,每天看到各大品牌吊炸天的營銷案例,慢慢就飄了!覺得自己就是身處超級大品牌。
作為中小企業,不是不能做品牌,而是應該“小心”的去打造品牌,因為輸不起。
1)別盲目迷戀模仿大品牌
模仿大品牌不要緊,要緊的是盲目模仿,甚至達到迷戀的程度,忽視掉自己的發展階段以及定位。
大品牌確實非常值得我們學習和模仿,但是除了去學他們現在在干什么之外。
更重的是,要學習他們是如何一步步打造出品牌,過去他們是怎么干的,他們在你這個級別的時候的策略是怎樣的,都干了些什么?
營銷運營人應該是創新者+歷史學家,特別要做一個好的歷史學家,分析大品牌歷史上都做了哪些重大事件改變地位,千萬不要只看別人現在,這樣會被假象玩死。
2)分清楚階段性工作
想做好品牌,不要上來就像大品牌那樣玩各種創意,玩各種品牌精神、品牌信念打造。
最開始我們一定要著手解決“我是誰,我是做什么的、我能為你做什么”這個問題,你都做到了嗎?
反正我看到太多太多的企業在品牌打造的路上直接就死在這里了!
沒有階段性的工作部署,你怎么知道廣告現在要解決什么問題?你怎么知道每一次廣告的重點是什么?
3)別開口就是高大上、國際范
不知道什么時候開始,高大上國際范好像成為打造品牌的代名詞了。
做一個產品發布會,向老板請示怎么做?答曰:一定要高大上。
做一批產品廣告投放到線下,向領導詢問視覺上的意見?答曰:再來點國際范。
策劃一次活動,老板說:一定要高大上,最好再來點國際范......
相信這樣的情況,大家遇到太多,你都不用問都知道他要說什么。越來越多人開始把“高大上”、“國際范”等詞拿到了品牌決策會議上。
這就是因為迷戀大品牌,沒有搞清楚品牌的意義。
所以,一旦涉及到品牌方面的問題,也不知道怎么去說,那不就只能說:“呃~這個高大上一點,那個國際范一點...”因為高大上能給人牛氣、硬氣的感覺。
這完全就是莫名其妙的在花錢,非專業指揮專業做事,不行。高大上國際范救不了你,倒是可能在你高舉品牌旗幟的時候害死你。
總之,一個非常成功的中小品牌,它必然先有了一套自己非常完善的銷售流程。大化提高自己的銷售效率,應該是最應當聚焦的重點。
先保證溫飽,再談大力做品牌。
而且品牌不全是砸錢,品牌建設無處不在,比如服務好每一個客戶,處理好每一次投訴,完善好品牌各項基礎vi、升級現有產品、提升客戶滿意度……
本文題目:弄清楚這些問題,省掉你一半的廣告營銷預算!
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