雙簧”是一種為大家所喜聞樂見的藝術表現形式,兩個人擺開架勢,一演一唱,一前一后,講究的是個配合。“唱雙簧”特指一種職業形式或藝術形式。而在生活中,我們也經常把那些能說道、會表演的各類人士統稱為“唱雙簧”。
要做好營銷就必須要唱好雙簧,因為做營銷和唱雙簧有幾個相通點,那就是:選擇、配合和控制,下面我們一一分說。
選擇
“臺上十分鐘,臺下十年功”,講得是勤學苦練對于一個人成功的重要性,但是勤奮就一定會成功嗎?人們往往忘了進行更高一層的思考,那就是匹配和選擇的問題,他有沒有結合自身的特點和優勢,選擇出真正適合他的那份職業?這才是成功的關鍵。
如果說勤奮是機油,那么選擇就是汽油;如果說勤奮是輔料,那么選擇就是主材;如果說勤奮是戰術,那么選擇就是戰略;如果說勤奮是術,那么選擇就是道。因此,唯有選擇才能突破天空,因為我選擇了更高的天空。
“唱雙簧”更需要選擇,首先,要做對自身選擇,自己適不適合唱雙簧;其次,要做好伙伴選擇,到底怎樣的兩個人配合才能登峰造極。做營銷同樣需要做對選擇:對產品的選擇,對市場的選擇,對合作伙伴的選擇,對員工的選擇,對渠道的選擇,還有對媒體的選擇。
配合
雙簧唱的好不好就看配合好不好,“像一個人似的”這是對唱雙簧最高的評價。做營銷何嘗不是做配合呢?我們現在強調的執行力,就是下級和上級的配合;我們現在提倡的團隊合作和團隊精神,就是平級之間的配合。
說到做銷售,直銷人員是當之無愧的第一,他們有激情,有韌性,更有方法。直銷中的AbC銷售法可謂戰無不勝,攻無不克,成功率極高,其方法就是兩三個人扮演不同的角色,從不同的角度向銷售對象進行說服工作,其精髓就是配合。
配合要講求和諧統一,如果不和諧、不統一就會讓人感覺刺眼,效果自然不會很理想。這里談談企業和媒體的配合問題。
企業通過媒體向公眾傳達信息,以達到自己的目的,其方式可以是廣告,也可以是新聞。企業通過媒體發布廣告,所以企業是媒體的客戶;媒體對企業具有新聞性的事件進行披露和曝光,如果是正面的新聞,就當幫企業做了免費的宣傳,如果是負面的新聞,媒體則起到第三方監管的作用。
中國人講一個度,講一個分寸,其實也就是配合的問題。我覺得一直以來中國企業和媒體的配合是有問題的,這個問題就體現在對度的把握上。企業沒事的時候,媒體謳功頌德,幫助企業發布虛假信息,助紂為虐。企業一旦有事,媒體又是第一個站出來,反戈一擊,大肆曝光,甚至子虛烏有,三鹿奶粉和王石事件都能看著這種端倪。
配合需要積極,配合需要自制,配合需要無私,配合需要關愛,從企業經營層面看,類似與企業文化,是一種軟性的約束力,是一種只可意會不可言傳的行為準則。
控制
“唱雙簧”都有這樣一幕,而且是高潮的一幕,那就是后臺的人通過語言的控制把前臺表演的人耍得團團轉。當然作為表演,這是事先安排好的。既便如此,控制也是不可缺少的一個環節,而且控制還要講究方法和尺度。
從營銷的角度看,控制就是管理,企業需要控制每一個員工,需要控制每一個生產流程,需要控制每一個產品質量,需要控制每一個渠道商,需要控制每一個消費者,需要控制每一個和消費者溝通的廣告,即媒體,這一點很重要。
很多企業對媒體的控制做得很差,而是被牽著鼻子走,不知道消費者到底需要什么,不知道自己到底需要什么,不知道到底能夠通過媒體得到什么?其結果就是媒體選擇錯誤;廣告價格過高;廣告訴求不明確;廣告不能做到一箭雙雕,實現資源利用大化。這里舉一個正面的例子加以說明,是關于COOKAKA酷咔咔在《女友》上投放的一則廣告,這是一個一箭多雕、既公關又廣告的成功案例。
COOKAKA酷咔咔飾品廣告照常做,和其它廣告不一樣之處在于右下方的一小行字:“非財貌雙全,目光止步”,這則廣告有涉嫌歧視女性之嫌,一經投放,引起了消費者、媒體、行業專家的爭相議論,獲得了廣泛的、免費的傳播機會。最后COOKAKA酷咔咔出面澄清此事,說出了《女友》疑案的前因后果,最后只是誤會一場,酷咔咔得名又得利,賺得盆滿缽滿。
這次運作非常成功,但最成功的就是對媒體的把握和控制,作為國內最知名的雜志《女友》能夠刊登這樣充滿異議的廣告,不管是一時疏忽,還是酷咔咔手段高明,都說明了其對媒體的把握和控制達到了爐火純青的境界。其結果就是廣告費得以大的利用,同時所有的報道都把COOKAKA酷咔咔和《女友》放在一起,有效提升了COOKAKA酷咔咔的品牌形象。
由此可見,學會“選擇、配合和控制”才能夠做好營銷。
文章標題:營銷人要學會“唱雙簧”
標題網址:http://m.newbst.com/news19/291369.html
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