當流量越來越貴、獲客越來越難，用自媒體的說法，“在艱難的2019年，互聯網群體的焦慮到達了巔峰”，一貫沉穩的B2B企業也未能幸免。“0成本獲得一千萬用戶、低成本增長、下沉、裂變、社群”……每天被這樣的賣點沖擊，相信即使是最“佛系”的公司也很難保持淡定。

于是，用最少的成本獲得最多的客戶成了B2B企業對于市場職能的高期待。2019年以來，我們不難發現更多的企業開始強調品效合一。花錢更謹慎了，占有目標客戶的時間更難了，能夠更有效地支持企業的持續增長自然就成了更重要的目標。

對于B2B企業而言，增長主要來自于兩個維度：新客戶的獲得和老客戶的增值。前者考驗的是企業運營價值鏈前端的能力，而后者考驗的則是偏后端的能力，即對老客戶保留并進行向上銷售和交叉銷售的能力。今天創新互聯就先來燉燉如何建立拓新增長體系的話題。

拓新增長要從企業整體來考量，而不是僅僅一個部門的事。

首先，我們要意識到拓新增長這件事是一家企業的系統工程，而不是僅僅落在某個部門身上的指標，比如市場部。如果從一個營銷漏斗的角度來看，從品牌到市場，到銷售，再到已成交老客戶的價值挖掘，每個環節都有拓新的可能性。而一般而言，越是大客戶銷售或越是企業創立的早期，漏斗后面的銷售和老客戶端要發揮的作用就越更重要。

升維來看，品牌是最有力的私域流量池

過去幾天密集地見了幾家規模在百人以內的早期B2B企業，他們的共性是都瞄準了大中型企業作為目標客戶，但在依靠創始人和創始團隊獲得了早期先鋒客戶，目前開始更多依靠營銷手段獲客之后，發現公司的品牌力不夠強成了很大的一個掣肘。當然，其中的道理已經毋庸多說，有個不言自明的規則是，越是大的企業越希望供應商的品牌與自己品牌可以“門當戶對”。

再往營銷漏斗的前端推演一下，如果一個目標客戶從公開渠道去尋找能夠解決自己問題的廠商，知名度較高的那一家很有可能會成為他們直接去了解和研究的對象。比如幾家產品和服務成熟度差不多的供應商一起競標，品牌知名度、美譽度更高的企業一定是具有先發優勢的。事實上，品牌已經成為企業最重要的流量池，只是這一點常常被“務實”的B2B同行們所忽略。

那么，如何讓品牌對于拓新增長發揮更大的價值呢？

首先，建立入腦、入眼、入心的品牌識別體系，讓目標客戶在人群中“一眼認出你”。

但凡研究過一點品牌基礎理論的同行，一提到品牌必然會率先想到“知名度”。你的產品和服務再好，如果只是藏在自己家里和有限的幾個客戶那里，對于拓新肯定是沒有什么幫助的。而要打開知名度需要品牌滿足幾個條件：易理解、易識別、易記憶。

B2B同行們不妨用這幾個標準來衡量一下自己企業的品牌名稱、標識、標語、公司介紹與產品介紹等品牌的基礎資料，我們會發現很多B2B企業的品牌識別體系還沒有過及格線，不能在第一時間讓目標客戶理解并記住我們，就會大大提高解釋成本，也無疑浪費了很多B2B企業本來就非常有限的品牌曝光的機會和資源。

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