突破訪客增長瓶頸，只需3步重塑你的引流思維

【關鍵詞】引流

【適用行業】不限

【適用賣家規模】不限

引流作為運營最基本、最核心的技能之一，是電商人繞不過去的話題，引流的成敗往往會決定一款產品、甚至一個店鋪或品牌的成敗。流量紅利不再的當下，高昂的流量成本，已經讓大部分賣家的利潤率受到損失。

這不僅僅是賣家面臨的，更是各個平臺當下的挑戰。跨領域的收購合并，布局多線的內容渠道，也是為了獲得更多存量流量，與潛在市場的提前培育。而對三線以外的市場爭奪大戰，是為當下以及未來的增量做布局。

流量成本高昂已成既定事實，即使網紅流量，除了頭部及腰部偏上網紅自己，第三方想要靠網紅帶貨，成本也是相當高昂的。作為賣家，我們無法改變整個市場環境的大趨勢，但也不能隨波逐流，關注大環境，跟好小趨勢，以終局思維看市場，為自己的提升獲得方向與機會。

01

客戶運營愈顯重要

市場思維代替流量思維。流量 UV 是基于用戶設備的計數形式，看重的是訪問的獨立設備總量。而市場思維，是回歸用戶，市場不是指交易場所，而是有目標需求的買家總稱。關注市場需求，就是關注人，為人創造價值以此獲得盈利。任何犧牲一方利益的商業行為，長期來說都是不可持續的。

回歸市場本身就是回歸價值，而不純粹是做產品和做低價，而是做物有所值心歡喜。

市場思維之千人千面。千人千面的出現一方面是技術的完善，平臺積累了足夠的基礎數據與技術，智能手機性能的突破。另一方面是大環境趨勢。流量紅利逝去，獲客成本提升的不僅僅是商家，更有平臺。平臺在既有流量下，想創造更高的營收，就要對用戶的需求精準匹配，讓一個人創造更多的單位價值。千人千面下快準的需求匹配，降低了買家的信息收集過程，讓買家可以更快速更無阻力的做出購買行動。為買家購買提供更多便捷的同時，平臺也從買家身上獲得了更多的利益。這就是一個雙贏的演進過程。

留住顧客，僅靠優化匹配是不夠的，內容才是關鍵。

為什么抖音和快手可以大火，并長期保持熱度？是因為平臺的優質內容，后期跟進的短視頻軟件，前期花大量金錢補貼內容作者，為什么還是做不起來？因為用戶沒有必要為一個差一點的替代品，改變自己原有的習慣。那為什么快手火了，抖音還可以火起來，因為受眾不同。就如淘寶京東在前，拼多多等其他平臺還是可以為特定的人群，提供更適合他們需求的內容，成為后起之秀。近幾年和未來的內容布局，不僅僅在淘內，而是全網多線多渠道的布局，其目的就是為了留住顧客，積累數據，培養未來的用戶。

淘寶目前大舉推進的低價產品布局，就是對拼多多的攻防戰，先建立強有力的內容陣列，才可以吸引到與之對應的顧客群體。作為店鋪，尤其是中小賣家，在資源有限的情況下，一定要明確前期想吸引什么樣的顧客，自己擁有的資源在哪些方面更有優勢，可以長期的良性發展下去，而不是長期虧損導致最后的失敗。

作為賣家，店鋪做的好，除了技術的加成，產品本身才是關鍵。顧客不是因為技術才選擇需求，而是因為產品適合他。

平臺不斷升級的 AI 稽查系統，不斷提升補單的門檻與風險，最難的便是安全的賬號。讓人頭疼的是，補單的技術變得愈加乏力，縱使有效，到最后，由于墊腳效應，整個類目都在補單，造成補的訂單比賣的訂單還要多的尷尬。千人千面本身是回歸市場思維的算法，從簡單的幾支粗線條產品排序，到個性化產品排序，將排序細分到一類人甚至一個人。而產品或店鋪歷史成交中的一類人（占比高、標簽重合度高、社會生理屬性接近、行為習慣接近、消費行為習慣接近等等），便是產品的核心人群。

補單雖然將產品的數據快速打扮成了好產品的模樣，畢竟這些人與產品核心人群重合度低，且補單過多時，產品的核心成交人群標簽就會變化，人群標簽就會偏向并不是目標人群的那些人，算法判斷這類人是該產品的核心人群，轉化的幾率更高，可以為平臺為店鋪帶來更多的成交額。

那么產品在整個平臺免費流量渠道，會更多的展現在接近這類人的標簽的買家面前。當這類人與實際核心買家重合度低時，面向核心買家（即有需求高轉化買家）的曝光減少，產品就會陷入有流量低轉化的困境，此時，大部分人會繼續增加干預，陷入死循環。

可以預見，客戶運營做的好的店鋪，今年有機會超越大部分靠技術的店鋪。老客回購是最好的人群打標方法。所以維護好用戶，在當下，對于每個店鋪來說都是關鍵。

上文大致的介紹了下，個人對于目前對流量的思考。我在開始接觸淘寶時，就不僅僅把顧客當流量，而是當用戶。因此，當我自己的店鋪停業近一年的情況下，仍然會有顧客前來咨詢購買。接下來，我會把自己在實踐中的辦法總結給大家。

02

引流三步走

引流前一定要優化好兩個產品，只有優化好它們，才可以讓你引來的流量有留存、有轉化。

本篇開頭也和大家講了內容的重要性，產品就是店鋪的內容，引流不是把顧客導向產品，而是把合適的產品推薦給有需要的用戶。只有產品更適合你拉來的顧客的需求，才會有好的轉化，好的效果。

優化兩個產品的方法，之后會另外寫一篇實操文章。這里就不再展開了，本篇重點是講直通車引流。

引流前，必須要知道核心客戶是誰。

補單效果越來越差的原因，就是因為擾亂了產品核心人群。所以付費引流前，知道自己的顧客畫像是很有必要的。怎么才可以知道自己的客戶畫像呢？

1.經驗推測

產品開發或者選品中，就對顧客有初步印象了。或是長期的經驗積累，讓自己對市場有了足夠的敏感度，可以大致推出自己產品的用戶畫像。

2.直通車測

直通車測人群標簽的方法比較簡單，最簡單的辦法，就是通通加進來統一折扣測下，留下數據表現好，展現高的人群再組合測試，直至獲得效果最好的人群。這里有一點要注意，低價產品或是小類目產品，由于覆蓋人群過廣或者總人數過少，不建議開人群標簽，但仍然是需要知曉自己產品，面向的用戶畫像的。

3.關鍵詞人群分析

用生意參謀中的，市場搜索分析，分析核心關鍵詞的人群畫像，獲得對產品對應人群的初步了解。也可以分析相似度高的競品，高轉化詞的人群畫像。利用多個關鍵詞人群重合的部分，就很大幾率是該產品的核心人群。

移動智能時代，關鍵詞的數量與長度都在減少，但是智能時代，關鍵詞擁有了更多的含義，在優化產品標題的過程中，尤其是高價對人群標簽敏感的產品，選擇關鍵詞，可以考慮深入分析關鍵詞人群，挑選與產品核心人群重合度高的關鍵詞組合成標題。

引流中，確定目的。

直通車成本的提高，是平臺流量獲取難度提高決定的，這是大環境，我們很難去改變。也正是因為直通車的成本高企，優化也就更有必要性。我就我目前所使用的目的分享給大家。

目的之獲取銷量

獲取銷量是分階段的，比如新品期是為了獲取基礎銷量，而 TOP 產品是為了穩住排名，避免因排名的下降導致自然流量的減少。獲取銷量的過程中可以有遞增，也可以無遞增，但是最終的目的都是，花更少的錢獲得更多的銷量。所以獲取銷量的目的是 ROI 優化。而從整店角度出發，獲取銷量也肯能是為了獲得銷售，突破店鋪層級獲得更多免費流量。

獲取銷量的過程中，如果車費是固定的，在操作的過程中，降低 PPC 與提升轉化率兩者都是最為關鍵的，所以做好視覺優化是非常關鍵的。

目的之測圖測款

測圖測款的介紹非常多，這里就不再贅述了，測圖測款不僅僅是，自己手中矮子里選高個，關鍵是要選出優于競品的備選圖或產品。

目的之提升搜索

目前靠直通車提升搜索的難度在增加，一方面是因為目前各類目都有 TOP 產品，直通車帶來的增長相對于他們的體量，過小，在流量分配過程中不占優勢，所以帶來的流量增量也非常有限。但是并不是沒有辦法了，后續會介紹一種精益化的辦法分享給大家。另一方面，低價大流量低轉化的情況下，雖然投產銷量都可觀，但是各項核心數據（點擊率、收藏率、加購率、轉化率）肯能較其他產品差距非常大，在實時排名中并不占優勢。

目的之人群標簽

人群標簽這個目的，調性鮮明，價格中高的產品非常占優。但低價平價產品的優勢是受眾廣，在前期基礎銷量累積上，有更大的操作空間。

人群標簽的優化，不僅僅是靠后臺的人群溢價進行優化。而是需要把計劃做到極致的轉化率。這個適合車費不多，產品 TOP 銷量不高的推款計劃。

在完成后臺自帶的人群優化后，要盡肯能的把時間、地域細分優化，關鍵詞精準匹配。當直通車拉來的流量轉化率，由于搜索流量，且整個產品該關鍵詞流量中，直通車占比增大后，經過幾天后，你會發現該關鍵詞的搜索流量轉化也會提升。這就是單詞計劃拉升搜索的辦法，不一定適合每個類目，當你在精準拉伸某個關鍵詞流量時，一定要明確，流量轉化率與收藏加購率優先于 ROI ，優先于 PPC ，只有拉來足夠優質的流量，才能帶動搜索端的千人千面匹配度提高，最終提升免費搜索流量。

引流中，做好承接。

流量焦慮癥的當下，做好流量價值大化才是關鍵。很多人，愿意花很大精力去開車、調車，卻不愿意去優化產品主圖、視頻，往往一個產品主圖視頻成型后，就鮮少去動了。這其實是無效努力，吸引顧客的不是直通車，而是兩個產品本身。這點真的很關鍵，所以任何時候，都要留有時間去優化好兩個產品本身。

糖葫蘆關聯銷售優化模型

在流量承接中，視覺優化的部分暫時不講，這里主要講關聯銷售。關聯銷售的關鍵是產品與產品之間的核心人群重合度。就如前面提到的利用人群重合度優化標題。

把直通車點進來的產品比作糖葫蘆的第一顆，如果第一顆的轉化率是 5% ，點到第二顆的幾率是 3% ，第二顆的轉化率是 3% ，我們計算下，在用戶跳轉一次的情況下，轉化率可以到 5.9% ，如果把跳轉率優化到 10% ，那轉化率可以到 8% 。這個比喻很不嚴謹，但是非常通俗易懂。

為核心引流產品，做好互補，互替的產品布局，可以盡可能的讓顧客轉化，將流量價值大化。而在整店品類布局中，新店可以努力優化好一個子類目，有一定規模的店鋪可以優化好一條產品線，甚至優化成一個產品生態圈。但這一切都應該圍繞著你的核心顧客，一旦偏離，跳轉率和跳轉轉化率就會震蕩。

如果顧客已經詢單，就應該盡可能的留存他們。尤其是主推產品，提升詢單客戶轉化，就是降低購買流失，就是提升權重。所以在客服端，運營一定要做好相應的催付以及隱形優惠策略，盡可能的留存每位詢單顧客。

引流后—做好回購

用戶回購的原因千千萬，但是不會離開他覺得你服務不錯，產品不錯，最關鍵的她還有需求。所以低頻次的產品不一定需要優化回購，使用頻次高的產品，在用戶使用一段時間后，定向客戶運營就非常有必要，這些老客流量不僅僅低價，而且非常優質。對產品標簽來說，也是非常有利的。

引流后—做好留存

現在搜索流量的銳減，不僅僅是受到網紅的沖擊，我相信，和大部分買家已經習慣于幾個店鋪的購買習慣也非常有關，就像生活中，我們會常去購買的小店，他們在我們的腦海里不是冰冷的商店，而是具有人格化形象的阿婆阿公。所以要將顧客長期留存下來，優化好服務、讓店鋪具有記憶點、優化好品類產品布局是非常關鍵的。

在搜索流量繼續降低的當下，我們還是有時間和空間去積累屬于自己的用戶的，流量成本高昂的當下，關注用戶終身價值顯得非常有必要。

用戶留存這部分難點在于用戶分層、觸達與日常維護，我對這方面的涉及不多，就不多展開了。

小編認為，直通車引流，技術不再是最關鍵的。產品（供應鏈、設計力）、商業洞察力、視覺優化才是引流的關鍵。作為車手，必要的技術基礎還是職業所需，但是未來將是全局線上線下全渠道引流時代。

作為車手的我們，更應該關注的是商業營銷的本質，提升自己對商業的敏感度，用終局思維看發展趨勢，不要將自己定位于狹隘的區間，為自己尋找一片更廣袤的天地。

名稱欄目：電商賣家的引流三步走
文章起源：http://m.newbst.com/news/98986.html

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