從中非傳統貿易到如今全渠道的B2B2C跨境電商模式，Amanbo平臺創始人廖旭輝探索了近20年，Amanbo則走了10年。

做IT出身的廖旭輝是國內最早一批做電商的人。2000年，他開始做包括品牌營銷在內的中非傳統貿易，用了9年多時間，覆蓋將近20多個國家。2009年，他開始做B2B、B2C市場，當時市場上還沒有清晰的跨境電商概念，其初衷是做一個相比純粹信息平臺稍微前進一步的交易平臺，名為“聚焦非洲網”，覆蓋了包括文化、物流、金融、教育，電商等在內的8大板塊。這便是Amanbo最早的雛形。

而在后來10年多的時間里，Amanbo的架構被一改再改，直到如今，才真正被廖旭輝認為，是在接下來幾年時間內，一定會經受住市場檢驗、能賺錢的平臺模式。

20年的沉淀

2014年的非洲，互聯網用戶量少，且網速低、資費貴，也沒有配套的to C設施，比如快遞公司等。聚焦非洲網的B2B、B2C，包括國際貿易版本的模式在這種場景下推行不順后，廖旭輝停掉了很多版塊，平臺改名為Amanbo，只做電商，且聚焦在B2B領域。

“當時的結論是，B2C發展不會很迅速，相對來說，B2B商業環境較為成熟，對在線環境依賴不大，要先從該處下手，三年不碰C端。”但當時的B2B模式，也因為交易金額較大等支付問題，國內端出口需求旺盛，但海外則“冷靜”很多，既沒有辦法實現交易閉環，也根本沒有辦法完全做到線上。

據廖旭輝分析，這里有很多因素。當時，很多國內工廠對非洲一無所知，導致產品從定位到所有的渠道都不清晰，而非洲當地經銷商大多沒做過進口，既不懂外貿，更不懂電商商城平臺。最重要的，非洲的小b商人也沒有太多資金，備貨能力有限，備貨周期短，但外貿貨物等待周期過長。

“事實上，非洲市場很多商品都不適合線上貿易，由于其人均GDP、商品單價、當地人可支配的消費力都很低，且運費高昂，這對于做跨境電商交易的高產品附加值、低運費的要求來說是一個悖論。直到如今，非洲市場依舊如此。”

廖旭輝其實也明顯看到了貿易碎片化趨勢，他認為，未來平臺出路便是進行渠道下沉、去中間化，把原來的進口商和貿易商干掉，直接鏈接中國工廠和當地批發市場的經銷商、零售商及終端，即B2B2C，但開始只能先做B2B。

2016年，Amanbo在國內推行得很“紅火”，經央視報道之后，一下涌進8萬多用戶。Amanbo于是開始籌備海外倉、解決貨物等待周期長等問題，同時把系統改成使用本地貨幣交易，整個平臺系統變成了本土電商邏輯。但在廖旭輝以為Amanbo的模式基本能夠在B2B領域站住腳的時候，Amanbo又再一次運行“失敗”。

于是，又花了一年多時間來進行改造。2017年初，他將Amanbo改造成了一個支持本地貨幣的跨境加本土金融的平臺，面對諸多語言、展示、貨幣，運營、SKU問題，實行一個國家一個站點的策略。2018年6月，Amanbo在肯尼亞公開上線，覆蓋西、中、東非，完成了既支持跨境電商，又支持本土電商的B2B2C架構。

后又經清理低質量用戶、研發商戶管理系統，將進銷存、賒銷管控、配送管理、物流跟蹤等包括線上線下、社交的平臺全都打通后，2019年年中，Amanbo的B2B2C模式才正式“塵埃落定”。版本涵蓋買家版、賣家版，且B2B和B2C可以分開管理。目前，Amanbo平臺的B端用戶達12～13萬。

“十年磨一劍，外界不知道的是，B2B2C的架構模式始終貫穿著Amanbo，使Amanbo從B2B再走向B2C的模式真正可行?！绷涡褫x笑稱， “這也是做了10年研發的好處，Amanbo現在國內員工還不到100人，都不如我們的軟件專利數量多。”

B2B2C模式可行么？

“真正有效的商業模式，一定是讓不同層面或方方面面的用戶都能獲利。它的獲利根源是來自于創新——能降低成本或提高效率，不管是線上、線下還是社交，未來的商業社會一定是渠道融合的社會。”這就是廖旭輝所言，Amanbo的商業模式為何要如此設計的一個理由。“對于都快奔50歲的人了，已經沒有太多試錯機會，而當前的模式也已經被驗證確實可行。”

所以，Amanbo的B2B2C模式，有幾個特征：

第一個，OSO（online+social+offline)全渠道解決方案，可針對大貿企業為主，做產品或品牌出海。 該模式利用社交玩法打通了O2O，可為用戶提供多層級裂變的分銷工具，同時，Amanb也利用線下社交玩法，來發展做微商的年輕人，給其提供包括訂單交易系統、管理系統、進銷存、物流管理等在內的全套解決方案。

第二個，基于B2B2C的架構下，先把“B” 與“B”連接起來，用電商的方式提高整條鏈路的效率。

在to B端，涵蓋了諸多模式，Amanbo去除了一部分中間商、貿易商的交易環節，供應商可以直接賣貨給當地經銷商，即既可以做傳統貿易、本土批發，也可以做當地品牌分銷、品牌零售。且Amanbo也提供工具，供應商也可以做B to C貿易，來提高當地交易效率。

在B to C端，由于非洲市場與中國的商業“土壤”不同，95%以上企業連進銷存的管理系統都沒有；針對當地小B群體，Amanbo可為其提供免費的管理系統，并幫助他們開展B2C模式的電商銷售。

第三個，跨境加本土，即Amanbo的賣家可以做跨境電商包含B2B/B2C，也可以把貨發到當地做線下貿易，也支持供應商當地開工廠進行分銷；同時，也支持非洲本土賣家進入平臺。

第四個，交易加管理。Amanbo不僅提供支持眾多交易模式的交易系統，還提供適合當地實際情況的管理系統。

為什么一定要做B2B2C的模式？為什么該模式一定可行？在廖旭輝看來，如今，跨境電商發展已經碰到障礙了，歸根結底是成本結構問題，當然也包括合規、vat、產品假冒偽劣、品牌化等問題，而很多問題都是因為其本身就違背商業底層邏輯和商業倫理的原因。

“哪怕一些幾十億的賣家都叫苦連天，因為事實上賠錢賺吆喝的買賣看起來做的挺大，但實際上利潤越來越低，有些已經無法可持續運營了。”

因此，Amanbo設計的架構就是通過第二個“B”為橋梁，來緩沖直接的B2C跨境電商對于海外市場傳統經濟結構的沖擊，包括目的國當地進口商、多層經銷商，以及當地就業問題、稅收問題。

在當前階段，非洲用戶消費能力、電商交易能力都未達到，目前，非洲在線零售份額只占非洲社會零售總額的1%不到。再加上非洲高昂的物流成本、各種綜合服務成本等，他認為，盲目照抄中國模式，沒有認識到非洲大陸雖然是13億人口，但是由50多個政策、環境都截然不同的國家而組成的大市場環境下，只依賴線上B to C或C to C的玩法，在3~5年內一定還是要虧錢?！懊つ繜X，燒過度，一定會死?！?/p>

全渠道打入非洲的機會

非洲市場不好做，但不代表沒有機會。廖旭輝認為，有幾個主要原因：

一、非洲線上的比例低并不等于非洲沒有商機，中非貿易額達2000多億美金，且每年平均達3%~4%的增速，其中進出口基本持平，在非洲本土工業十分落后，主要依賴進口的大背景下，相對市場空間很大。

二、純在線的跨境電商打法走不通，不代表其他方式或互聯網技術在非洲沒有市場和用戶?？缇?a target="_blank">電商可以用互聯網和電商邏輯來改造非洲的商業和效率，并挖掘人口紅利。

三、從經濟角度來看，經濟都有周期，在中國進入所謂“L型”發展周期的情況下，非洲經濟持續上升，且過去8年，全球GDP增長率最快的20個國家，非洲可達半數。所以，誰能找到符合該市場的商業解決方案鑰匙，這個市場就是誰的機會。

這個社會發展到哪個階段，賣家就用什么方式運行，要尊重市場規律，找到其所在階段適合的玩法，機會才會很大。

“比如，對于線上增長很快的國家，我就側重線上發展；這個國家市場比較窮，物流也不行，就側重線下；對于人口多，失業率高的國家，就側重社交模式，這就是很簡單的邏輯，所以并不是非洲地區沒有機會?！?/p>

所以，在當前階段，對于想要深耕非洲市場的賣家，廖旭輝的建議是：

一、擁有全球化視野和布局，用本土化打法分攤市場風險；同時，用品牌化的邏輯思路，而不是簡單的做B to C跨境電商的思維，來推動可持續的品牌化發展。

“目前，中國產品在非洲的品牌化極低，但這也是機會，由于該市場品牌意識的覺醒，非洲是最好的品牌突破口，且歐美國家在這里沒有貿易關稅和貿易壁壘，而這些正是中國民族品牌突破貿易壁壘實現國際化發展的一個跳板?！?/p>

二、對于小賣家而言，要學會轉換思路。過去只做出口生意，現在可以找國際供應鏈做進口。

“其實非洲很多好東西，農產品、水果、咖啡、土特產，工藝品都不錯，品質好且價格便宜，但很多人不知道。”

三、全渠道布局，尤其是大賣家，應該線上、線下加社交同步。

“尤其是對于非洲大陸年齡中位數僅有18歲的年輕市場，社交玩法更容易撬動市場，且隨著賣家數會越來越多的情況下，全渠道布局應對競爭就顯得尤為重要?！?/p>

國際化布局

對于當前階段的非洲市場，廖旭輝表示，想在非洲市場實現快速變現很難，還需一定時間，且疫情對于跨境電商供應鏈的影響也顯而易見，預計未來三五個月，全球都會處于缺貨狀態。一方面，中國的外貿大單會被其他地區的制造業“拿走”，一方面，也會加速中國的產業外移。

所以，針對疫情，Amanbo也進行了快速反應。

首先，做國際化供應鏈，Amanbo目前在招募全球的供應商。

其次，做本土供應鏈，加快推進更多本地的制造業、進口商，經銷商等供應鏈的接入。

據廖旭輝稱，目前Amanbo也在加快一直以來就在推進的供應鏈布局，且很快會上線一個柔性的“共享商品中心”（共享供應鏈），來接入所有的國際供應鏈和本土供應鏈，并將該中心共享給國內包括不是Amanbo平臺的所有賣家。

除此之外，Amanbo今年會重點推進幾個項目：

一、“雙百計劃”，在每個國家招募一百個進口商和100個工廠，將當地具有競爭力的供應鏈先導入到平臺，并開放給平臺所有賣家，這些貨既有進口產品，也有非洲本地產品。選貨之后，平臺采用微商玩兒法，相當于一件代發模式，即采購方不需要買貨和庫存處理，在Amanbo以及Facebook等社交媒體均可賣貨。

二、今年預計在三個月內將開設10~15個國家站點，以應對即將增多的用戶需求。且賣家不管是采用線下開店、微商或社交模式，Amanbo都可提供解決方案。

三、幫助中國產業帶出海。從產業環境的調研到產業帶出海的策略選擇；從共享展廳到產業OSO（線上+社交+線下）全渠道建設；從產業落地到渠道建設，從園區建設到爭取當地產業政策支持，Amanbo都可提供解決方案。

四、幫助企業品牌出海。這些企業既可以是工廠、也可以是貿易公司。從最早的市場調研、品牌定位到樣品試銷，到整個品牌出海的經銷體系的建設，甚至包括庫存、倉儲、代收、代付、售后服務等一站式服務，Amanbo都可全部提供給出海品牌企業。

但對于覆蓋非洲全渠道面如此之大的一個盤子，Amanbo真的能“端”住么？對此，廖旭輝稱，20年來，Amanbo已踩過了太多坑，也“花”掉了很多錢，但從來沒有選擇燒錢買流量的模式發展。且多年來，Amanbo也一直在當地進行多方資源的整合，以Amanbo如今所具備的當地資源和能力，已經可以做到整個非洲生態渠道的打通，而不只是單純的只給賣家提供賬號和工具而已。

所以，Amanbo的生存和發展邏輯是“慢慢熬”，構建出海非洲的整個生態，包括貿易、出口、進口，以及物流、支付，目前都有自己的解決方案。一直不融資，不是不需要錢，只是希望按照自己的市場認知和戰略節奏發展。

文章標題：從B2B到B2B2C 它用20年摸索出中非跨境電商全渠道模式
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